向经销商融资的三条路径
第一条路径：保证金融资
说到保证金融资，就不得不提到娃哈哈的联销体系，这套创新模式甚至被哈佛商学院奉为经典案例。实际上，联销体系的本质就是向经销商融保证金。之所以会采用这种创新模式，与娃哈哈创始人宗庆后在创业初期吃过的苦头不无关系。
娃哈哈创业之初，也像大多数企业一样采取的是赊销模式。每到年底一盘账，宗庆后就非常恼火：不是有人赖账，就是有人故意拖着不肯付款。甚至到了大年三十，宗庆后还必须到外地低声下气地要账。随着娃哈哈的不断扩张，资金需求越来越迫切，宗庆后下定决心，一定要款到发货。当然不少销售人员对此都极力反对，怕丢了市场，但宗庆后却顶住了压力。
1994年，在娃哈哈的全国经销商大会上，宗庆后拿出了新的利益分配方案：特约一级经销商必须给娃哈哈提前打款，支付一年销售额度的10%作为保证金。对于保证金，娃哈哈承诺会支付不低于银行的利息；在经营过程中，每月进货前，经销商必须结清货款后，娃哈哈才会发货。销售结束后，娃哈哈会返还保证金，并承诺给经销商返利。
毫无疑问，对于一家创业公司，这一模式一开始受到了各方的大声抗议。但是最终，正是这套体系保证了娃哈哈在大力扩张过程中保有充足的现金流，支撑了“不差钱”的娃哈哈逐步成为今天饮料市场的著名品牌。
因此，经销商不仅仅是一个可以帮我们卖产品的代理商，如果企业有能力管理好经销商，它也可以成为一个聚宝盆。当然，成为聚宝盆的前提，需要一个强大品牌的背书。所以，企业不妨梳理一下自己的产品线，如果某个产品未来有巨大的发展空间，那么接下来的重点就是要把企业品牌树立起来，然后采用保证金融资的方式，源源不断获取资金。
第二条路径：年底返点(https://www.daowen.com)
我有一个保持多年的习惯——研究上市公司的年报。数年前，我在研究某工程机械上市公司的年报时发现，这家企业年报上有一项“其他应付款8亿元”，这引起了我的注意。于是，我去翻阅这家公司的审计报告，发现审计报告有一行附注。原来，这8亿元就是返点，是公司用来奖励经销商的。事实上，这家公司的年底返点，不仅仅延缓了现金流的流出，更为公司增加了黑马杠杆。
如果你的企业也有经销商返点政策，那么你可能面临两个选择：要么选择做一单奖励一单，要么放到年底统一奖励。从企业的角度来看，选择后者就是一笔没有成本的融资。当企业规模不大的时候，这笔钱还显现不出它的效果；如果企业的规模已经足够大了，那么这笔钱的价值就不容小觑了。
第三条路径：资金统一结算
像京东、唯品会这样的企业，既没有设计产品，也没有生产产品，为什么它们仅仅卖产品就能拥有如此巨大的现金流呢？因为它们的商业模式是平台模式——它们搭建了一个统一结算的平台。所有客户从平台上购买产品，必须先付款后发货。平台收到钱以后，并不马上把钱交给供应商，而是过一段时间才结算给供应商。就这样，它们打造出千亿元规模的企业。
更厉害的是阿里巴巴，它既不生产，也不卖货，只是建立了一个统一结算的平台。买方购买商品需要现金结算，而卖方至少一周以后才能收到货款。这意味着什么？如果阿里巴巴平均每天的交易额是100亿元，那么7天它就可以融到700亿元的资金。
这么多资金可以用来做什么呢？做金融，这就是资金统一结算给企业带来的价值。于是，阿里巴巴有了蚂蚁金服，京东有了京东金融。无论是阿里巴巴还是京东，表面上都是电子商务公司，本质上都成了金融公司，靠金融赚钱。
你也不妨思考一下，你的企业在哪些部分可以做类似的创新。