销售部门

销售部门

按照价值链的逻辑，预算是从销售部门开始生成的。从白马盈利来看，销售部门要管理销售收入和销售利润指标；从赤马效率来看，销售部门不能只负责销售，还必须对应收账款天数负责任。在这里，我要指出一个比较常见的误区：考核销售人员回款金额是最不科学的。例如：某位销售人员一年的销售收入是1亿元，考核回款金额是8000万元，那么回款率是80%。假设他的实际销售收入是2亿元，仍然考核8000万元的回款金额吗？这显然不对，因为这个时候回款率已经变成了40%。

如果不能直接考核回款金额，那么正确的考核方式是什么呢？有人建议考核回款率，这也不是一个好的选择。因为如果考核回款率，那么销售部门可能只专注于回收当年的应收账款，导致前几年的应收账款无人问津。因此，最好的方式是考核应收账款周转天数，它不仅包含了历史的应收账款，而且与静态的金额相比，它是动态的。

从赤马效率来看，销售部门还要考核产成品周转天数。如果不考核这个指标，那么一旦销售人员好高骛远，结果就是产品生产出来了，他们却无法销售出去，导致企业形成不良库存。而不良库存又会造成“三杀”的不良后果：一杀利润，二杀现金流，三杀老板。

从黑马杠杆来看，销售部门还要关注预收账款周转天数。尤其是类似于美容美发连锁企业，一定要重点管理预收账款周转天数，因为预收账款不仅能带来现金流，还能加大黑马杠杆，进而提升企业的ROE。

以我的观察来看，大部分企业的销售部门只对白马盈利进行管理，而没有站在经营者的角度同时对赤马效率和黑马杠杆进行管理。只有从三驾马车的维度对ROE指标进行分解，企业才能真正实现人人都是经营者。