使对方的期望落空

违背说服对象的角色期待，使其期望落空，容易赢得说服对象的认同和好感，形成“自己人”效应，使说服在不知不觉中完成。

美国很多汽车推销商都想让一位旧车主扔掉旧车，改换一辆自己推销的新车，但他们都未能如愿。每当这些推销商提到旧车主的车如何破旧，早该换一辆新车时，旧车主就极为警惕，不断提醒自己不要上这些人的当。后来，又来了一位汽车推销商，旧车主一见他就猜想这位推销员又要责备车如何破旧，同时心里也琢磨怎样为自己的旧车辩护。出乎意料的是，这位推销商不仅没说汽车如何破旧，而是说这台车还很好，起码能跑几个月，如果马上换了实在可惜。旧车主听后甚为惊奇，解除了对推销商的所有警惕，把他当成了“自己人”，接着又向他请教了许多有关汽车的问题。在听了推销商对新车性能的介绍之后，这位旧车主再也抵不住诱惑，最后毅然决定换辆新车。

违背对方的角色期待，使对方的期望落空，容易收到事半功倍的效果。诸如其人扬言要跳楼，别人越是好言相功，他可能越是拉架欲跳；如果这时也有人劝他跳，他可能又不跳了。妻子诉说丈夫的毛病，并扬言要与之离婚时，如果别人陈述她丈夫的优点，极力劝说她不要这样做时，这位妻子可能会越发来劲；如果别人听后也附和妻子大骂其丈夫，并怂恿其离婚时，妻子听后可能大失所望，并反过来替自己的丈夫辩护起来。