因人施言，巧语服人

言语交际不是简单的嘴巴和耳朵的出进关系，而是心灵的接触和思想的交流。这一特点决定了言语交际必须讲究方法和采取适当的表达形式。在日常生活中，我们经常可以看到，虽然目的和愿望相同，但在实施言语交际时，有的如愿达到目的，有的却越谈越僵，越说越糟。其中的主要原因就在于是否考虑到对方内心的价值取向从而采取适应对方心理的语言形式。

所谓内心的价值取向，在此就是指对方看好什么、重视什么和关心什么的内在心理倾向。要使自己的言语引起对方的积极反应，就应当遵循因人施言的原则，根据对方的价值取向来说话。古代纵横家的祖师爷鬼谷子也是依此而立论的，他说：“与智者言，依于博；与拙者言，依于辨；与辩者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢。”用现代的话来说，由于不同的人他们所看好和关心的方面不同，所以，对聪明人说话，要显示渊博；对笨拙的人说话，要清楚易懂；跟能言善辩的人说话，要简单扼要；跟有地位的人说话，要有不卑不亢的气势；跟有钱的人说话，要显得高雅廉洁；跟贫穷的人说话，要注意结合实际利益；跟地位低的人说话，要讲究谦逊有礼；跟勇敢的人说话，要有果断性。

分析鬼谷子这段名言我们不难看出，在言语交际中，应当特别注意对方看好的是哪方面的人格和对方关心的是哪方面的内容。比如，地位高的人，一般推崇不屈不挠的大丈夫气概，对低三下四者往往易于产生反感，因此与其交涉时，就要显出不卑不亢的气势。再比如，贫困的人比较关心的是与生存相关的实际效益，而对抽象的空谈往往不屑一顾，因此与其交涉时，就要注意结合实际利益。重视这两方面的价值取向，在历史和现实中都有不少人取得了言语交际的巨大成功。

据《世说新语》所载，魏明帝当政时，有位叫许允的吏部官，提拔了许多同乡，有人告发他结党营私。魏明帝便派人来抓他。他妻子赶紧告诫他说：“明主可以理夺，难以情求。”许允被押到魏明帝跟前受审时，按照妻子的说法，没有哀请求饶，没有奴颜婢膝，而是一副理直气壮的样子，不卑不亢地回答道：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，我的同乡我最了解，请陛下考察他们是否称职，如果不称职，臣愿受处罚。”魏明帝听后已有几分好感，再考察他所提拔的同乡也都无可挑剔，于是不仅没有加罪于许允，反而高兴地赏予新衣。

同样，结合对方所关心的实际内容进行交涉也是取得成功的重要条件。60年代的日本华歌尔公司，就因为遵循了“与贫者言，依于利”的原则而很好地解决了劳资纠纷。开始的时候，劳工因待遇问题而普遍产生不满，纷纷要求提高薪水，修改劳务法规、管理办法以及改善环境等等，后来劳资对立越来越尖锐，发展到罢工。公司领导层根据董事会的要求，派出能说会道的人与劳工交涉，但劳工们对他们上至国家法律，下至吃苦耐劳、团结协作等道理均不感兴趣。在费尽口舌仍无济于事的情况下，堟本幸不顾董事会的反对，毅然与劳工直接谈他们的利益问题，全面接受他们的要求，并暗示公司可能为此而倒闭，希望他们在要求全部得到满足后也对公司负起责任来。如此一说，原来组织起来的工会反而慌张了，显得手足无措，因为公司倒闭是他们利益的更大损失，他们是难以承担起公司倒闭的责任的。

此后，工会经过冷静分析利害得失的关系，就不敢再像过去那样随便提出要求了，而且还不得不派出工会的常务理事到塚本幸家中，希望协调董事会与劳工要求之间的差异。塚本幸再次回答说：“我们已经沟通，不论工会要求什么，我们都同意，没有交涉的必要。”这一回答又使工会噤若寒蝉。最后工会单方面撤消了许多要求，而且广大劳工也比以前更加理解公司的难处，主动建立了劳资双方和谐的关系，努力地进行工作，使公司得以发展，劳资双方各得其利。