艺术筹资与募款的理论模式
西方学者围绕筹资与赞助开展一系列深入、持续的研究，形成了诸多为教育、文化以及健康、卫生等公益领域募款人士所认同的理论与重要概念。［20］当然，这对分析、拟定乃至执行艺术筹资与募款的思路与措施，具有重要的启发意义。
［20］ 参见赵旭、胡颖哲：《教育募捐的理论架构与行为策略》，《山东社会科学》2012年第5期。
1.项链理论
1974年，美国学者康拉德（Conrad）提出公益筹款的项链理论。与通常的看法不同，康拉德发现，募款本身只是公益机构的某项具体或者说是目标的一种手段，而不是其全部目的。该理论用一串项链来形象说明这种公益机构募款的动机结构，其中，机构如同中心的坠子，向两端同时伸展开来，一端是社会方面的需求，另一端就是捐款者的需求。募捐活动的成功，实际上就是为二者牵线搭桥，如同项链上的环扣，应当能够有效而紧密地结合项链的两翼。社会需求与捐赠者需求两端项链上的环扣紧密相连，不管是艺术项目的实施还是募款计划的执行都离不开其中任何一段的环扣。社会需求是促成艺术组织成功募款的主要因素。
图3-1 康拉德公益募款的项链理论
项链理论的重要意义在于，其强调了公益募捐行为的沟通价值。也就是说，艺术机构募款的诉求，关键应在于能够在社会资金需求与潜在捐款者的个人需求之间形成有效的联系。换句话说，艺术机构本身的需求，并不是捐赠成功的关键。这也提示艺术机构募款工作者，不要一味地讲自己的困难或需求，而应将募捐活动提升到更为广泛的社会意义上。
2.时间窗理论
“时间窗理论”认为，捐款者的捐款额度是有一定规律可循的，具有明显的时间性。某特定时段捐赠愿望可能会比较强烈，此时的捐赠额度往往会高出平时的数倍或数十倍，从而构成了捐款的“黄金季节”。研究发现，比较有可能成为“黄金季节”的时间点或者事件，往往具有特殊的意义：新公司上市或者计划上市；个人大额资金的意外收入；一些急于处理而又难以变现的物品；新的社会地位变化，如单位新入职人员特别是一些领导负责人入职时。
从图3-2示意关系中可以看出，从 A 点至 B 点，募款工作只能是一些常规性活动，更多地属于工作的积蓄阶段，可适时与捐款者建立感情。从B点至C点则为典型的“黄金季节”，此时捐款者可能会捐出高于平常的捐款额。在这种时刻，劝募者应充分利用千载难逢的良机，提出能够吸引慈善捐款者所能接受的募款方案，促使捐款者做出大额捐款的意愿。因此，艺术机构若要追求募款成效达到极致，募款单位除了平时要与捐款者产生感情之外，更须掌握特定的时机以适时提出募款需求与撰写合宜的募款策略。
图3-2 时间窗理论示意图
3.金字塔理论
沃斯（Worth）在捐款行为分析中提出金字塔理论。沃斯认为，募款活动的演变有规律可循，这可以用金字塔图进行说明（见图3-3）。金字塔的底部就是所有潜在的募捐对象，在艺术捐赠活动中，这往往是艺术机构的观众、基金会和其他愿意帮助艺术的社会组织。在所有可能的募捐群体中，大部分人可能只是一些小额的募捐对象。但正是这些年度例行募款者，孕育着未来将可能晋升成为更高层次的支持者。这也就是说，从小额捐赠到大额捐赠，这可能是一种发展与培育过程。
图3-3 金字塔理论示意图
金字塔中每一层次的面积对应了每一类型参与捐赠的人数，而每层次的人数会随捐赠额度的上涨而减少。但若把各层人士所捐赠的金额以金字塔表示，所画出来的金字塔将是一个倒立的金字塔，即绝大部分的募款所得是由少数的大额与终极捐献者所捐出。实际上，有计划的给付在这里并不被视为募款或募款计划中的单独元素，它较适合被定位成大额捐赠的形式。从图中可以看出，广泛的募款计划确实可诱发金字塔中的各阶层人员皆参与捐款，然而若劝募者欲追求大笔捐款或终极捐献者，则必须将募款策略重点放在金字塔的最顶端。
4.募款演化论
在一定意义上说，人类社会的发展史类同于生命个体的成长史。生物学复演理论解释了生物个体的成长过程，反映了它所属种类的进化过程。筹款演化论正是生物学复演论在公益筹款领域的延伸性借用，以此说明募捐者发展成长的基本历程。从普通捐款者到大额捐款，乃至以捐赠为精神表达的终极捐款，这是一个人的思想观念逐渐发展演变的过程，也是募捐机构积极沟通、交往与感情升华的过程。因此，艺术机构应高度重视例行性募款活动，借以建立与潜在捐款者的情感，逐渐培养“潜在的捐款者”，以达到募款工作之目的。这对于艺术机构募捐的启示就是，艺术机构应当重视艺术作品中内容与形式的表达与观众产生共鸣。艺术机构与观众感情的凝聚，应当从观众初次观看展演开始，并且时常注入新的内涵，坚持艺术机构与观众之间的情感纽带。艺术机构与观众、捐赠人之间必须建立良好的信任关系。
图3-4 募款演化论示意图
5.交易分析理论
募捐活动看似与交易无关，但本质上也算作交易过程，只不过其交易对象具有特殊性。运用经济学的成本—收益分析模式，慈善者的每次捐赠行为，必然也要分析其成本—收益关系。众所周知，慈善家们付出的物质成本的收益往往包括物质和精神两个方面，精神方面的收益即慈善行为所获得的社会尊重，从而得到一种心灵的慰剂；物质方面的收益即慈善家们会得到企业宣传、品牌推广以及更加热情的社会交往，从而客观上也增加了慈善行为人的社会资本，当然，也间接增加了企业的经济效益。
社会资本不仅意味着人脉关系，也意味着个人的社会影响力。慈善不但使有些企业获得了形象、品牌推广的收益，也使其获得了物质方面的巨大收益。这如同经济学供给曲线所描绘的产品供给形式，慈善品的供给量，一般取决于慈善产品边际成本与边际收益的比较关系。其最佳的平衡模式就是，慈善供给的边际收益等于慈善供给的边际成本。