有效的定向启动

当你打算到自助餐厅用餐的时候，总是想这次去了要放开大吃一顿。开自助餐厅的老板也很担心顾客有这种想法。其实，老板的这种担忧完全是多余的。只要在顾客用餐的时候调整一下播放的音乐，顾客就会吃得少，而且吃得快，还会想要匆匆地离开。我们曾经在一家自助餐厅做过一项调查，观察顾客在餐厅播放节奏快慢不同的音乐时用餐的时间。当播放快节奏的音乐时，顾客咀嚼的速度会加快，期间很少停下来休息，而且会匆匆地吃完走人。同样的，他们吃的东西也没有比一般人更多。根本不像我们想的那样，顾客的用餐时间会很长，吃很多东西。在快节奏音乐的伴奏下，大部分顾客在45分钟到55分钟的时间内就会完成用餐。而在慢节奏音乐的伴奏下，顾客不但吃得慢，而且中间会停下来休息，这样一来他们吃的东西也会比一般人多。在舒缓音乐的伴奏下，大部分顾客的用餐时间在一个半小时左右。

顾客之所以有吃得快与慢的不同的反应，是因为播放的音乐在不知不觉中启动了人们的行为。快音乐启动了人们快的行为，咀嚼快，动作快，匆匆地离开。而慢音乐启动了人们慢的行为，吃得慢，动作放慢，想要休息。这就是定向启动的作用。定向启动就是指人们接收到的信息，让人联想到了特定的事物，产生了特定的影响，从而做出特定的行为。

人们接收到的信息，会让人产生一连串的联想。这些信息无论是人们无意间感知到的，还是有意识觉察到的，也无论是听到的、看到的、触摸到的，还是想到的等，都会激起大脑一连串的复杂联想。一条信息进入大脑，就像往水里扔了一块石头，它会以信息点为中心扩散开来产生涟漪。就比如你看到一个苹果或者看到苹果这个词语，你会想到爱情、酸甜的味道、牛顿、手机、乔布斯或者一棵大树等。你可能联想到和苹果相关或者不相关的任何人和事物。面对大脑的这种复杂的联想机制，要想实现定向启动，是比较困难的事情。只有深入了解大脑的联想机制，对信息做深度优化，才可以实现定向启动。商家的一些做法之所以成功，就是利用了定向启动的心理原理，占据了用户的大脑，只不过他们可能并不知道自己的做法符合了这样的心理学原理。

说到定向启动，就需要先了解一下启动效应。美国的心理学家约翰·巴奇是研究自动化和无意识加工的心理过程的权威，他是最早研究启动效应的的专家。他和同事在1990—1991年做了一系列的研究来证实启动效应。在其中一个实验中，他给参与实验的被试看一组词，比如“福罗里达州、皱纹、痛苦、黄色的、马上”这五个词，并让被试从中任意挑出四个词组成一个句子。但研究人员向被试撒了一个谎，并没有告诉被试们测试真正的目的。

研究人员为其中一组被试提供的词是随机的，被试在重新排列组合这些词的时候不会产生特定联想。而给另一组提供的词有一半以上的含义与老年人相关，比如“驼背、健忘、秃顶、满脸皱纹”等。他们想通过这种方式，让被试在组合这个句子的时候，产生特定的联想——一个老人的形象。

被试们在完成了造句的任务之后，又被安排到大厅另一头的房间里去参加其他实验。从实验室到另一头的房间的过程，才是这个实验的关键所在。研究人员悄悄测量了被试们走完这段距离所用的时间。结果巴奇发现了一个有意思的现象，那些以老人为主题组合句子的被试，经过走廊所花的时间，明显长于另一组被试。也就是说，被试之前接受的那些信息，影响了他们随后的行为。

巴奇把这种现象称为“启动效应”，即人们所受到的前一刺激，能够影响到其对后续某一刺激的加工。这个实验发现一些被人们忽视的、无意识接收的信息，影响到了人们之后的行为。就比如用描写老年人的词语造句时，无意识接收的信息，影响了人们之后的行为——走路的速度变慢了。这其中最重要的是这种改变是人们自动地、无意识地完成的。

巴奇提出这个理论后，很多心理学家重复了他的实验，但是却不能得出同样的结果。有些心理学家直接说启动效应并不存在。真的不存在吗？启动效应当然是存在的，就像我们在餐厅做的调查，节奏快而鲜明的音乐，的确启动了人们吃饭时加快咀嚼的行为。我们应该研究的是什么样的信息才能实现启动效应，而不是质疑它存不存在。这也是我们在做定向启动时面临的问题：我们的信息该如何有效启动人们的某种联想，甚至是某种行为呢？

由于大脑联想机制的复杂性，使得想要重复某种特定的效果，就需要对信息和环境以及其他条件做深入的优化。也就是说要搞清楚信息如何设置、在什么情况或条件下可以产生启动效应以及定向启动。就像在巴奇的实验中，如何在人们接受了那些和老人有关的词语之后，确定能启动人们的行为——走路变慢，而不是产生其他的反应。这才是关于定向启动我们要研究的重点。