先有正面的行为，后有喜欢
在生活中，我们总能看到一些人对一些事表现出不喜欢，比如不喜欢一个产品、一个人、一个观点、一个品牌等。很多时候这是直觉锁在作怪。我们该如何解除直觉锁对大脑的控制呢？当人们对某些事情产生负面情感时，要想解开大脑负面的锁，可以引导人们做出与事物相关的一些积极正面的行为。这样一来大脑就会对事物重新评估，从正面的角度去重新解释对事物的态度和认识，这就叫作行为优先。人们对事物做出什么行为，就代表他们对其有怎样的认识。人们的认知和态度，很多时候是由行为引导的。
本杰明·富兰克林是美国著名的政治家和物理学家，避雷针就是他发明的。[1]富兰克林在竞选州议员的时候树立了几个竞争对手。其中一个对手是富兰克林的同事，他在富兰克林参加州议员竞选的时候，向议会提交了一份批评信，痛斥富兰克林，坚决反对他再次参选。这可把富兰克林给气坏了。
可关键是，这个人是个既有钱还有修养的绅士。富兰克林认为这个人虽然不喜欢自己，但是将来可能会成为政界的重要人物。这对自己的未来可能会有很大的帮助。于是，他就想要把这个不喜欢自己的人，变成喜欢自己的人。该怎么做呢？他想了一个小办法就轻松地搞定了。
富兰克林是个图书收藏家，建有自己的图书馆。他通过调查发现，那个同事有一本珍贵的藏书，于是就派人去借。书借来一个星期后，富兰克林写了一封感谢信，派人把书还了回去。
在后来的一次议会时，富兰克林主动走到那个同事身边，和他闲聊了起来。从那以后，富兰克林发现这个同事愿意在任何场合为他伸出援手。他们渐渐的成了好朋友。这其中到底发生了什么，怎儿让一个不喜欢自己的人，忽然开始喜欢自己了呢？
原因就是富兰克林本人提出的很著名的“富兰克林效应”。富兰克林效应是指你会渐渐喜欢上你为其做过好事的人，而渐渐讨厌你伤害的人。富兰克林让不喜欢自己的人借书给自己，这样的正面行为改变了对方对自己的态度。当你不喜欢一个人的时候，如果你为他做出了一些正面的行为，你就会开始变得喜欢这个原本你讨厌的人。同样的，负面行为也会让你讨厌一个人，比如你批评和指责了一个人，你也会对这个人产生负面评价和态度。
富兰克林效应告诉我们，只要你能让人们做出对某事物正面的行为，人们就会改变对它的态度。也就是生活中，我们对一些事物的态度很多时候是由我们的行为决定的。这种心理现象已经得到很多心理学实验的证实。心理学家约翰·科普勒（John Schopler）和约翰·康派尔（John Compere）曾做过一个实验也验证了富兰克林效应。研究者们邀请了一些被试来参加一位老师的一项研究测验，参加测验的被试能得到一些报酬。而这个老师是研究人员请一个演员装扮的，这个老师在测验时要刻意给被试留下尖酸刻薄的印象。测试完成后，被试们都成功领到了报酬。
在实验完成后，这位老师叫住了其中一部分被试，让他们退还测验所得的报酬。原因是研究经费用完了，想要用被试们的报酬来作为研究经费。结果是这些被试把钱退了老师。另外有些被试没有被老师叫住，顺利地拿着报酬离开了。不久后，研究人员找这些被试，做了一个跟踪调查，让被试们给这位老师评分，结果发现被老师把钱要回去的被试对老师的评分高，而那些顺利把钱带走的被试，给老师的评分低
这个实验证实了富兰克林效应的作用。当一个人讨厌你的时候，如果让他为你做出一点正面的行为。讨厌你的这些人会改变以前的态度，开始喜欢你。被试都很讨厌这个老师，但是那些被老师要求做出一些正面行为的被试，对老师的喜爱程度，大大高于没有被老师要求做出正面行为的被试。
你也许会问，为什么会这样呢？这其中的一个原因是人们对自己行为的解读机制。人们习惯性地对自己的行为进行解读。也就是当自己做了一件事情的时候，大脑会自动寻找原因。我在《成瘾：如何设计让人上癮的产品、品牌和观念》这本书中对大脑的解释机制做过详细的介绍。当人们做出一个行为的时候，会对其进行解读，解读自己为什么会这样做。当人们对自己持有负面态度事物做出正面的行为时，人们的行为和态度会产生不一致性，这时人们会产生心理冲突。为了避免这种心理冲突，人们需要通过内在对自己行为的合理解释，把自己的行为解读得和自己态度一致。那么面对自己的正面行为时，人们会根据行为来重新评估对事物的态度。人们会把这些正面的行为归因为自己喜欢。因为人们的理性认为自己不会做不喜欢的事情，更不会做自己无法理解的事情。所以，当人们对事物产生正面的行为时，就会自动归因为喜欢，要不然怎么会要借给对方书呢？怎么会把钱退给老师，留作研究经费呢？就这样大脑会重新设定对这个人、这些事的态度。从而消除了原本对他们的偏见。
不单是对事物做出明确的正面的行为，能够改变人们对事物的好感，认为自己是喜欢才有这样的正面举动。研究发现即便是简单的靠近和走近某个事物的简单行为，都会让事物在人们的心中显得更有价值。这就像我们前面说的，你在商场走向一个店铺，是大脑已经为你无意识地做出了判断，告诉你那是好的，所以才走近它。走进、靠近、接触的行为就是对事物好感的表现。
除了保持行为和态度的一致性心理，还有一个原因就是人们停在思想里，思想制造的情感与现实中真正面对这个人时的情感是不一样的。在思想里人们会把对一个人、一个产品的情感极端化，好的想得很好，坏的想得很坏。这和思想连贯性、一致性的属性有关。而当在现实中真正面对这个人的时候，你会感觉这个人并不像你想象的那样极端。也就是思想对情感的润色会增强人们对事物的情感。这就是我们前面说的停在思想里，人们对事物的意志增强了。但是通过与事物的接触，发现事物并不是自己想象的那样极端，事物并不像想象的那样令人讨厌，它有更多方面。这时人们会更新自己的模式，从而减弱对其的情感或者转变对其的情感。
同样的，当人们对一些人做出负面的行为，比如批评指责时，人们对这些人的评价也会是负面的。其实这是人们因为一些负面的行为——指责批评，让自己与自我产生了负面的连接。自我的负面情绪让自己体验到糟糕的自己，这样的自我需要找到自己负面情绪的替罪羊，那就是负面情绪所指向的对象。只有给对象负面的评价，人们才能感觉自己的负面情绪是理所当然的，是合乎情理的。
富兰克林效应告诉我们，当人们成为某个产品的用户时，这时产品对人们态度的影响，将超过人们的态度对产品的影响。就比如你买了一件1万元的西装，于是你开始在意自己穿得对不对，怎么穿，在意自己的坐姿等。西服塑造了你的生活态度。这些东西影响了你，把你变成了拥有它的人。还比如养宠物的人，在养宠物后变成了一个爱散步的人；买了书的人会变成爱看书的人等。
人们很多时候不知道自己到底想要什么，自己是谁。人们对自己的认识靠的是自己做过的事、拥有的东西、说过的话等来定义的，是这些东西塑造了人们的自我。人们需要事物和行为来表达自我，没有事物和行为你就不确定你是谁。在人们看来事物的重要性就是自我的重要性。生活中，人们会常说“你穿这件衣服显得你怎样”就是把衣服的意义与人连接在了一起。衣服能够让人们联想到一连串的意义。让你整个人带有了情感。研究表明，服装激起的联想能达到令人震惊的程度。人们很容易通过一个人穿着去定义这个人是怎样的人。