得与失哪种情感更强烈
增强信息中的情感，可以采用的一种方式是善用得失的框架。那么，得与失哪种框架给人的感觉更强烈呢？
你在网上商城购物的时候，系统提示你某件商品库存有10件，提示的方式不同，你对10件库存的情感反应也会不同。“本商品还有10件库存”和“本商品只有10件库存”这两种提示方式，给人的感觉是不一样的。前者是围绕“多”的框架展开描述的，让你感觉很多。后者则是在围绕“少”的框架展开描述，让你感觉很少。看到这两种描述，哪一种更能促使你下单购买呢？更多人会受到“只有10件”的表述影响，而产生购买行为。研究表明，同一个问题的两种不同陈述方式，会引发大脑不同的联想和反应。丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基，把这种由于不一样的表达导致不一样结果的现象，称为“框架效应”。框架效应是指同一个问题的两种逻辑意义相似的说法，会导致不同的决策和判断。这其中最重要的是，两种陈述中的情感强度不同，导致人们的感觉不同，决策也就不同。上面这两种说法给人的感觉是不一样的，让人联想到的东西也是不一样的。“还有10件”的表述，往往让人感觉还有很多不用着急。“只有10件”给人的感觉是所剩无几，很快会售完。这两种描述给你感觉强烈的是后者——只有10件。“只有”比“还有”情感强烈，而且重要的是，“只有”意味着你将很快失去购买的机会，而“还有”这样的感觉并不强烈。
丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基对大脑对得与失的评估做过研究，他们发现大脑对“失”的感觉远远强于对“得”的感觉，也就是失去比得到给你的感觉更强烈。比如你在大街上捡到100元，或者你发现自己丢了100元。你感觉哪种情况对你的影响更大呢？大部分人都会认为丢了100元对自己的影响更大。虽然捡到100元能让我们感到高兴，但是与失去100元相比，丢钱的沮丧程度让我们感觉更强烈。丹尼尔·卡尼曼等人把这种现象称作损失厌恶。人们对损失的反应，比对盈利的反应大得多。也就是说，大多数人对失去100元的恐惧，比得到100元的渴望要更加强烈。他们认为“失去比得到，给人的感受更强烈”，所以大部分人都在时刻避免损失。“只有10件库存”，暗示着如果自己不马上购买，将会失去购买的机会。
得与失相比，大脑对失的感觉更强烈，而且大脑对“失”非常敏感，它会自觉自动地对“失”的情感进行规避。大脑的这种能力就像雷达一样，可以自动规避任何“失”的可能。避免损失是大脑的根本意志所在。
如果有两种价格的巧克力给你选择，一种是15美元的果仁夹心巧克力，另一种是1美元的普通巧克力。你会选哪一个？我想大部分人都会选择15美元的果仁夹心巧克力。但如果把这两个选项稍作修改，这种局面就会发生改变，人们就会更多地选择普通的巧克力。那就是把两种价格的产品都降价1美元。果仁夹心巧克力14美元，普通巧克力不要钱。这不是我的猜测，而是行为经济学家丹·艾瑞里在他的著作《怪诞行为学》中提到的一个实验。
当果仁夹心巧克力售价为15美元，普通巧克力售价为1美元的时候，73%的人选择了贵的，只有27%的人选择了便宜的产品。
而如果统一降价1美元，这个状况就会逆转。就会有31%的人买14美元的果仁夹心巧克力，69%的人要免费的普通巧克力。
在15美元和1美元的时候，人们为什么不选便宜的而选贵的呢？这是因为人们对15美元与1美元的情感是不同的，认为15美元是质量好的巧克力，而1美元是质量比较差的巧克力。这时选择15美元的巧克力是为了避免选1美元的巧克力给自己带来的风险——差的巧克力有可能会影响自己的健康。这时人们决策的核心是害怕失去健康。
而当统一降价1美元时，人们对14美元和免费的情感又是不同的，人们认为免费的东西不拿就是在失去。免费的东西放在那里，如果你不拿，就感觉是丢了东西，是失去了。所以商品在免费的情况下，会有更多人要。这就像网店促销的时候，“两件五折和第二件免费”人们总感觉后者力度更大，更能促进消费者购买，其实两种促销方案是一样的。就是因为人们认为免费的东西如果自己不积极地要，就等于自己正在失去东西。
我们一定要明白的是，每条信息大脑都会为其匹配上情感。信息中的这种情感决定着人们的偏好倾向。人们可以敏锐地捕捉到“15美元与1美元，以及14美元和免费”这两组信息中失去的可能。第一组是失去健康，第二组是失去本属于我的东西。人们最终对这两组选择的决策不同就是大脑自动规避“失”的意志在发挥作用。
其实，无论是拥有和失去，还是获得和损失，又或者是存活率和死亡率，心理学研究认为，它们并没有什么本质的区别，只是让人们感觉不同罢了。没有、失去、损失、死亡等负面词语，给人的情感更强烈。人们厌恶失去、损失、不能如愿等负面的可能，渴望得到、拥有、利益和好处等正面的可能。所以，增强信息中“失”的可能，可以有效增强人们对信息的情感，从而改变人们的判断和决策。
要想让受众选择你的产品，就要学会利用增强其负面情感的做法来影响人们的决策。美国加州大学的研究人员，假扮成电力公司的员工做了一项调查。他们告诉一组用户，通过采用能源节约技术，每天能节省50美分；而告诉另一组用户，如果不采用新技术，能源浪费会让他们每天损失50美分。结果愿意采用新技术节约用电的用户，后者比前者多出三倍。在这两种说法中，损失和收益是相同的，但是从损失的角度来进行说服，效果增强了三倍。这其中的区别就是后者制造了一个“失”的可能，让信息中的情感增强了。信息中明确指出，不采取行动你可能会失去原有的，人们最怕的就是不增反减。