借助时间来优化你的目标

大脑是一个时间机器，它做出的大部分决策和判断都是指向未来的。没有时间的概念，你的大脑就会停止做出长远的决策，只对眼前的事物做出直接反应。就比如前额叶不发达的哺乳类动物，在捕食猎物时不会为明天着想，不会将剩下的猎物藏起来等着明天食用。而额叶发达的人类，大脑更多地会为明天甚至是更长远的未来着想。人类大脑的眶额叶，通过对信息进行整体评估，来预见和预期事物未来可能的样子。眶额叶能够预测事物带给自己的感受是失望还是惊喜，是愉快还是无聊，是好还是坏……大脑所做的大部分努力都指向未来，而理性很多时候会指向更长远的未来。锁脑是让人们对信息做出确定的判断，有目的地影响人们下一刻或者未来的行为。其实，人们的理性最终都指向未来，想要掌控未来。

社会学家和心理学家通过研究发现，在人们心中“不远的明天”和“遥远的未来”的感觉是不一样的。心理学家认为：“人们想到不远明天的事情，会想得更加具体；对于较远未来的事情会想得更抽象。”我认为之所以有这样的现象，最根本的原因是时间对人们来说是有情感的。今天、明天、一个月后、一年后，这给了人们不同的感觉。这就像人们看到红色或者听到愉悦的声音，会产生一种细微的情感反应一样。当我们听到立刻、马上、现在的时候，会产生一种紧张感和压迫感。这时人们会自觉自动地从背景中寻找线索，来解释自己感受到的紧迫感。就比如你想到明天要上台做一个演讲，就会感觉很紧迫。你会想到自己的头发还没做，衣服还没有选好穿哪一件等。紧迫感会促使人们对自己的这种感觉寻找原因，结果即便是搜索到了鸡毛蒜皮的小事，也都会成为人们感到紧迫的原因。这就是人们想到较近的明天时，会把事情想得很具体的原因。而如果时间是未来三个月后或者三年后，人们就不会有这样紧迫的感觉。没有强烈感觉的驱使，大脑也不会有去寻找原因的行为。所以，人们想到遥远的未来，并不会想得太具体，而是会比较模糊和抽象。

那么，你想要改变人们的某种行为或态度，就可以借助人们对时间的感觉来影响他们的决策。就比如新款的iPhone决定要涨价了，如果在新款iPhone推出的时候直接涨价，人们更可能对涨价产生抵触心理。这样一来会大大影响手机的销量。那么如何让用户坦然接受涨价这一事实呢？这个棘手的问题可以通过时间优化来解决。在新iPhone推出前的半年或者前几个月，就曝出iPhone要涨价的消息，让涨价这一事实发生在未来而不是眼下，人们就会更容易接受涨价。行为科学家托德·罗杰斯与马克斯·巴泽曼认为，想要让人们接受某个改变，不要让他们立刻做出改变，而是让他们在未来的某个时间段做出改变，人们就会愿意接受改变。

在用户知道涨价这一信息时，并没有发生真正涨价的事实，而是在未来才会涨价。这样一来人们就可以接受涨价。这其中有三方面的原因。一个方面是，在用户接收到涨价的信息时会产生抵触心理，但是在涨价的事实发生前，人们没有宣泄的对象。如果在推出iPhone新品时直接涨价，人们抵触心理的宣泄方式就是拒绝购买。商家说要涨价，当下却没有涨价的事实，让用户的抵触情绪没有释放的对象。这样避免了用户和商家的正面冲突。

第二个方面是，在遥远的未来，人们的各种意愿都不清晰，所以情感也不强烈。即便要涨价，用户也会感觉与自己没有多大的关系，自己还说不定买不买呢。而如果是一推出新品就涨价呢？这种近在眼前的事实，给用户的感觉是商家在试图剥夺自己购买的权利。越近的眼下与自我的相关性就越强，而越远的未来与自我的相关性就越弱。

第三个也是很重要的方面是，在半年的时间里，随着各大媒体对“涨价”这件事情的曝光，用户对涨价已经产生了适应性，做好了充足的准备接受这种假设。真的到了涨价的时候，用户已经麻木了，所以会比较容易接受。这是借助现在对遥远的未来发生的事情进行优化的方法。这其中真正发挥作用的，是时间改变了人们对涨价的感觉。

其实，借助时间优化来改变人们对事物态度的例子有很多。我记得北京地铁涨价的时候，先是经过了半年到一年多的意见征集和社会调查，才最终落实。这样做就是希望通过时间的优化来促使更多人接受涨价这件事。如果政策一经宣布就立马实施，正好撞上人们的抵触情绪，势必会有很多人反对涨价。从宣布到涨价，经过一段时间后，人们的这种抵触情绪会慢慢消解。当真正的方案推出的时候，通过对涨价假设的适应，人们已经适应了涨价这件事，已经在内心深处接受了涨价，也就不再像之前那样抗拒涨价。这就像每天喊着狼来了，狼却一直没有来，结果你就对狼来了这种假设产生了适应，等狼真的来了，你反而变得没感觉了。

相反的，你也可以借助较远的未来，对较近的明天或现在进行优化。在微信里经常会有微商发信息提示你某产品将于一周或者半个月后涨价，请尽快出手。然后他们会定时给你发微信，提示你距离涨价还有一周了、还剩两天了、只剩最后两小时了。这就是借助较远的未来为眼下制造紧迫感，来实现销售目的。当然，这其中的效果如何，要看商家卖的产品怎么样，以及他们的信息编辑水平如何，并不是只要做了时间上的优化，就能促进销售。