逆着他来才能顺了你意
在人们的心中,对一些事物的认知是早就存在的,而不是面对事物的时候才产生的。就如一杯咖啡多少钱,在人们的心目中有个简单的判断。但是如果这个价位超出人们的认知,就会很容易激起人们逆反心理。人们的逆反心理一旦被激起,自我反向维护的行为也会伴随而来。就比如当你认为一杯咖啡大概30元的时候,商家卖到60元,就会激起你的反向维护行为。你会做什么呢?你有可能会在只需要放一块糖的咖啡里放两块糖,使用更多的餐巾纸,更有可能的是占着位子不走,在咖啡厅里耗更长时间。
但是,这些行为对咖啡厅有什么坏处呢?你赖在那里不走当然是商家求之不得的,这样证明咖啡厅的人气很高。国内有些卖奶茶的店不是还专门花钱雇人来排队吗?一个店没有人气销量怎么会好?商家当然希望你待在那里不走,即便人很多,他们也喜欢,因为越是这样,人越多。即便你一杯咖啡放两块糖,甚至更多,一块糖的成本才有多少,商家早把这些成本算进去了。如果一家咖啡厅老是没有位置,你认为它好吗?大部分人会认为它好。把价格提高一点就能提高店里的人气,这不是一举两得的事情吗?人们这时做出的行为就是在维护自我信念,就是基于自己对一杯咖啡值多少钱的信念展开的。
我们再来看看另外一个案例。前段时间,同事给我分享了一次她的购物经历,她说前几天在网上看到达芙妮的鞋在促销,19元一双还包邮。虽然是一些断码的鞋,而且颜色也不是很好,即便这样,我的同事也认为19元不可能买到好鞋。这是她对一双好鞋值多少钱的一个信念。也就是她认为19元是买不到好鞋的。当出现与自我信念相违背的信息——19元一双鞋还包邮,这时她是不会相信的。接下来她试着去详细看鞋子的时候,翻了半天都没有找到自己喜欢的。这是为什么呢?这就是逆反心理在起作用。她认为19元买不到好鞋这样的信念导致她看每双鞋都能找到其缺点,不是硌脚,就是容易开胶,要不就不是真皮等。这些想法都是维护在自我信念,即19元买不到好鞋。总之,选来选去一双也没有选上。我想商家也不希望你选上,因为19元有些地方连邮费都不够。商家也知道就这个品牌的定位人群能相信19元买到好鞋的人不多。商家只是借助你的自我信念,做了一个后悔心理的营销,恐怕后面还有跟进策略。当你的逆反心理让你错过一次机会的时候,下次再遇上这样的机会时,你会毫不犹豫地抓住,即便那时鞋涨到80、90元一双。这就是信息设计的技巧。对用户的牵制和影响是一组信息在发挥作用,而不是某个单一的技巧就能一次性实现你的目标。当然商家也不是真的希望你在此时消费,只是想制造你错过的机会,好让你珍惜下一次出现的促销机会。我的同事在上午看到了这个促销信息,当下午她想再去看的时候,19元的促销活动已经结束了。
我们来看我的那个同事,她是在选鞋码?不是,她是在证明自己的观念是对的,也就是在维护自己的观点,而不是在选鞋。这其中的是人们证明自己是对的的意志,而不是要选一双鞋的意愿。心理学上有个概念叫作元认知,就是对自己思维本身的思考。科学家通过研究发现,人们用在思考否定自己信息上的时间远远多于肯定自己信息的时间。符合自我信念的信息能够顺利地通过人们的大脑,就比如地球是圆的、地球有引力等。如果是与自我信念相背离的信息,大脑就会卡在那里,投入更多的关注。你要明白的一点是,人们很多时候要的不是事实,而是抗拒否定本身。