情感重心就是价值所在

我们都有过这样的经历，事情做到中途很容易放弃，比如减肥、学习英语、健身等。我们之所以不能坚持下去，最重要的是事情做到中途没有了继续下的动力。在这个时候，如何让自己坚持下去，就成了一件非常重要的事情。

有的银行信用卡会设置一些奖励规则，完成目标就会有奖励。比如本月刷卡消费满5000元，就可以得到一张200元的加油卡。当你消费到1500元的时候，系统发现你已经一周没有刷卡消费了，会自动发一条短信给你：“您已经消费了1500元，继续努力就可以得到200元的加油卡了。”当你看到这条信息的时候，你难免会想已经投入1500元了，现在放弃怪可惜的，于是在接到信息后又开始继续刷卡消费。

当你消费到3500元的时候，你感觉拿200元的加油卡有点困难，于是你又有了放弃的念头。你隔了几天没有刷卡，系统又自动给你发了一条短信：“您只差1500元就可以轻松拿到200元的加油卡了。”这时你一想，是啊，只有1500元了，放弃多可惜啊。于是，你接到提醒后，又开始拿着自己的信用卡四处猛刷。

之所以每条短信都能激起你刷卡消费的欲望，是因为系统改变了你关注的重点。起初的时候强调已经消费了多少，后期强调只剩下多少了，系统强调的都是少的部分。这才使人们又燃起了刷卡消费的欲望。把关注的焦点调整一下，人们完成任务的干劲就会变强。这种现象是科学家古敏中和艾莱特·菲什巴克所提出的。他们认为当任务刚开始，还没有超过50%的时候，如果人们想要放弃，最好是让他们把注意力放在已经完成的少的部分上。这样可以激发人们的动力。就像你刚开始刷信用卡的时候，系统强调已经刷了1500元了，而不是把注意力放在还没有投入的3500元上。如果你说还有3500元就能完成任务，人们很有可能放弃。因为毕竟自己还没有开始投入这3500元。当任务完成到一多半的时候，也就是超过50%的时候，想要激起人们继续的欲望，就要把注意力集中在剩下的较少的部分上，也就是强调只剩下1500元了，这样人们才更愿意继续刷卡消费。

为什么会出现这种现象呢？研究者认为这是因为在强调已完成和只剩下的这两种状态下，顾客的注意力聚焦在了较小的数字上，所以完成目标任务的积极性更高。他们把这种理论叫作小数字假说。

从我的自我情感理论来看，聚焦少的部分之所以对用户最有效，是因为随着事情的进展，人们的情感重心发生了改变。开始的时候人们聚焦在已经产生的价值上，毕竟用户的投入还不是很大，人们对最终目标的情感并不强烈。相比没有完成的大部分，这时对已经投入的少部分来说，是比较有情感的。而到后来关注还剩下的部分，是因为只要人们能坚持到后半部分，那就证明结果对用户的吸引力较大，人们渴望完成任务。这时人们情感的重心在剩下的少部分上。人们渴望完成任务获得结果，所以关注剩下的少的部分是非常有效的。这时强调沉没成本意义不大，因为用户的情感重心在结果上。关注哪一部分最有效，完全要看人们的情感重心在哪里。人们会随着事情的发展变化，改变自己对事物的情感。这时你就要能够精准地抓住用户的情感重心，对信息进行强调。一定要记住，情感的重心就是价值所在。

根据人们情感的重心，对信息进行强调，可以有效地把人们的注意力集中在他们感兴趣的目标上。比如鼓励销售人员完成销售业绩，起初他们渴望的是能有几家客户，因为这是个从无到有的过程。所以这时人们对“有”的渴望最强烈。在对“有”的强烈情感推动下，人们会积极完成任务。当任务完成超过一半，这种情感就开始发生转变了。这时人们的情感重心就转移到了完成上，也就是最终的结果上。这时强调只差一点点就可以完成任务了，对人们行为的影响是最有效的。

事物在人们心目中的价值，是随着情感的变化而变化的。对人们来说什么最有价值，要看人们的情感重心在哪里。在人生的不同阶段，或者同一件事情的不同阶段，人们的情感重心都是不同的。这就意味着即便是同一件事物，在人们心中不同阶段的价值也是不同的。