2　情景决定感觉

假设有两家晨光文具店，一家是精致的充满文艺气息的小店，店面布置得很时尚，商品摆放也很整齐。而另一家店则正好相反，不但招牌简单，店铺里的各种杂货摆得也是满满当当，连个落脚的地都没有，顾客在里面只能挤来挤去，很不方便。这样的两家店，货架上的商品几乎是一模一样的，它们都是同一品牌的产品，品质也没有差别，而且价格基本也是一样的。你倾向于选择哪一家店呢？在我家附近正好有这样的两家店。很多时候我会选择去店铺杂乱的那一家，而且我发现这家店的生意比另一家要好很多。

店铺杂乱的那一家生意比较好，有两个原因。一是它所销售商品的属性问题。像笔、纸、本子等文具，都属于短期消耗性的用品。由于人们根本不会有用太长时间的打算，所以更希望价格便宜，而不会追求什么品牌效应。

另外一个原因在于店铺给人们的感觉。铺面设计简单、货塞得很满的店铺，给人的感觉是在靠数量赚取利润。货多意味着销量多。这就像在商场里，如果某个商品摆放量很多，你会认为它在促销让利，销量一定很大。这给了人们商家在薄利多销的感觉，所以促使更多人争相抢购。而店面设计时尚、货量少、货品摆放整齐的那家店铺，给人的感觉是销量很少，商家卖一个是一个、卖一个赚一个，让人感觉商品很贵。这就是不同的情景设置，给了人们不同的感觉。这导致两家店尽管价格差不多，但是生意截然不同。

我们一定要明白的是，情景改变导致什么发生了改变，那就是情感改变了。杂乱给人的感觉是便宜，而干净整洁给人的感觉是比较贵。所以设计情景就是设计人们的感觉。你首先要知道顾客希望你的产品是什么样的，然后要弄明白什么样的情景能给人这样的感觉。

生活中我们经常会遇到上面的这种情况，两家店在同一区域，但是有的生意很好，有的生意却很差。谁更懂消费的感觉，谁更会营造氛围，谁就容易生意兴荣。因为你离消费者的心更近，才能离钱更近。有一家华联超市我以前经常去，后来发现了另外一家超市，就很长时间没再去这家华联超市。两家超市离得很近，卖的东西也差不多，我不知道为什么自己就不喜欢去这家华联超市了。后来有一天我发现了这是为什么。

有一天，我为了购买一个急用的东西，再次走进这家华联超市的时候，瞬间就惊住了，也发现了为什么以前我不喜欢这里了。其实，是因为它把货物摆放的方式进行了大的调整。以前，一进超市的门口摆放的全是酒和礼品之类的商品，这些东西并不是大部分人每天要消费的商品。所以要想购买熟食、水果和蔬菜这些大众每天都要消费的商品，你需要刻意地无视和回避这些酒和礼盒，往里面走五六十米才能看到。消费者大部分时间去超市都是为了购买这些日常的食物。在他们推着购物车往里走的这段距离，就制造了商家和消费者之间的距离感，因为我需要穿过它们才能见到我想要的东西。其实我不愿意来就是大脑无意识间为我做出了决策，大脑感觉这家超市和自己有距离——不懂自己。

那么现在我为什么喜欢它了呢？就是因为他们把水果摆在了一进门的地方，然后是熟食和蔬菜。由于我一进门就能看到我想要买的日常用品，瞬间就给我一种亲近的感觉，感觉商家很懂我。回想一下，我喜欢去的那家超市，就是把熟食和水果、蔬菜放在了顾客一进门就能刚看到的位置。当你知道用户要的是什么感觉的时候，就要把情景设计成能够满足他们这种感觉需求的样子，顾客就会喜欢。就比如把顾客最常消费的商品放在一进门就能看得到的地方，一伸手就能够得到的地方，顾客就会感觉很亲近。

你想让顾客感觉你的商品是便宜的，就要把商品放入让人感觉廉价的情景中，比如聚划算的销售情景，还比如上面说的到塞得满满当当的文具店等，人们会认为你的商品很便宜。如果消费者要的是快速获得，你就要把消费者需要的东西放在他们触手可及的地方。情景的设置告诉我们，不必改变事物本身，只需改变它所在的情景，就能让人对它产生不同的态度和感觉，其实情景就是在制造感觉，成功的情景设置就在制造与消费期待相一致的感觉。