感受到自己是怎样的人

很多时候，人们是不会像富兰克林那样向不喜欢的人借书的，即便借了对方也不会轻易地同意。但是，我们还是可以通过对人们行为的优化来有效改变他人的态度。

富兰克林效应与另外一个效应有点相似，那就是登门槛效应。登门槛效应是说如果你能让一个人先接受一个小小的要求，那么接下来如果你向他提出一个大的要求，他更有可能接受。这是心理学家乔纳森·费里德曼和斯克科特·费雷泽于1966年提出的。他们做了一系列的实验来研究这种心理效应，其中一个实验里，研究人员随机挑选了一些家庭，直接要求他们把一个大大的“小心驾驶”的标示牌立在自家的院子里。结果遭到了大部分家庭的拒绝，只有17%的家庭同意。然后他们换了一些家庭，先是邀请这些家庭在一份赞同安全行驶的请愿书上签字。几乎所有的家庭都同意了这个小小的请求。过了几周的时间，研究人员再次登门拜访，这次是要求他们在院子里立一个大大的“小心驾驶”的标示牌。结果发现，签过请愿书的家庭，超过一半以上都同意在自家的院子竖这个标示牌。这就是登门槛效应在发挥作用，这也被叫作得寸进尺效应。

在这个试验中，直接被要求在院子里立牌子的家庭大部分拒绝了。所以要想直接让人们做出正面的行为，很多时候其实效果并不是很好。那么，你就可以先让人们做出一个小小的行为和承诺，来对他人的行为进行一个小小的优化，接下来当你提出更大的要求时，你就会收到更好的效果。

这个小小的行为可以是签字、接受一个赠送的小礼物，或者是口头的承诺等都可以。但是必须要让人们感受到、意识到自己是个关心驾驶安全的人。这个环节是要把人们放在一个既定的框架中，让人们意识他们是怎样的人。当有了自我意识的基础再提高要求才会有效果，才会让人们无法拒绝。只有意识到自己是怎样的人，人们才会有可能让自己的行为保持一致。将用户优先放进一个既定的模式里，就很容易改变人们的行为，在自我锁的内容中我会深入和大家分享具体怎么操作。在这里你只要认识到引导他人做出一些小小的行为，就可以影响他们之后的行为。