联合强烈的感情因素影响决策
如果一个女孩不喜欢你，是因为你个头矮，那你是不是感觉自己完全没希望了呢？当然不是。只要你采用一些技巧，女孩的喜好倾向就会发生逆转。我们来看一个生活中非常形象的案例。小李刚失恋，闺蜜要为她介绍新男朋友。下面是她们的一段对话。
闺蜜：“这次我给你介绍的这个男生挺帅的！”
小李：“不见！”
闺蜜：“他个子挺高的！”
小李：“没兴趣！”
闺蜜：“他长得挺有男人味的。”
小李：“不见，没劲！”
闺蜜感觉有点惊讶：“难不成你是同性恋？这么多年隐藏得够深啊。”
小李有点生气地说：“才不是。”
这下可把闺蜜给难住了，但是她好像忽然明白了什么似的。她说：“我给你介绍的这个男生，他爸是房地产商。”
听到这里，小李一下子就精神了：“真的吗？他是个富二代啊！什么时候见，马上安排我们见面吧！”
这个案例看到这里，你是否发现一个可笑的现象？对于同一个人来说，喜欢就是喜欢，不喜欢就是不喜欢。为什么采用不同的标准介绍同一个人，女孩对他的态度就会发生转变呢？虽然这个案例有调侃的意味，但是其中隐藏着一个改变他人行为和态度的逆转技巧。当你想要改变一个人的态度时，把单一因素评估转变为与其他因素联合评估，他人就会发生偏好逆转。
当你说一个男生帅的时候，如果女孩不喜欢，那你就可以采用案例中的方法，走出外貌因素，加入其他的因素，比如像案例中说到的男孩他爸的因素。这里举这个案例，只是为你提供一种思路。小李的闺蜜说男孩长得高、有男人味，这些条件都与帅属于同一类别，其中的差别不大。就比如有人问你喜欢苹果还是桃，你可能很难一下子说出答案。这两者都是水果，除非你有特别的偏好，不然很难分出高低。你可以吃苹果，也可以吃桃子，你对它们的喜好差别不大。也就是说，这两者之间的可替代性强，吃什么都一样。但要是问你喜欢苹果还是牛肉，可能就比较好回答了。这两者不属于同一类食物，没有可比性，不能互相替代。如果你喜欢吃牛肉，而不喜欢吃苹果，把两者捆绑在一起让你评估，问你是喜欢苹果还是喜欢苹果与牛肉，你就会选后者。因为牛肉不能被苹果替代。你不喜欢那个男孩，但是你喜欢钱，这两者互相不可替代，把它们放在一起，就会改变你对男孩的态度。这就是联合评估时发生了偏好逆转。利用联合评估改变他人的态度，要抓住一个关键点，即联合的因素是否容易彼此替代。如果容易被替代，联合评估发生逆转的可能性就很小。
比较早研究偏好逆转的心理学家戴尔·米勒和凯茜·麦克法兰设计了一个实验，他们让被试对一个枪击事件中的受害者进行赔偿评估。他们告诉被试，这个受害者是在一家便利店买东西的时候，被闯进来的劫匪开枪伤到的。在这种情况下，被试对伤者评估出的赔偿标准基本是一致的，他们只看到了一种情况，那就是用金钱来衡量受害者的伤情。但是在研究人员向被试描述了伤者的一些其他信息后，被试评估的赔付标准居然发生了变化。他们得知伤者不是经常来发生枪击事件的这家便利店买东西，那天去那里是因为他常去的那家店当天歇业了。看到这种情况后，被试认为伤者应该得到更多的赔偿。
同一个人，同样的伤情，在单一因素评估转变成与其他因素联合评估后，被试对赔付的判断和决策就发生了逆转。由单一的因素钱，变成了钱和光顾频率的因素，后者唤起了被试们心中的惋惜和懊悔感。他们认为他要是去了常去的那家店就好了，就不会遇上这种事情，所以被试认为应该给他更多的补偿。这里有一点要注意，被试认为他去常去的那家店就好了，这只是一种假设，因为当时另一家没有开门，根本就不存在这种可能。但就是这样一种假设，就增强了人们对评估的情感。情感的产生激起了被试的自我意志，即抗拒事实的意志，然后他们试图赔付给受害者更多钱，以此来平复心中的抵触情绪。值得强调的是，即便是假设的因素，在联合评估中也能发挥重要的作用。
在联合评估中，联合因素的选择是非常有学问的。联合因素中的情感要强，因为联合就是为了增强情感。我们举例来看一下它的具体运用方法。比如有些人对蛋糕甜食情有独钟，看到蛋糕就走不动路了。要想阻止她吃蛋糕，你就可以借助以上的方法——联合其他对她来说具有强烈情感的因素来改变她，比如完美的身材。你可以让她看看身边那些身材苗条的人，或者想想公司某个身材苗条的同事是如何受大家喜欢，或者让她想象自己将要参加一个重要的会议，想象自己胖嘟嘟地出现在众目睽睽之中是什么样子等。当她单独对蛋糕做评估的时候，很容易确定要吃蛋糕。但是，蛋糕和完美身材相比较的时候，她就不得不犹豫一下，对于是否吃那块蛋糕重新做出决定，谁不喜欢完美身材呢？这时她对蛋糕的偏好就会发生逆转。这就是在单一评估变成联合评估的时候，情感增强了，人们的判断和决策发生了改变。
还比如有些保健品推销员在向你推荐产品的时候，说可以帮你增强免疫力、促进睡眠等，你一听就不喜欢。这时推销员是不会放弃的，他们会联合一些你在意的事情，来改变你对产品的态度。她会说：“这款产品对五六十岁的人效果很好，你可以给你妈买一盒试试。”这样一来，你对这款保健品的喜好就会发生转变，因为你对妈妈的情感是强烈的。你希望妈妈身体健康睡眠好，所以购买的可能性就会大大增加。这其中联合的是能够增强其情感的因素，而不是一味停留在顾客自己身上，你可以扩散向顾客的家人和朋友等。对于这些对象，顾客会有不同的情感在其中。
理性锁是对信息更全面、整体地做出评估。人们在结合了更多因素后，认为自己做出了更好的决策。但是通过以上内容你会发现，所谓的更全面、更整体，其实还是在围绕情感兜圈子，还是在以情感为基础做决策。情感给了人们理性的假象和错觉。