增强自责感

当信息暗示着自己是一种负面的存在的时候，人们的行为也很容易出现改变。但是这里我们要增强的人们的负面感觉，并不是越强越好，而是达到能够改变人们行为的限度即可。

让人们产生自责感的一个技巧就是指出他人的某种行为是冒失的、不妥的。现在，微信成了一个广告泛滥的重灾区。很多销售人员把微信作为拓展业务的新领地，他们会想尽一切办法来添加目标客户，推销自己的产品。这样一来，如何让目标客户把自己添加为好友，就成了重要的一步。有些销售人员就抓住了人们自责的心理，因此屡屡得逞。他们是怎么做到的呢？比如，我的微信很少有陌生人知道，如果是朋友加我，一定是认识的人。可是经常会有人要添加我，一看就是要推销产品，当然我也是置之不理。但是，有些添加信息总是能让我产生添加对方的冲动。他们的添加信息是这样写的：“程志良，你怎么把我给删除了？”乍一看，我马上会想，我这是把谁给删除了？这样的口吻让人们感觉自己好像做了一件很不地道的事情，居然把一个朋友给删除了，心中马上会有一种自责感产生。当自责感来袭的时候，即便你会怀疑是不是推销的微信，你还是会情不自禁地点击加好友。第一个原因是想要马上采取一种行动来补偿和挽救自己的冒失行为；第二个原因是要避免自己第二次犯错。结果是，很多时候你添加后发现上当了。但是我们一定要记住的是，很多技巧第一次使用的时候会有神效，但是重复使用时人们就会适应，对这种行为免疫。

另外一种激起人们自责感的技巧就是对他更好。当他人做了对不起你的事情的时候，不要直接说他错了，而是要更加对他好，这样更能唤起人们的自责感。我在一部电影中看到这样一幕，夫妻俩都有了外遇。这天丈夫得知妻子又去和情人约会了，他便暗中跟随，当看到妻子和情人约会的时候，他并没有上去揭穿他们，而是给妻子打了个电话，说自己多么爱对方，希望对方晚上回家的时候路上要小心。妻子接完电话就不再像接电话前那样和情人又说又笑了，她马上产生了一种自责感，于是便匆匆忙忙地告别了情人，跑回家给丈夫做饭去了。做饭就是在体验到自责感和内疚感时产生的一种补偿行为。

你一定有过这样的时候，当你逛商场的时候，走到一家服装店门前，服务员说进来看看，看看有没有喜欢的可以试一试。当你进去后，只要你停留在一件衣服前，他就让你试试。他们可以不厌其烦地为你拿各种型号和款式的衣服来让你试穿。如果你试穿了半天，最后一件也看不上，这时你就会有一种自责感。你会认为人家这样不厌其烦地给自己拿衣服，而自己却一件也看不上，自己真是个难伺候的人。还有的人是在网上看了衣服，不知道合不合身，特意到线下店去试穿。服务员不厌其烦地为你服务，你心中的自责感和罪恶感就会更强烈。很多时候你会至少买一件再走。还比如，你就想在一个咖啡馆闲坐一会儿，其实你不想喝咖啡，也不想消费别的。但是你看到服务员对你笑脸相迎，你看见别人的桌子上都放着咖啡，你坐在那里免费享受着这一切，你的心中马上就会有一种自责感和罪恶感。所以，即便是最低消费标准你也会来一份。

这就是服务的最高境界——对顾客足够好，足够开放。只要你能做到，就把你的那些担心放在肚子里吧，每个人都过不了自我这一关，你的好会让顾客对你有所回报的。