先有想象后有喜欢

不只具体化过程能增强人们对目标的情感，促使人们完成目标；让人们想象到使用的情景，也可以让人们对事物产生好感。人们在购物的时候，决定买不买一件产品，有一个环节是很重要的。那就是想象产品使用的情景。

这里我们还是借助社会心理学家杰克·布雷姆曾经做过的一个实验来看一下。他让一些家庭主妇对一堆家居用品的喜好进行评价，并且让她们选出自己喜欢的一件。在选择之前，主妇们普遍认为这些用品都挺好的，说不出哪个更好，哪个更让人满意。接下来布雷姆告诉主妇们，她们可以将自己选中的东西免费带回家。这样一来，主妇们都开始非常认真专注地挑选家居用品。等她们挑选好自己喜欢的东西之后，布雷姆再次让主妇们对家居用品进行评价，对这些用品的喜欢程度进行排序。结果发现，被选中的用品排在了最前面，而没有被选中的用品都排在了后面。不像在选择之前，她们认为都挺好的。选择之后她们分出了哪个更好，哪个次之。当实验完成之后，布雷姆又告诉她们，不能带走自己选中的物品。结果大家好像都很不情愿的样子，其中一个主妇甚至当场哭了起来。

主妇们之所以在选择前和选择后，对物品的态度和感觉差别如此之大，就是因为在选择之后，人们在自己的脑海中构建了使用这件物品的情景。如果她选中了一个杯子，她想象这个杯子可以在下次家庭聚会上使用，这样显得很有档次。或者这个杯子更合适冲咖啡，冲一杯咖啡，双手捧着杯子坐在午后的窗前……哦！多美好的生活。但是，主妇们在没有选中杯子的时候，没有开启这样的情景画面。所以对杯子也就没有情感，说不出哪个好哪个差。

当研究人员说不让主妇们带走选中的东西时，她们伤心并不是因为自己的东西被剥夺了，而是因为她们的美好可能被剥夺了。这就等于剥夺了她们的美好生活。当人们把一个物品放进一个想象的情景中的时候，人们就找到了得到它、拥有它的理由。也就是将产品与自我建立了连接，将自我投射在物品中。如果这时不让人们得到物品，就等于剥夺了人们构建的美好可能。所以，让人们围绕产品展开想象，也能大大的促进人们对事物的喜好，从而影响人们的行为。