人人都有坚硬的壳
很多人都听过这样一个小故事,北风和太阳指着一个路人打赌,看谁的本事大,能够把路人的衣服剥下来。北风信心满满地说这简单,我用力一吹他的衣服就会被刮掉。北风于是就用力地吹了起来,可它越是用力地吹,路人就越是用手把自己的衣服裹得紧紧的。结果是无论它多么用力吹,都没能把路人的衣服脱下来。接下来,太阳说看我的,只见太阳提高了几度温度,那个路人便把衣服给一层一层地脱了下来。
这个故事中北风和太阳的行为正是人们对自我信念和认知维护的两个方面。要想改变一个人的自我,你要像北风认为的那样,直接指出对方的问题,人们只能是像北风吹在身上一样,死死地抓住自己的观点,誓死捍卫自我,也就是激起人们的逆反心理。相反的,如果你要像太阳那样在路人的体温基础上增加几度,路人就会直接把衣服脱掉。也就是如果你顺着人们的自我来,人们就很容易积极主动的改变自己的态度和行动。你要想改变人们的观念就要深刻地认识到人的自我是如何更新的。接下来我们就来看看如何利用人们对自我维护的模式,以及自我锁加密的两种方法:逆反心理和认知傲慢。
其实,自我锁都是在利用自我的属性来将人们的大脑锁上。你可以将信息设计成符合自我运作模式的样子,让自我自觉自动地把你的信息带进自己的大脑。也就是让信息成为强化自我的工具。在这一节我们先来看如何利用人们的逆反心理对信息进行加密。
你知道当大脑接收到不符合自我信念的信息时,会产生什么反应吗?就比如你认为女人30岁结婚才是最佳年龄。如果你听到反对的观点,你感觉大脑会做出什么反应?心理学家和神经学家研究发现,当大脑接收到与自我信念不相符的信息时,大脑会自动关闭。也就是说,当信息威胁到自我信念时,大脑会自动锁上,以此来抵制和抗拒被说服和被影响。
神经科学家凯文·邓巴(Kevin N.Dunbar)对被试的大脑扫描发现,当被试看到符合自我观点的数据时,与学习相关的区域被激活了。而当被试看到与自我观念不相符的数据时,大脑的学习区域并没有什么反应,而是激活了大脑中抑制思考的脑区。邓巴的研究发现当你直接指出人们的错误时,人们是不会轻易接受新的观点、积极做出改变的。相反的,人们会抗拒改变。
心理学家罗斯、安德森等人发现,一旦人们接受了某种错误的信息,就很难再改变它。在实验中,他们向被试灌输了一种信念,并表示这些观念和结论是正确的,并展示了一些支持这些结论的证据。接下来实验剧情开始反转,研究者告诉被试那些结论和证据是捏造的,是用来骗被试的。然而,不可思议的是,只有25%的人接受了新的观念,大部分人仍然坚持原先的结论。
生活中我们经常会遇到这样的情况,你越是不让父母买那些保健品,他们就越是不听你的,而且变本加厉。你越是想改变某个同事的某个观点,就发现他越是无法动摇。这给我们揭示了生活中普遍存在的一种现象:我们越是竭力想证明自己的理论和解释是正确的,我们就对挑战自我信念的信息越抗拒。
这一切都表明,人们一旦确定和内化某种观念,这些观念就会进入人们的信念系统,成为自我信念。随之自我意志也会产生,人们就会维护它、保护它,要想改变这些信念就会非常难。即便你提供很多有据可依的证据,人们也不会接受。这就表明了信念可以独立存在,即便支持信息的证据被否定,信念也可以存在。之所以信念能够脱离事实而存在,最重要的原因是人们的自我意志。否定了自我相信的东西,就等于否定了自我,也就是否定了我这个人。而这些信念都是自我建立起来的铜墙铁壁,如果墙倒了,这就意味着自我不存在了。那么我又是谁呢?我是我们坚持的信念本身。在心理学上这种现象称为信念固着。你要记住信念是服务于自我的,而不是服务于事实的。但是这并不代表人们不可以接触真理,但是需要时间,也需要不牵扯到自我。