模拟具体化过程
当然了，即便用户感受到自己是怎样的人，很多时候效果也是有限的。毕竟这种行为是隐性的，是发生在自己的内在的。要想让一个小小的行为更有效地影响他人，还可以进一步对人们的行为进行优化，也就是让他们的意愿呈现出来。
你求人办事，对方虽然答应了可以帮忙，但很多时候都再无下文。这是因为虽然人们答应下来，但是并没有真正意识到自己在做什么。也可以说，很多时候这是人们一种无意识的行为，更多的是一种随口答应。这样的事情没有效率，还有一个原因就是中国人爱面子，认为别人都已经答应了，就不要再追问什么，结果是后面就没有了下文。
为了深度影响人们的行为，今后你可以对这种行为进行优化，让事情变得更加有效率。人们的大脑认为自己投入更多关注和意志的事情才是重要的事情。而随口答应这样的行为，需要人们投入更多精力关注才会真正变得重要。所以要想事情能更有把握，在今后别人答应帮你忙的时候，你就要让你的事情占据他人更多的大脑资源，从而提高做事的效率。
最简单的方法就是，当他人答应帮忙的时候，和他人谈论与事情相关的问题，比如什么时间能有进展，一般都需要怎么做，需要自己怎么配合等。这样讨论会让对方感觉你是真的很在意这件事情。另外，在谈论中让对方将事情的开展方式呈现在大脑中，让他们在大脑中规划这件事情该怎么实施。行为学家认为让人们针对一件事情做出比较具体的规划，比如打算在何时、何地，以及准备如何做这件事情，可以有效地促进人们完成目标。行为学家们把这种现象叫作“执行意向”。
美国的一些专家就把这种方法运用到了选举中，达到了很好的效果。他们为了动员民众积极地参与投票选举，向民众发放了不同内容的动员信。这些动员信有三个版本。
第一个版本是直接提醒民众大选来临，并直白地鼓励大家积极参与投票。
第二个版本基本和上面的内容一样，只是加了一条问人们愿不愿意参加选举投票的内容。
第三个版本在第二个版本的基础上做了进一步的调整，不但问了愿不愿意参与投票，还问了其他三个问题，比如你打算在什么时间投票？你会从哪里出发去投票？投票前你会做些什么？
结果发现，最有效的是第三个版本。这就是让人们把一件承诺要做的事情，具体呈现在人们的大脑中时，提升了人们完成承诺和目标的可行性。
人们回答这些具体的问题，是对复杂问题进行情感匹配和情感增强的过程。心理学家埃里克·约翰逊、杰拉尔德·豪比尔和阿奈特·凯南，曾提出“查询理论”。该理论认为人们对事物的偏好不是预存在大脑中的，而是通过大脑回答一系列问题，权衡复杂事物的各种因素构成的。但是我认为在这个过程中，最重要的是人们每提一个问题大脑都会为其匹配上情感，赋予意义。每一个单独问题的情感和喜好，都是预存在大脑中的，是由经验决定的。通过回答若干个问题，大脑将一个复杂问题所牵扯到的各种问题的情感编织在一起，形成了对这个复杂事物的最终情感。这个理性的决策过程，是大脑提取、匹配、编织的过程。在人们凭直觉做出决策的时候，这种情况就会更明显。大脑会无意识地将事物匹配上情感，从而让你对事物产生喜好的倾向，这说明人们对事物的情感偏好是预存在大脑中的。人在对复杂问题做出决策的时候，需要通过提问来编织和增强对复杂事物的情感，所以通过提问把事情具体化，是人们对复杂问题情感增强的过程，也是在大脑中模拟事情发展的过程。这有利于人们对事物做出决策，并促进人们最终实施决策。
如果你是儿童培训中心的课程销售，顾客和你预约好了周末带孩子过来体验课程。这时你就要用关怀的语气帮客户把目标具体化。比如问顾客几点到，是开车来还是坐车来，告诉顾客到了找哪位老师等，把整个过程模拟一遍。这样做既体现了你对顾客的关怀，又帮顾客把目标具体化了。这就是在帮顾客规划实现的过程，就是在将顾客导入行动中。模拟的过程会让顾客体验到一种与真实做事情时同样的压力，让顾客意识到这件事情是需要去面对的。
但是，很多时候即便你这样做了，顾客也没有来，你的具体化并没有促进顾客采取行动。这是为什么呢？这里有个最重要的问题，你具体化的过程是否击中了顾客的情感重心？也就是在顾客带孩子来体验课程这件事上，顾客最看重什么？击中顾客的情感重心，才是确保具体化有效的核心所在。人们对一件复杂事情的喜好，是由人们在这件事情中的情感重心决定的。也就是说，决定顾客最终是否来参加体验课的，是顾客在这件事情中最看重的部分。顾客很多时候看重的并不是课程本身，而是其他一些你意想不到的因素。就比如停车这么一个简单的问题，恐怕就是决定顾客是否会来的核心因素。因为顾客的一些经历让他特别看重停车这件事情。这就是顾客的情感重心，这决定着顾客对参加体验课这整件事的判断和决策。
那么如何捕捉情感重心呢？与顾客沟通的时候，他们会反复问到或者重复提到一些问题，就是顾客的情感重心。就比如说，你问顾客他大概几点过来，顾客没有回答你，而是问你们那里停车方不方便。你告诉他很方便。可是当你说到“上楼找李老师”的时候，顾客又回过头来问你：“停车收费吗？”这时你就要注意了，顾客对于来体验课程这件事情的情感重心，可能是在“停车是否方便、是否收费”的问题上。这时你就要主动出击为他解决这个问题。比如告诉他可以为参加体验课的顾客提供停车券，他可以免费停车。这是击中顾客情感重心的方法。
还有一种方法就是在具体化的过程中击中顾客的自我，也就是产生自我锁。比如你可以对顾客说：“周六下午三点，我们专门安排了一位老师，预留了两个小时的时间来为您和孩子做演示。您准时到这里就可以了。”顾客在听到这样正式的安排后，会感觉自己如果不来会是个很糟糕的人，会让人认为自己不懂得尊重他人。这时顾客就把来不来参加体验课程与自己是怎样的人关联了起来，激起了顾客强烈的情感反应，更加有效地促进他积极主动地做出行动。