工具18：用“6W3H”分析 细化目标
管理工具 Management tool
管理之父彼得·德鲁克曾经说过：“人并不是有了工作才有目标，而是有了目标才能确定每个人的工作。”6W3H工具法就是基于这样的理念提出的。
6W3H工具法是用6个W和3个H开头的英语单词进行设问，发现问题、寻找新思路、做出新决策的方法。这套方法主要用于分析并细化目标。如果能用6W3H将目标界定下来，目标就非常明确了。
Why：做这项工作的原因。
What：工作的内容和要达成的目标。
Who：参加这项工作的具体人员，以及负责人。
When：在什么时间、什么时间段进行和完成工作。
Where：工作发生的地点。
Which：各种选择及优先顺序。
How：用什么方法进行。
How many：需要多大、多少，以计量的方式让事情更具体化。
How much：需要多少成本。
适用场景 Applicable scene
★已习惯用常规的方式处理事情，试图考虑用不同的方式解决问题或取得更好的效果时
如何使用 How to use
Tips：结合6W3H工具法分解这个团队的整体目标
某大区经理在参加完年终总结及来年经营分析会以后，给团队定下了年度经营目标实现2000万这一目标。接下来，团队要根据这一目标，结合6W3H工具法分解团队整体目标。
Why为何？先坐下来静静思考：我们团队为什么要确定这样一个额度的经营目标，为什么不是1000万，不是3000万，不是其他数字？必须是2000万，这样定目标的基础和依据是什么？
What何事？要达成的目标确定了，那么各个责任经理的具体经营目标分解方案如何？我们需要准备哪些支撑技术和手段？
When何时？这个目标从什么时候开始实施？什么时候具体完成？在项目的哪个时间节点进行检查？这些问题都需要一一明确。
Where何处？整个大区的经营目标是确定了，但是各个片区应如何着手？每个片区的人口基础、市场条件有什么不同？不同的销售淡季旺季有何区别？每个具体片区的销售计划实施时如何避免一刀切的情况出现？
Who何人？谁去做，谁负责？前期市场基础设施搭建、中期销售方案布置，后期客户服务追踪都由谁来完成？每一层级的汇报对象是谁、执行人员是谁？都要确定清楚。
Which顺序如何？是采取由点到面逐渐推广的顺序，还是采取多点开花、全城燃爆的顺序，又或是按照受众群体多寡的顺序？都要明确具体。
How如何？如何做更能提升效率？如何实施更能保障信息对称？如何搜集客户信息才不至于遗漏？
How much？每一步的具体成本是多少？质量水平如何保障？产出数量要怎么监控？都要分别量化细分。
How many？具体可量化的投入及产出的数据统计，都可以放在此步骤进行。
利用6W3H将目标从多个维度进行拆解分析，达成目标的方法和流程就非常明确了。
注意要点 Points for attention
*让目标衡量工作，比让工作被动地要求目标，在实际工作中更具有指导意义。量化之后的目标，实施起来更加容易。
*只有将目标明确量化，才会有紧迫感，此工具适合个人和企业各个目标的综合分解及设定。