洞见之三十八 价值创造
创业和创新本质上就是满足用户的需求和痛点，把用户的价值放在首位，价值的体现最主要是在用户需求的满足和良好的体验上。大规模共性化需求的时代已基本结束了，现在及未来需要满足更多的是大规模个性化的需求。
不管是处于哪个阶段的企业，要想赢得客户的青睐，都要首先问问自己，是否为客户带来了与众不同的独特价值？因为伴随着需求由大众化到小众化，特别是客户需求个性化的出现，企业不仅要市场驱动，还要驱动市场，从迎合消费到引导消费。尽管很多创业者还达不到乔布斯的境界，还做不到“活着就要改变世界”，但是至少我们要认同企业存在的意义，那就是：要么帮助目标客户解决现有的问题，要么给目标客户提供与众不同的体验，要么激发潜在客户的隐性需求，要么给客户提供独到的价值。如果仅仅提供一个市场上已经普遍存在的产品和服务，那就是毫无意义的多余产品。创业企业最需要的一个信息，是消费者对你和产品的反应，这一点，任何预测都没办法做到。创业者并不应该把重心放在计划和预测上，而是应该尽快把产品推向市场，在实践中“摸着石头过河”。任何一个创业公司，其实你只需要做一件事，就是把产品投放到市场，然后回答最重要的两个问题：
第一，有没有客户？
第二，客户愿意花多少钱买单？
这两个问题要不断问自己，只有市场才会给你答案，只不过在公司成长过程中，这个答案需要反复修正。
任何企业和品牌都必须有一颗为客户解决特定问题的心，带着这颗心去思考、去做事，千方百计地为客户着想，这样才能从迎合消费上升到引导消费。其实这个世界很公平，你为客户着想得越多，客户给你带来的回报就越高。事实上，很多企业都想占客户的便宜，只有海底捞这样聪明的企业明白了，让客户占点小便宜才是上策。平心而论，每个人都有占便宜的心理，所以海底捞提供了很多免费的服务和产品，让客户觉得赚了。其实这是一种非常巧妙的“免费模式”，实际上海底捞的利润率比同行要高很多。
不少企业喜欢做表面文章，把使命、愿景、价值观这一套企业文化贴在墙上，把微笑服务挂在嘴边。但微笑服务远远不如诚恳服务，即有一说一，不要找任何借口去欺骗客户，不要用任何表面现象去蒙蔽客户，那些都是不长久的，也是出力不讨好的。
美国的亚马逊公司也是一家用户至上的公司，如果只用一个关键词来概括贝佐斯和他的亚马逊，那就是“用户中心主义”。每一个加入亚马逊的新员工，都会在第一时间收到一个叫亚马逊领导原则的短信，在这个短信最显要的位置，写着亚马逊第一位的领导准则，就是以用户为中心。在亚马逊召开产品立项会时，会议室时常会放一个空着的椅子，这个就用来提醒大家，有一个最重要的人没有在会议现场，这个最重要的人就是用户，就是消费者。产品经理们面临挑战最多的问题，也往往是新产品怎么能够提升客户对于公司的信任。贝佐斯还有一个公开的电子邮箱的地址，他不仅会阅读众多的客户投诉，还把这些邮件转发给相关的亚马逊员工，只加上一个英文字符，就是一个问号。
用户中心主义包含了三大理念：一是以用户为出发点向上追溯；二是开展创造和革命，争取成为先行者；三是从长远角度考虑问题，也即是我们常说的长期主义。贝佐斯说过，他的理想是让亚马逊成为“地球上最以用户为中心的公司”，为了这样的一个理想，贝佐斯非常注重三点：产品要更充实、更便利，还要有更低的价格。通过贝佐斯的经历，我们很容易看到他坚持的用户中心观，其中有“三个不怕”：
第一，不怕得罪员工，客户说的每一件事都很重要；第二，不怕得罪供应商，因为消费者与我同在；第三，不怕得罪用户，如果自己推荐错了，就免费送给用户好了。其实，还有一个不怕，那就是贝佐斯不怕华尔街的质疑。亚马逊是一个很奇特的公司，它曾经在近20年的时间不用想怎么赚钱，很多时候还有比较大的亏损，但这并不妨碍亚马逊的股价屡创新高。这到底是为什么呢？因为从上市的第一天开始，贝佐斯就给资本市场讲了一个关于长远的故事，他告诉所有的投资人：未来所有的一切都要围绕长远的价值展开。这个长期持续的投资，都是为了用户。认识来源于实践，又上升到理论，最后再指导实践。贝佐斯在实践中摸索出这套“用户中心主义”以后，就用来指导他的创业实践，上演出了精彩的亚马逊故事。
创业企业如何满足客户个性化需求实现精准营销？如何帮助企业最大限度取得营销成功？答案是通过客户需求识别、差异化分析、个性需求定位、满足客户个性化需求等几个步骤来实现。
第一步：客户需求识别
在识别客户需求阶段，把客户的详细资料记入客户视图，并可在跟踪过程中随时细化、丰富相关内容，详细记录客户需求的产品、消费习惯、所担心的问题、兴趣爱好甚至收入概况等，配合客户基本信息，根据每次销售人员与客户沟通的要点，系统识别客户需求。
第二步：客户差异化分析
客户的个性需求，不代表个人需求，它代表的是一部分群体的需求。企业满足客户个性需求是为了获取更多的市场利润，满足更多的客户需要，以提升企业客户形象，培养更多的忠诚客户。当然，对于极少数人的个性需求，可能不适合企业去满足，如果企业的投资得不到回报，甚至“赔钱还赚不到吆喝”的话，这类个性需求是不值得让企业花费成本的。所以，对客户的个性需求，企业需要进行差异化分析。企业需要汇总客户的个性需求数据，进行分类处理，并在此基础上进行分析，形成相应的应对策略。
第三步：客户个性需求定位
在掌握了客户的个性化需求类型与统计数据之后，企业要根据现状、风险分析、改良成本、收益预期、运作可能性等，对客户的各种个性化需求作出取舍，并结合公司产品定位、营销方向等予以确定，为满足客户个性化需求奠定基础。
第四步：满足客户个性化需求
前三步都是为了满足客户个性化需求，提供给客户更合适的产品或者服务，这也是维护客户关系的核心。要确保在提供产品或者服务的过程中，让每个客户感受到，企业践行客户至上的服务理念。
创业企业绝不能停留在抄袭模仿上。如果说在早期的资本原始积累阶段，靠抄袭模仿是可以理解的，那么一旦企业过了生存期就要改变经营管理思路，通过战略设计，明确品牌的差异化定位。当然不能为了差异化而差异化，必须把为客户创造独到的价值作为差异化的前提，否则就本末倒置了。一个品牌要想让客户铭记，让客户喜欢，必须有自己的个性，这种个性会让目标客户产生共鸣和依赖，成为一类人的标签。