我是怎样通过资产配置一次营销100万期交保险的
李女士，年龄51岁，常年在国外生活，有自己的企业，有一定的风险承受能力。通过一年多来的沟通维护，和客户逐渐建立了信任，资金从几万元增长到了700万元，客户还配置了两个每年缴100万元，连续缴5年的期交保险，并且实现了“存款+自营理财+信托+保险+信用卡”五种产品的交叉营销，把资金打散进行组合，客户黏性得到了较大提升。
第一，“四有”维护提升黏性
一年多以前，和客户刚认识的时候资金只有几万元，但在办理业务的过程中，我及时加了她微信，此后，我经常给她点赞，后来我发现我在朋友圈发理财产品的时候，她偶尔也给我点赞，而且有时会问我们起点比较高的私行类产品，于是我便及时向支行理财经理和分行私行部产品经理请教，主动尝试先用高收益理财来吸引她。
后来，她从其他银行转入600万元，买了我行的一款信托产品。购买产品之后，我加强了维护，在高科园支行行领导和同事们的大力支持下，我能够做到平时有活动，节日有祝福，生日有礼物，到期有提醒，并且落实每月都有电访和面访，逐渐和客户成了无话不谈的好朋友。
产品到期后，客户对我的信任感大大提升。于是，我开始利用学到的知识向她做产品配置。
第二，资产配置“微笑的5”
客户只是持有一种单一产品，到期后客户流失的概率是50%，但是配置到5种产品，流失的概率就将降为5%，也就说，当客户有持银行保险等5种产品的时候，她进门就会向我们微笑。
“微笑的5”一直是我营销的目标，但是配置保险产品不是一蹴而就的，而是需要前期大量的沟通与准备以及话术营销，当时客户信托到期690万元，该客户对收益有一定要求，并有一定的风险承受能力，再加上资管新规出台后，理财收益慢慢呈现出下降的趋势，所以，如果还是像以前一样到期转存，考虑利率下行及转存等待时间，理财收益就会打8折左右。
不仅客户的综合收益率会损失，还容易流失客户。所以在这种情况下，我以长期配置为主线，先后为客户配置了存款、保险、自营理财、信托、信用卡等产品，这样既能保障客户资金的流动性、收益性和稳妥性，又能增强我们的客户黏性，提升客户在银行的资产收益。
第三，量身定制突出专业
考虑到客户平时有一定流动资金的要求，而且年龄已经51岁了，几年后就会面临退休养老的问题，所以首先我觉得要从养老方面有一个基本的保障，这时候保险就是最合适的选择。
这样，我结合标准普尔资产配置图，详见图2-1所示，从要花的钱、保命的钱、保本升值的钱等多个角度，以专业的视角帮客户分析组合投资的重要性，根据客户的资产量，我选择了配置100万元5年的期交保险，第十年开始每年返钱，如果客户每年的钱不用的话，还可以进入到万能账户，这样就是每年的收益再生息，也就是复利增长。爱因斯坦说，复利是世界第八大奇迹，复利的收益往往能够引起客户的强烈兴趣。
但这样面临的第一个问题就是连交5年的话，需要前五年每年都进100万元，客户会觉得麻烦，所以在这时我又给客户配置了3年期4.75%的私行产品，每季付给客户的收益，客户可以随意支配，如果不用还可以放在活期或买入我行灵活型天添盈理财产品，每年返的本金会直接进入到保险产品中，这样客户前四年都不需要考虑保险每年进钱所带来的麻烦，返的钱也不会流失，而是进入新的产品里复利增长。
图2-1 标准普尔家庭资产配置图
第四，“营销垫板”促成利器
上面的标准普尔配置图，我们也可以把它叫作“营销垫板”，也就是营销铺垫的模板，这样给客户讲解产品，客户看起来会更加清晰，接受度也会更高。
理财是靠历史长河和无缝对接来实现的，所以不论从稳妥性、收益性、流动性来说，以长期产品为主的组合式投资，客户赚取较高收益，银行赚取较高中收益，实现的是银行和客户的双赢。
（理财经理 宗海彤）