“李云龙式”的团队怎样持续发展

在这些年的网点辅导中，我们遇到了一支劲旅，整个辅导过程中，敬佩、感动时时伴随着我们——吉中分行是我们见过的最优秀的团队，没有之一。分行行长就是一个“李云龙式”的领导，雷厉风行，威信极高，工作执行力超级强，每个员工都有强烈的企业归属感，这些年离职率为零，绝对应该算得上是一支能打胜仗的“李云龙式”团队。但去年以来，随着零售转型以及产品竞争力的变化，吉中分行目前也遇到AUM滞涨、新客导入少等问题。

数据分析：在某中小股份制的总行内，零售AUM指标排名第一的不是总行营业部，也不是北上广深的一线支行，而是北方地区的一个经济不是太发达的小城市的分行营业部，整个分行三家网点，一家营业部，一家支行，一家社区支行，AUM余额67亿元，较年初负1.2亿元，其中营业部52亿元，全总行第一，但较年初负1.1亿元。

位置分析：该行三家网点位置都不算太好，因此该行的外拓是关键，过去该行的对公业务发展，拉动零售大发展，掩盖了位置上的不足，因此，当对公联动下降的时候，一定要通过外拓做大基础客户。

对吉中分行的辅导建议：

第一，考核一定要兑现，否则员工不信了，再重新树立信任就难了。考核四要素：考核要公平，考核要叠加，奖励要宣导，兑现要及时。建议加大考核的严肃性、科学性和及时性。

第二，吉中分行零售过去依靠的是公私联动等大渠道类导入，现在联动资源遇到瓶颈，突然转型做传统零售会有一定的迷茫和阵痛，这就需要两轮驱动，循序渐进。一要积极推进向传统零售转型，二是要继续用好新的项目和渠道导入，比如，二手房资金监管、驾校学车款托管、公积金导入、企业代发等。(https://www.daowen.com)

第三，信用卡客户的联动营销有很大空间。目前吉中分行有11万信用卡客户，而且最近办理信用卡的客户依然在快速增长，但是多数的信用卡客户在我行无借记卡或没办理关联还款，因此，有很大的挖掘潜力。建议对存量信用卡客户开展绑定自动还款且开通“日薪月益”专项营销活动，新开信用卡必须开通借记卡并绑定自动还款才能算一个有效信用卡户。

第四，零售员工之间的专业技能差距很大。有几个非常优秀的营销能手，但也有的员工由于经验不足等原因，维护能力不佳，业绩增长乏力，因此，加强行内员工的交流培训，一对一实行导师制，同时，建议加强外部培训的引入或把员工派出去听公开课回来进行转培训，不断提升团队素质。

第五，加强团队文化类建设，随着指标压力的增大，部分零售员工由于任务重且会议多，员工连轴转，疲劳应付，造成了“领导在就强打精神，领导不在便打回原形”的工作状态。零售业务不能单单靠情怀，而更重要的是得到关爱感。

第六，吉中分行个贷规模只有3.3亿元，这与全行30亿元零售存款、60多亿元的AUM极其不相称，个人业务的贷存比只有10%，建议进一步落实国家和上级行关于加大非房业务的政策，积极响应支持小微发展的号召，大力推广抵押贷等产品，在吉中当地打出个贷品牌，最终实现个贷上量，促进整体零售发展的目标。

第七，零售理财人员应尽量保持在支行的稳定。支行之间人员调动不宜过于频繁，避免人员变动造成客户维护断档，造成资产流失。目前吉中分行客户的流失，其中有一部分是因为维护人员更换的原因，建议有针对性地采取措施。