不同客群的银行零售业务营销之道
银行每个零售客户都是独立的个体，有人说理财经理只有差异化服务，才可以满足个体需求，这样的观点不能算错，却不够全面。虽然个性化可以提升单个客户，但是客群营销才能达到批量获客的效果，有了“模板”之后将复杂的营销过程简化，最终实现“量产”，那么银行在实战中该怎样维护重点客群呢？
如何营销社区客群？
社区客群是银行最庞大的客户群体，银行不做公司业务会失去现在，不做零售业务却会失去未来。我国改革开放至今，经济增长速度也逐渐放缓，从少数人富起来，到现在藏富于民，老百姓的口袋越来越鼓，而这些对银行来说便是低成本存款，社区客群就是银行的“流量”。社区客户大多是叔叔阿姨，看似是理财小白，好像很好糊弄的样子，但营销起来着实不容易，其中不仅考验营销人的专业，还有品牌魔力和人格魅力。
案例：青岛某社区银行处于小区中心位置，虽然位置很好，但是周围竞争银行同样不少，这家多点利息，那家给袋大米，客户转来转去，银行规模却始终提不上去。该社区银行换了店长之后，便换了思路，从小区居民生活出发，让银行员工从帮送快递开始，到帮老人做午饭，从简单入微的小事切入，到深入影响小区居民生活，与其说这是社区银行，不如说是“社区之家”，银行中的会客厅，成了居民午后的据点，一来二往人气很快聚集了起来，小小的社区银行一共3位员工，短短一年便新增存款6亿元，金融资产13亿元。做“社区”就是做“平民的街道”。
第一，酒香更怕巷子深
在信息高曝光率的时代，强光之下盲区更大，只有加大亮度，才能在众多同业中脱颖而出。因此，营销社区客户的第一步，便是要让客户简单、清楚地知道这家银行到底在做什么，能给客户带来什么。社区所处位置的不同，决定了客户认知的不同，闹市中的小喇叭要响起来、小黑板要写起来、小广告打起来，广而告之才能有人流量。如果社区银行地处高端小区周边，便要与物业每个楼管家做好联系，甚至可以做管家的助理，只要人勤快、嘴抹蜜，几个月之后，小区的大爷大妈们一定会认可年轻、有活力、情商高的小伙子或者小姑娘，口碑是更好的宣传。
第二，“阳春白雪”不如“下里巴人”
曲高和寡是大多数老百姓对银行有误解的源泉，再高端的小区居民，回到家也是生活，接地气的银行才能做好社区客群的营销。小区周边看似不起眼的包子铺，每天早上却聚集着不少“富豪”，因为富豪也要吃饭，然而拥挤的早餐店，似乎不是谈业务的好地方，但是，满手肉腥味卖包子的大姐，却是这条街最了解周边客户的人，有时随便点拨几句，便能打开一片市场，归根结底营销也是人间烟火。
线上客群如何营销及维护？
目前，线上客户营销及维护是大多数理财经理最难解决的问题，见不到客户怎样营销？电话？微信？当然可以，但是沟通成本太高，耗费时间太多。如何高效地与客户沟通，决定了每位理财经理出单数和出单质量。每个人的时间都是有限的，所以，把你的知识输出让更多人同时知道，像用快餐一样方便、快捷，不仅树立起个人IP，而且在营销上事半功倍。
第一，如何打造个人IP
网络时代都知道捧红自己，流量就是资金流，但是银行人如何树立自己的品牌呢？其实并不难，大多数理财经理并不缺专业知识，但却缺少营销的嗅觉，觉得自己掌握的知识大家都知道，其实不然，信息壁垒比我们想象的要高得多，正所谓隔行如隔山就是这个道理。
我们都知道的短视频平台，就是理财经理最好的平台，但是，如何做出精彩的作品呢？首先，我们的短视频分为两种，一种是做知识传播短视频，把营销穿上知识的外衣，另一种是产品讲解短视频，这两种视频形式可以满足大多数的营销需求，同时客户视觉感受比较强烈。其次，自己做“网红”，并不需要花费时间去做流量，将这些作品定期发在维护的微信群中，足以吸引到撑起业绩的客户量了。
第二，专业精简是王道
对于金融营销工作来说，如果对接的是专业机构，沟通起来没有障碍，自然是越专业越好，但是作为银行零售来讲，太过专业的表述，会让客户云里雾里，而且通过网络进行沟通，每个人产生的理解力也会大打折扣。所以，说“人话”就成为线上营销的关键，适当的专业加上通俗容易理解的话术，才具有推广的基础。
代发客户如何提高留存率？
代发客户有固定的现金流，有用卡习惯，有清晰的理财通道，看似是提升金融资产的优质客户，但是，结果却经常不尽如人意。曾经某家银行的代发客户年终奖发了1.6亿元，转眼便不见踪影，仅留存下几百万元，好不容易谈下来的存款，最终仍然便宜了隔壁银行。
案例：某网红经纪公司在某家银行发奖金，这家公司主要以造网红和短视频为主要营生，银行理财经理小王看到遍布市场的“财经号”，便想到与网红公司合作，银行出文稿，公司出拍摄及演员。因为大多数人对银行和财经并不了解，成功地为网红公司开辟出新的金融板块题材短视频号。作为该项目的主办银行，董事长自然发话让员工多用该银行的业务，不仅留存住了存款，还吸引到更多的行外资金。
第一，代发客户需要怎样的活动
各家银行都在做活动，活动形式层出不穷，效果却各有不同。针对代发企业，银行充分掌握企业工资、奖金实际金额及发放时间，代发主办银行在办活动上便有了得天独厚的条件。线下年货节换购、年终奖吸金，都是经得起实践的营销活动，不仅提高了代发客户对工资卡的重视程度，而且现场出单率也比较高。
很多银行办活动都陷入了误区，认为办活动仅仅是当场的促销，实际上一场有效的活动，即使仅是简单的促销活动，也需要前期紧锣密鼓的预热工作，现场有序的运营，以及活动过后及时跟进的售后工作。曾经在活动上拓展了一位客户，后期维护的过程中，前八次都是各种理由推脱，但是第九次成功出单。
第二，留存利器企业“团办”和“团购”
代发市场早就是一片红海，想要在这片海中占据一席之地，拼的不仅是狼性营销，还有留住客户的方法。贷款团办是某银行针对代发客户的优惠，以低利息、短期限吸引客户，够了10个人抱团便可以享受优惠利率，有了负债，卡片的使用率便提高了。除此之外，理财团购也具有同样的效果，团购理财不仅收益相对高，而且仅针对代发客户，满足了客户的优越感和获得感。
流失客群如何挽回？
银行关于新进客户和流失客户的讨论，已经不绝于耳，正常的资金流失不可避免，但是，很多客户流失的原因却是无人管护、疏于联系，最终导致客户流失。根据数据显示，银行每新进10位客户，便会流失6位老客户，新拓展客户的同时，挽回流失老客户也是同样重要。
第一，金额再小也是爱
很多网点客户有这样的遭遇，资产等级下降了，礼品便没有了，本来礼品是用来吸引客户的，但是最终却成为客户流失的“罪魁祸首”，前期送了再多的礼品，也只能打水漂了。降级客户礼品该不该再给，答案当然是要给，但是怎样给就成了一个技巧性问题，或者说是心理问题。实践中效果比较好的方案是，告知客户降级，“本来不达标客户咱们是不给配送礼品的，但是您在我们这也很长时间了，咱们的感情还是有的，礼品先给您（礼品降级），您以后能达标就可以了。”资产降级客户再来要礼品，本身心理也是寻求一种满足感，甚至怀揣着考验理财经理诚意的心理，送什么并不重要，重要的是迈过客户心里的那道坎，只要客户还有资金，一定还会维护回来的。
第二，电话营销勤联系
客户不来网点，线上沟通浪费时间太多，目前电话营销方式仍然不可替代，但是你真的会打电话吗？
普通人打电话习惯性地会说“喂，您好，请问是×先生吗”，这个“喂”不是正式打招呼的方式，省去这些习惯语句，“您好，请问是×××先生吗？”一定要把名字说全，证明不是普通的电话营销；“耽误您一分钟可以吗？”这种开放式问题，会让客户产生一种失去感，如果答应你耽误一分钟，客户便失去了一分钟；“给您打电话是有两个福利和您说一下”，不论是要维护客户，还是要营销产品，上来表明营销目的，很容易被拒绝，使用送福利的方式，才让人更容易接受。
每个客群看似杂乱无章，实则有迹可循，归根到底是如何不刺痛客户，并满足客户的心理需求，心理得到了满足，才能对品牌忠诚。