别让营销商户成了被银行零售遗忘的角落
以往商户客群总是被银行遗忘，对公司业务来说，商户无法带来优质授信业务，而且没有大规模的长期资金沉淀，对零售业务来说，除了个体工商户法人开银行卡，能带来部分金融资产外，由于业务扩张、工资支出、货物押款等，商户自有资金使用频繁，无法对财富业务产生明显的贡献。所以，大部分银行并没有在第一时间进军商户市场，而是被大量第三方支付公司乘虚而入。如今，银行大力发展零售业务，逐渐认识到这块被瓜分殆尽的蛋糕的重要性，然而想虎口夺食，已经不容易。那么，该如何在有限的市场上继续分得一杯羹呢？
银行为什么要大力发展商户客群？
各家银行逐渐意识到，不发展公司业务，会失去现在，不发展零售业务，就会失去未来。而在不断发展零售业务的同时，个人客户与商户才是零售业务的两个重要组成部分。10年前，激增的线上商户，已经被某宝先发制人，因此创造了万亿市值的商业帝国。后知后觉的传统商业银行，虽然仍然掌握着个人客户经营的主动权，但在争夺线下商户的战斗中，已经失去先机，如果再认识不到商户对银行的重要战略地位，那么便已失去零售业务的半壁江山。
商户群体行业分布广泛，涵盖整个批发零售业，而且业务交叉错综复杂，作为社会和商品经济不可或缺的重要组成部分，商户必将成为商业银行重点服务的客户群体。商户通常以朋友、亲戚等熟人圈子为依托，同时上下游商户联系比较紧密，连锁分店独立经营的形式较多，通过“朋友圈”交叉营销概率较高，银行的优质服务和产品往往会形成联动效应。
商户经营特点以规模小、交易往来较频繁、承接下游及顾客消费资金汇货款，又需要向上游供货商支付货款，资金收付、归集和管理的需求旺盛，结算账户时常留有部分短期流动资金，低成本存款占比高。沉淀商户活期结算资金是银行降低负债成本的重要方向，目前市场上三方支付机构，对已经占据的市场优惠力度已经没有拓展市场时那么大，银行只需针对存量贷款、POS、扫码支付商户为重点营销对象，对使用POS、扫码支付频率高，中间业务收入贡献大的客户提供商户返点，用于POS、扫码付商户的附加品营销，从而争取商户使用银行产品的积极性。
商户对银行来说，本身就具有个人客户和公司客户的双重属性，这一特征对商业银行来说，是十分难得的，因为只有银行能够全面满足商户的生意和财富管理上的需求，因此，这是天然的银行客群，其他机构虽然占得先机，但深挖此类客户群体，银行仍然大有可为。
如何解决商户客群资金结算痛点？
每个行业的商户客群资金结算痛点与需求大体要求相似，普遍以到账快、手续费低、有优惠政策等为主，具体行业又有所不同。以房地产交易为例，尤其是二手房交易，未成交房产的房款交易除了以上的要求外，更重要的便是资金的监管。那么，该如何满足这方面的要求呢？下面以青岛市某总行先进支行为例。
例如，在二手房交易的过程中，买卖双方的资金交割应该以房产过户为标准，但房产过户往往并不能与资金交割同时进行，要么是先交钱后过户，要么是先过户后交钱，总之会有一方承担一定的道德风险。在支付领域，这并不是一个新问题，众所周知的某宝就是靠解决这个痛点而获得资金流量的。青岛某银行与某家全国连锁房产中介重点合作，买卖双方在该银行开通银行卡，并开立独立的监管账户，虽然房款只能沉淀半个月左右，但是当交易量形成规模之后，这家支行的存款规模暴涨，增量全国排名前三。
随着业务的开展，客户都办一家银行卡，业务开展比较受限，于是，银行引入第三方支付机构，房产中介公司在银行开立一个对公账户，该账户只能向第三方支付公司在人民银行设立的备付金账户进行转账，最终由第三方支付公司进行资金的结算。如此一来，银行获得了存款，企业获得了银行账户的利息，第三方支付公司获得了企业的流量，可谓一举三得。
大多数人都认为，资金支付结算不过就是转账，哪里有什么痛点，实则不然。我国的支付结算系统大体分为4个板块：中央银行支付清算系统、银行业金融机构支付清算系统、金融市场支付清算系统、第三方服务组织支付清算系统，每个板块还各有3到6个系统交错使用。
那么有人会发现个有趣的现象，我们在周末转账时，需要等到下周一才能到账，刷POS却没有关系，而且ATM机和POS机并不受央行系统升级的影响。这是因为这些交易只涉及信息流，可以通过银联CUPS实时转接，即便央行大额和小额支付系统关闭，也不会影响到POS机的使用，涉及实际的资金流转，资金划拨过程是可以延迟进行的，这也是众多商户最终选择使用POS机的原因。
智慧服务系统如何解决群体性服务问题？
除了解决支付结算方面的需求，很多企业还存在着财务管理方面的需求，如果能在财务方面为企业节省大量成本，拿下商户的概率一定大大增加，那么现在银行有哪些令人眼前一亮的解决方案呢？
传统校园收费一般是以下的场景：家长排队填表格，等待缴费，刷POS机，或直接向学校对公账户转账，但仍需备注学生信息、学费等信息，手工开具发票。某家银行为解决传统收费模式的低效，开发了智慧校园收费系统，免费给学校及教育机构使用，家长可以通过登陆公众号，线上填写学生信息，线上完成学费缴纳，并申请线上发票，会计可批量直接导出所有数据信息。除了解决收费问题，这套系统还提供更多增值服务，全功能无缝植入校园公众号；家长实时接收微信、短信缴费通知，确保收费及时；提供线下缴费通道，并与线上通道缴费进行账务合并；登记信息与缴费信息隔离，确保数据安全；手续费优惠减免。以上功能完全实现了家长自助在线缴费、学校账务自动化的管理功能。
目前市场上大多数客户在微信和淘宝上缴纳取暖费，可是问题是，这两个渠道只能缴费，不能开发票，不给企业账务数据，只能依靠户号缴纳。与上面智慧校园相似，智慧收费系统同样支持公众号缴费，精准催费，线上电子回单和发票，并支持小区、楼号、单元号等自定义筛选功能，记不住户号仍然可以顺利缴费，支持批量开启、批量关停、用户自助报停、缴费单锁定、单个用户锁定等功能。
该银行智慧系统不仅可以满足上述两种场景，还可以满足物业管理等场景，不仅节省了管理成本，还节省了人力成本。对银行来说，一旦形成合作，自然而然地便获得客户资金留存，商户对银行的黏性也会大大提高，从配套服务入手，比直接营销商户更有效。
联合收单如何解决银行团队扩充问题？
早在8年前，第三方支付公司便开始跑马圈地了。5年前，中国银行后知后觉，开展了全民收单，如今又一批银行开始争夺本就所剩无几的收单商户，然而，想要虎口夺食，并非易事。于是，有些思想比较活的银行，便开始了联合收单，虽然损失了一部分利润，但却以更低的成本开拓市场，并容易获取后发优势，借鉴同行的先进经验，实现弯道超车。
某股份制银行地处南方某发达省份省会城市，银行业竞争激烈，收单市场抢夺更加凶狠，在自己做系统、拓市场的战斗中完败。于是决定与市场占有量比较大的某盒子第三方支付公司合作。某盒子公司利用自己团队拓展市场速度快的优势，迅速联系商户，商户在银行开账户，并不提供手续费减免优惠政策，但是商户仍然络绎不绝。原来，银行虽然不给商户优惠政策，却为商户资金提供7×24小时到账的现金管理类产品，提高商户理财收益，最终算下来，商户收益远超过手续费返点，商户自然愿意将收单账户放在这家银行。
在联合收单的模式下，银行一定会让出一部分利润。第三方支付机构愿意与银行合作，无非是想要借助银行创富的功能，为商户谋取更多的优惠，商户才更愿意合作。但是，很多第三方支付机构并不了解银行业务，一味想让银行直接返点，把利润吐出来。对银行来说，这样的模式基本上等于花钱买商户，宁可不做这笔业务，也不会白费功夫。所以，联合收单还应在业务框架内合作，7×24小时到账的现金管理类产品需要银行垫资，有些银行可能并不能实现，但是工作日全额赎回大部分银行都可以做到，以现有的产品和资源进行整合，再搭配相应的优惠政策，才能实现真正的长期合作。
目前有些银行都接受联合收单的模式，但仍然有很多银行并不接受这种方式，尤其是一些规模比较大的银行，资金充足，团队建制比较全，试图自己创造场景，建立自己的商业帝国。然而，理想很丰满，现实却很骨感。现在的商业模式决定了各家企业无法单独生存，术业有专攻，合作才是出路。每家企业都有自己的生态圈，同时自己也是别人生态圈的一分子。以国内某联支付为例，是除银联外的第二大支付机构，市场占有量高居不下，靠的是精耕支付领域20年的积累，而银行想要复制其发展轨迹，单打独斗付出必然超过20年，在这个过程中，差距又会逐渐拉大，所以，谁能牢牢抓住联合收单的深度合作，谁就有更大的机会抓住商户。
未来银行间的争夺市场，就是争夺零售业务的市场，商户是零售业务的重要构成，个人客户靠的是单个客户的积累，而商户却自带消费场景，背后带动更多的个人客户，商户争夺战就是生死战。