怎样营销才能让客户自己找上门
谈到针对社区开展的银行零售外拓营销，近几年可以说深受各家银行的重视，一方面是因为“守土有责”——网点周边的社区居民是近水楼台的营销资源，被人抢占去多尴尬——自己的领地，哪有不管的道理？另一方面，社区本身有超强的营销资源积聚力，既积聚了密集的居民，又聚集了商业和物流，遍地是黄金。
笔者近期考察了包括支行、社区银行及金融便利店在内的十余家网点后发现，有的银行地处于繁华商街，客流量巨大，动线设置得当、门面显眼，但AUM却长期增长低迷，业绩上不去；有的银行处于老城区腹地，周边人流、客流看上去都不太密集，动线设置一般，门面也不大，内部面积也很窄，客户数量却很惊人，AUM规模巨大，简直不可思议。
某农商行有两家支行同属一家管辖行，相隔300米不到，位置、门口客流几乎完全一致，但是一家门庭若市，一家却是门可罗雀。
有的支行同事非常努力，早上提前一小时到岗扫楼，下了班还要加班打电话，接了客户满脸堆笑，嘘寒问暖胜似亲人，但客户和AUM增长却踽踽不前，进一步退三步。有的支行同事比较懒散，一不做宣传，二不勤营销，三不搞维护，四不做升级，却客户照增、AUM照涨。
有的银行前年去看还生意冷清，似乎难以为继，但如今再去看却生意兴隆、换了人间；也有的银行之前去的时候客户摩肩接踵、你推我搡，为了抢购理财产品几乎要打破头，如今再去看时，已是夕阳西下，灯箱暗淡，没了往日荣光。
之所以出现这些不同的情形，其中当然有网点选址合理与否的因素，更重要的是社区外拓要因地制宜、对居民和商户的营销也要“因材施教”。
社区外拓营销——他在哪，他是谁，他有什么，他要什么
这就首先要对社区分类。按照社区所在地是城是乡可以分为城市社区和乡居村镇，甚至可以细分为大城市社区、县域社区、城中村社区、乡村社区，城乡居民的金融需求及对金融产品的理解度、接受度就大不相同，营销时需要特别注意；城市社区又可细分成老社区和新社区，建成时间距今二十年左右的都为老社区，建成不到十年的为新社区，新老社区的区别不只在建成时间，更在社区居民——新社区居民往往以新市民、年轻人为主，老社区居民则以中老年人为主，相关的配套设施及商业物流也往往于老社区更加成熟和繁盛，年轻人和中老年人的财力水准、对银行产品的需求又大不一样，针对新老社区开展外拓时面临的商业物流资源也大不相同。
具体来说，在对社区开展外拓营销前，先要分析社区居民的财富水平、消费能力、消费需求、投资需求，老社区的财富水平、消费能力、投资需求远超新社区。老社区住的多是中老年职工，他们的孩子已经成家，不需要再买房，他们有稳定的退休金、有不菲的积蓄；有的正当壮年，孩子还没到成家的年纪，暂时不需要给孩子买房，他们是社会中坚、单位的砥柱，财富积累如日中天。这两类居民积聚的社区，我们的外拓营销抓手就是存款、理财产品，营销方向就是做大网点AUM。
价格适中的新楼盘往往很多是外地人，在一二线城市每年都涌进很多新市民——“要融入一个城市，最好的办法就是拥有一套住宅”——买了房子要还贷，每月小两口的一点点工资，基本上贡献给银行了，还怎么帮我们做大AUM？但新楼盘往往是银行贷款的“盛宴”，所以贷款类产品就是我们针对新社区的外拓营销重点。
新家庭更多的是消费需求，营销外拓时主打的产品应该是信用卡、消费贷款，考察中我们看到不少银行网点针对新社区居民大力营销存款及理财产品，现场来的都是带小孩的年轻人，而投资需求恰恰在他们的父母那一辈人当中，“先生，您要是能带着您的爸爸妈妈来存钱就好了，您看我们银行的理财收益很高、存款收益不俗，您带着爸爸妈妈来吧，还能积分兑换礼品！”逻辑不通，场面尴尬，原因是营销错了对象。我们银行做零售、做规模，关键是做客户，如果说客户是源头活水，我们的营销外拓就应当“逐水草而居”。
但大多数情况下，我们开展零售外拓营销并没有足够时间去调查了解社区居民的基本情况。那么，如何有效识别目标客群，使用适当的产品，采取恰当营销方式打开局面呢？适合商业零售的规律放在银行零售上，多数时候也同样适用。
举个例子。咱们的零售同行——那些人气爆棚的百货商场、人满为患的购物超市、摩肩接踵商业步行街上的各色商家可以作为参照，他们的位置在城市什么区域呢？往往是在老城区、成熟社区附近的居多，在新区、新社区附近的居少，在城乡接合部、城市远郊、村镇的，少之又少，这既有交通的因素，又取决于不同人群的不同消费能力，老城区、成熟社区的居民消费能力比城市新区、新社区要高，而消费能力往往和投资需求是成正比的，消费能力越强，意味着储蓄越充足，人们敢花钱，才不惧风险敢投资。
适合商业零售的规律放在银行零售上，多数时候也同样适用。
社区外拓营销——看到你，想到你，听到你，找到你
社区外拓营销的方式，多种多样，归纳起来分成两类——要见面的和不需要见面的。
第一，传单这样发
现在，不少银行网点已经把发传单这种营销手段常态化了，但同样是发传单，银行区位不同，侧重点也各异。大家可能有这种感受，在一个街区，尤其是人流量多的商业区，发他个两年传单，街上的人，不是你看他面熟，就是他看你面善。如果在创业之初传单就是生产力，那么越往后发展，都是邻里邻居的，口碑就是生产力，脸熟就是生产力——你在社区银行门口的大街上发传单，楼上的老张每天上下班都要经过你门前，第一次路过时，他对你爱搭不理；隔了几个月，他虽然不接传单，但开始对你微笑了；又过几个月，他经过，驻足，开始关注你的理财展板了；再过几个月，他开始向你要传单了；现在，他买了几百万元理财，是你的客户了。
这样看来，到社区营销外拓还有一个重要作用就是刷熟悉度，要把邻居变成熟人，把熟人变成朋友。
当然，传单设计应突出亮点——高收益、大优惠、好礼品要加粗加大——让人能一眼就发现有利可图、有便宜可占，牢牢地吸引他。最忌像做财务报表一样平铺直叙、字号一致、通篇是字、没有重点，短暂的接触中一定是用最亮眼的内容抓住对方，一旦对方看到传单就觉得疲劳，那么营销八成就会失败。
营销外拓好比捕鱼，找准了水浅鱼多的河段，算准了鱼活动的规律，把网眼织得小一些，稍微卖卖力，就能事半功倍。
第二，朋友这样加
现在各大银行，甚至是支行网点都赶时髦创建了自己的微信公众号，但在实践中我们发现大家一直用心经营的微信公众号，事实上收效甚微，观者寥寥，不是味同嚼蜡就是形同鸡肋。为什么呢？在公众号泛滥的今天，我们每个人微信上关注的公众号都在几十个以上，银行的公众号淹没在其中，很难得到关注。很多时候我们精心准备的宣传材料，阅读量仍旧少得可怜。
而往常我们建立的微信理财咨询群，有部分高端客户或者机关政府单位客户由于十分在意自己的隐私，根本不愿意进群或是进了群也不愿意说话，大家都不说话或是发一些其他的广告甚至是道听途说的消息，群里常常是冷冷清清，没有了意义。
有的网点做了这样的尝试，注册一个新的微信个人账号，作为银行“客户信息大数据”的分析应用平台，比如“某某支行专属理财师”来替代公众号，银行所有存量的客户信息，都通过该微信号进行好友添加，在添加的同时，对该客户的信息等进行备注，并添加标签如年龄段、投资倾向、风险偏好、财富层级、职业行业，甚至在他行主要业务等，以此实现基本的客户画像及分级。
同时要着力于微信号的推广，放在扫楼及客户活动等地推的重点推广环节，通过“加微信有好礼”“扫码有礼”等活动，逐步扩大该账号的影响力，建立专属于支行网点的客户管理及营销信息推送平台。
在具备一定客户基础之后，再根据已经逐步完善的客户画像和分组标签，每日更新朋友圈，保证每一位客户在每一天，都可能在不经意间接收到来自我行的动态，微信在当前的使用率是远远高于短信的，这不再是单向的联系而是双向的社交互动。由于是理财经理或客户经理亲自操作，对于客户的回复和提问，也可以做到全覆盖式的回应，更为严谨，更为贴心。无论新老客户，都可以享受到专属的贴心服务。
通过这种简单实用的线上获客方式，网点可以把最主要的营销工作，渗透到客户的生活中，客户经理日常工作中主要的职责，也从简单的对上门客户营销、出行外拓营销，转变为对于海量线上获客渠道客户信息的处理和分析，极大地提高了客户经理的营销效率，进而提升了整个网点的综合效能。
第三，包装这样扮
当然，针对社区的营销外拓过程中很容易忽视对本网点“大本营”的包装。外拓的目的是把客户引进来，社区获客“四必做”——门必敞开、喇叭务必响起来、海报必竖起来、展板必摆出来。
银行零售业务红不红，全看人气旺不旺。办业务的客户络绎不绝，围观产品的路人连绵不断，会产生很强的广告、示范效应，加上对转介绍的鼓励，会带动越来越多的资金转进我行。
而实践一次次证明了，真正吸引人们眼球的，是闪烁银行产品信息的LED大屏、是画着我行高收益理财的展板、是不绝于耳播放“理财高收益、办卡享优惠”的小喇叭。外拓获客，把客户引进来，不能“灯下黑”忘记用网点自身的包装和客户动线吸引客户注意力。
第四，活动这样做
考察中我们来到某省会城市陈家岛支行，支行周边社区特点非常明显，既有旧城改造上楼的“城中村”社区，又有发工资户集中住宅区，支行零售团队认为小区的影响力中心是物业，网点与社区物业公司初次建立联系时恰逢物业组织小区居民棋牌赛，于是以赞助为条件在现场进行了宣传，首次合作中为了给物业留下好印象，他们准备的随手礼非常精致，并将易拉宝、展架放在进入棋牌室的必经之路上，比赛用的扑克也是带有银行LOGO的扑克，同时还准备了色彩亮眼、匠心独具的宣传页，基本客户抬眼可见的地方都有咱行的标识，当时我们确实也取得了比较好的宣传效果，现场收集了30余份客户信息。
通过活动与社区物业良性互动，后续又联合物业开展了乒乓球比赛、协同58到家进社区等一系列活动，均起到了不错的宣传效果。现在物业还在自己的微信公众号平台上加挂了支行信息，只要社区居民在微信平台搜索周边的银行，首先跳出来的就是陈家岛支行，提升了支行在周边社区的知名度。因为居住在小区的居民关心最多的是生活，所以我们目前也在盘点周边资源，签约特惠商户提供给周边客户享用，达到获客、维护客户等目的。