新冠疫情之后，零售营销需做的转变
这次新冠疫情，给银行业带来了一个重新洗牌的机会。有的银行因时而变，通过线上软硬件升级，营销模式创新等措施，坏事变好事，业绩反而得到了大幅增长。而也有的银行因为本身客户基础不牢，加上新冠疫情之后线上营销流于形式，结果客户纷纷转存他行，员工也疲于应付，怨声载道，存款、AUM、客户数等指标滞涨，甚至连去年同期的一半都达不到。
那么，这次新冠疫情之后，客户、银行到底发生了哪些变化，银行该怎样有的放矢地实现营销和管理工作的快速转变呢？
新冠疫情给客户带来的行为改变
新冠疫情给客户带来哪些行为改变？如表4-1所示。
表4-1 疫情给客户带来的行为改变
面对以上客户变化，银行需做以下3个转变：
第一，线上硬件要完善
一是大力推广和完善以APP为主的移动金融产品，有了MAU就会有AUM，得APP者得零售客户。(https://www.daowen.com)
二是积极推行微信连接类、抖音导流类的产品销售方式。
三是开发和升级客户经理线上营销系统。
四是在支行积极推行新的线上获客工具。
第二，客户通联要转变
一是从面对面变为见屏如面，做好线上维护。
二是日常和客户通联多注重业务以外的沟通，增加体验感。
三是积极做好传统线下沟通方式的优化与升级，改变过去传统的客户活动方式，从过去的听讲座领礼品走人，变成真正挖掘客户的需求，让其离不开银行的线下服务。
四是积极利用大数据，通过定位对联通、移动客户进行短信营销。短信不是落伍了，而是应当拒绝千篇一律，是需要个性化的短信。
五是弱化营销，强化服务——强化知识营销短信的应用。
第三，客户体验增好感
一是增强线上产品的便捷性和丰富性，除了理财之外，增加生活类的线上服务模式，以增强客户的体验感。
二是通过增值服务增强客户黏性。日常回馈机制建设要不断完善，增值服务应当根据客户的需求有针对性地开展。
三是行内联动营销及行外MGM。行内需要一切从客户新需求角度出发；同时，完善客户转介的机制建设，让客户愿意主动转介。
四是积极举办线上沙龙与线上活动。
新冠疫情给理财经理营销带来了哪些改变，怎样应对？
新冠疫情给理财经理营销带来的改变，一是对线上营销的依赖度过高，忽视了客户感受；二是见面机会减少，黏性下降，考验理财经理维护能力；三是银行人体会到了有个单位的好处。
面对新冠疫情后客户变化，理财经理需要做好的3个转变：
第一，做好自己的人设是成功的关键
一是用好“两微一抖”打造人设。微信、微博和抖音是目前营销的新渠道，因此理财经理要利用好这些渠道，打造自己的品牌，最终达到吸引新客，增加老客户信赖的目的。
二是快速增加朋友圈数量，利用厅堂、电销、外拓等时机，不断增加朋友圈的数量。
三是拒绝千篇一律，写出客户爱看，同业艳羡的微信文案。其中原创是最重要的，要写自己的经历和感受，往往更能吸引人。
第二，理财经理行不行没有客户等于零
一是加大朋友圈。流量是生意的本质，理财经理业绩提升的前提是流量，因此理财经理要扩展自己的朋友圈，平时多和客户交流，流量多了，客户自己就会得到转化。
二是专业。理财经理要提高专业能力，做客户的家庭管家，各种专业证书一定要考出，同时，关系营销的时代慢慢会落幕，专业营销才是理财经理终生能用的撒手锏。
三是做好外拓。理财经理也要做好外拓，客户不来，我们就主动追出去，多进小区，多做活动，融入社区，银行零售才会有未来。
第三，珍爱工作，提升自我
一是销售人员如果靠底薪，说明你还不够努力。
二是零售营销人员要不断提升自己，努力奔跑，才能保证你能够停留在原地。
三是设计好自己的职业生涯规划。
四是柜台人员要从交易型员工向营销转型。
新冠疫情给支行管理者带来哪些转变？怎样应对？
新冠疫情给支行管理者带来的改变，一是业绩督导越来越严厉；二是突出个人营销，集体意识下降，带队伍的难度增大；三是产品多员工新，线上培训铺天盖地，但效果差强人意。
面对新冠疫情后的变化，支行管理者需要做3个转变：
第一，业绩督导切忌简单粗暴
一是方法+配资源+督导。银行的业绩督导要先教方法，配资源，然后再督导。
二是提高通关技巧。通关不是目的，更关键的是要提高通关的技巧，防止把通关当成劳民伤财的无用功。
三是管理和督导能力。支行间业绩的差距是支行行长管理和督导能力的差距。
第二，打造团队文化，提高工作效率
一是文化管人。管理的最高境界就是用文化管人，平时支行要多做团队文化建设的活动，亲情化、人性化管理是提高团队战斗力的关键。
二是掌握方法。加班加点不是完成业绩的主要手段，更重要的是要掌握方法。
三是帮助员工做好职业生涯规划，防止离职率的提高。
第三，科学有效地实施混合式培训
一是运用好线上与线下相结合的混合式培训。
二是线上课程多让员工参与，内容多以实战为主。
三是有业绩支撑的培训课程才是王道，培训一定要与辅导相结合。
四是完善培训积分机制，从我要你学变为员工主动爱学。