线上获客没有场景，银行如何做互联网场景营销
“银行服务无处不在，就是不在银行网点。”《银行4.0》的作者布莱特·金所说的正逐渐成为现实。2012年互联网金融迅速崛起，即便如今已纳入严格的监管，失去“野蛮生长”的土壤，但不可否认的是，对传统银行业仍有翻天覆地的冲击。突如其来的全球新冠疫情，让无接触式金融服务越来越被大众所需要。
后疫情时代再次向银行抛出了一个熟悉的问题：银行如何做互联网？曾经，银行以“账户”为中心，账户里面的资金和所带来的业务才是银行真正关心的，互联网金融迅速发展的10年印证了，“客户”才应该是所有账户的中心，因此，大多数银行逐渐开始转向客户。然而，此时早已过了互联网红利期，各场景入口已经被牢牢占据，而除了必要的业务，客户从不来银行网点，手机银行、网上银行不仅登录流程烦琐，而且各项业务板块操作壁垒较高，具有一定的专业性，用户可选择社交、消费与购物场景匮乏，即便用给网点加载下载与激活任务的方式，将手机银行的用户扩展数倍，但是仍然无法与某宝用户黏性媲美，更无法做到获客与留存。那么后疫情时代，银行到底该如何做互联网场景营销呢？
客户日常金融服务有哪些场景？
做互联网场景营销，就要具备互联网思维。互联网产品经理经常说的沉浸式体验，就是真正以客户为中心，但并不是线下维护个人客户，而是贯穿客户日常生活的所有细节，其实金融渗透在人们日常生活的方方面面，一个正常人生活需要的解决方案有哪些呢？
消费场景：加油、电子设备、食品饮料、软件、衣帽等；交通场景：汽车的购买与维修、出行、停车等；教育场景：新闻、杂志、书籍、培训、学校等；通信场景：电话、互联网；娱乐场景：航班、酒店、饭店、体育等；健康场景：健康服务、保险等；住房场景：装修、保洁、水电、房产、宠物等。
以上所有的场景，都有互联网公司来满足，生活缴费、支付有支付宝、微信等，出国有途牛、携程等，商城有淘宝、京东等，住房有58同城、链家等，出行有滴滴、共享单车等，餐饮有美团、饿了么等，甚至理财和贷款还有百度金融、京东白条等，所有的个人金融生活服务都被互联网公司垄断，这也意味着银行线上用户流量被切断，线上各种场景的用户与银行之间，一定夹着互联网公司。
看着以上场景和相关公司，想想这些公司的发展历程，没有一家不是背后有雄厚资本支持且经过至少数十年发展的“大白马”。一部分银行觉得自己“兵强马壮”，总想自己创造场景，然而复刻成功再达到控制某领域流量无异于痴人说梦，因此，与各家互联网平台合作，便成了目前市场的主流。
除了合作谋生存，银行也可以打造自己的线上平台服务团队，以区域支行为中心，建设该区域的线上授信认证团队，接收来自其他平台的贷款讯息，同时接入银行自有流量，实现共同的生态系统。客户转移到线上，对银行的实时风险控制能力产生了极大的挑战。创新并不意味着可以放松监管，而是对风险控制提出了更高的要求。银行的优势是，可以轻易对客户的资金流水、征信、证照、地理位置变化等关键数据进行解析，从而大大降低了风险事件发生的概率。
银行如何做场景获客？
互联网金融曾经因为拥有较强的场景获客能力而获得了较快的发展，然而当金融行业回归理性，互联网金融的缺点也就暴露出来了。金融行业是信息密集型行业，以牺牲风控和监管换增速，往往会造成严重的金融危机。银行也具有互联网不能比拟的优势，例如，牌照、地缘、资金、商圈、政府关系与风控能力等。
要将银行固有的优势发挥出来，就要将金融业务和相应功能应用到实际的金融场景之中，第一部分已经分析了各行业的金融场景，那么银行都能提供哪些金融服务功能呢？除了传统的支付结算功能、存贷款功能，还有账户管理、贸易金融、跨境支付、财富管理、衍生品设计与交易等。
银行想要做场景营销，一定是以线下反哺线上，创造了线下场景生态圈，然后再巩固线上场景，这便是扬长避短。线下是银行的优势，线上是银行的劣势，除了网购，大部分的场景都是依托于线下，例如医院、学校、社区、商圈、交通等场景，这些线下场景都是银行可以依靠较强的社会关系渗透的，把金融服务融入每个场景中，形成服务闭环，就会产生资金沉淀。
以医院为例，很多银行都将医院列为重点客户合作，两者合作拥有着天然的优势，共同的政府背景，相互弥补的支付需求和资金沉淀的需求。但是，大多数的合作仍然处在做表面工程阶段，并没有真正做到搭建完整的场景，将所有资金纳入这个闭环中，而是银行出资帮着医院做各种各样的系统，比如缴费终端、挂号系统等，每个系统又相互独立，这样做的结果可能是有部分存款沉淀、医院的代发工资。真正的医院场景获客应该是金融与医疗体系的完美融合，银行构建完整的服务场景，包括开户、跨行归集、缴费、消费、贷款、理财、保险等，为患者提供更加简化的一键叫号，精准导诊，预约最合适的科室和专家，并对有支付困难的客户进行风评之后再决定是否提供帮助。
完整的场景应该是：首先下载APP注册→提供注册信息（构建患者信息库）→预约挂号（现场挂号平行）→支付（更新患者信息库）→智能导诊（自动排队叫号）→门诊医疗（更新患者信息库）→结算→是否有贷款需求（线上AI贷款风险评估）→是否有理财需求（设置专项病理财，以病理付费周期为期限等）→是否有保险需求（有大病经历的人，才会懂得保险的珍贵）→审核贷款，购买理财、保险→门诊处置（取药、住院、复诊等）→更新患者信息库。
很多银行都在推出智慧物业、智慧城市等场景，每个场景只有完整地构建出来，才能真正为银行带来流量，从而产生金融资产的留存。如果仅能用本行账户缴费，但却无法在线开户，那么从便利性上，在一开始便无法进行下去。以支付场景为例，开放所有银行的缴费端口，是满足平台便利性的最基本功能。
如何抓住银行数字化转型的新机遇？
上面提到，传统银行相对线上有着自己独特的优势：银行具备完整的风控体系，具备完善的风控能力；与政府有着复杂且密切的关系，大部分银行都有政府持股的背景，尤其银行也是服务于当地的经济发展，银行让人信赖的形象深入人心，资金实力雄厚，企业资源众多，地缘优势等。但是，数字化转型中，银行还有一个致命的弱点，就是待处理的历史数据数量太过庞大，无法完成快速迭代，而有些城市商业银行，因为成立发展的晚，反而没有冗杂的陈年数据的烦恼，更容易从源头实现系统联通。
第一，拥抱社交平台流量
无法线下展业的日子里，所有的理财经理都在思考一件事：该到哪里去找客户？理财经理应该做到：客户在哪里，服务就跟到哪里。比如：理财经理可在短视频平台开启直播，科普金融知识；将线下产说会搬到微信社群宣讲产品，充分利用社交平台引流，会带来意想不到的惊喜。掌握在线展业技巧，在线展业不仅仅是服务渠道的改变，也伴随着服务方式的转变。从前熟练运用的线下服务技巧难以奏效，掌握在线展业技巧成为能否服务好客户的关键。从关怀切入，淡化营销色彩非常时期，理财经理需要从客户角度做好沟通，以免引起客户不适。当客户群众多，熟客度、客户认可度各不相同时，最保守的做法是淡化营销色彩，联络话术多以关怀、问候切入，表明在线的态度和服务的意愿即可。保持线上的宣传力度，主要指理财经理借用朋友圈、微信群等渠道做产品的展示。新冠疫情期间，社交渠道成为理财经理与客户保持联络的唯一通道。客户难以从线下渠道获得最新资讯，理财经理一定要做及时、全覆盖地触达，让客户有需求的时候，能及时找到“在线”的理财经理。
第二，熟练运用金融科技工具
在远程营销展业过程中，熟练运用金融科技工具可以使工作事半功倍。连接微信、百度、头条等多个社交平台，利用社交流量，为企业与个人带来全渠道拓客机会。利用多平台小程序服务通知，提升客户感知度。通过工单引擎系统，理财经理可为客户提供即时在线的专业服务，真正做到“服务在身边”的客户体验，理财经理打造个人主页，在工作室中可以发表观点，推荐产品，发布活动。通过持续向客户传递价值，积攒人气打造私人流量池，巧用营销海报、转发助手、智能名片等工具，为理财经理提供丰富在线营销“弹药”。
与其说抓住新的机遇，不如说是经营的竞赛，线上产品输出本身并不会有太多的创新，关键在于活动或经营是否足够精细。
银行如何融入互联网生态圈？
互联网在过去10年的飞速发展，腾讯、阿里等互联网公司的月活用户数已经远超过10亿，利用社交媒介，打造金融场景生态圈，腾讯系有微众银行，阿里系有网商银行，利用自身的优势，盈利速度飞速发展，然而未来各行业生态圈是相互依赖生存的。目前有些银行正在推API，集成5G消息、微信、抖音、短信等N+通信渠道，并通过统一消息API与银行的业务系统群对接，统一消息API能最大限度减少接口改造工作，支持消息渠道的敏捷横向扩展。
银行引入API之后，拓展渠道时仅需新增渠道插件费，无须平台采购、对接、硬件配套等额外成本。同时免开发联调，插件式即开即用，实现一次接入，即可面向所有系统复用。高效赋能城商行线上渠道的布局，延伸零售业务的“触手”，抓取更多的潜在客户。
首先，基于上述集成渠道，通过统一消息API对接业务系统，从根源上实现了各个通信渠道、业务系统之间的互联互通。由此，不但打破了通信数据的孤岛状态，更独家打造出了“唯一用户ID”，可将用户手机号、微信、邮箱地址、抖音号等各个通信渠道的用户标识整合起来。其次，可将唯一用户ID作为筛选依据，通过“消息记录时光轴”，将同一用户ID各个渠道的，上、下行消息按照时间排序，在同一页面展示，相关运营情况一目了然。更可反哺银行的客户画像及客群细分，充分发挥通信数据的效用。
从细分行业来切入场景，网购场景已经被瓜分殆尽，以“薅羊毛”的方式吸引客户，也仍然做好客户转化，以目前的情况来看，银行应当瞄准开发程度相对较低的客群，例如旅游行业、健康运动等领域，这一部分群体相对较年轻，虽然尚未形成较强的购买力，但对平台获客来说最重要的是“量”，除了与月活客户千万以上的平台合作，将手机银行众权益平台作为酒店预定、购买车票、查询攻略等引流区域，再配以主题合伙账户，增加附加功能，也是不错的选择。