如何走出财富规划中产品营销的误区

如何走出财富规划中产品 营销的误区

客户李女士是位普通的工薪阶层，趁着当地二手房市场低迷，把近几年所有积蓄拿出来买了房子，缴了首付之后，手里剩下30万元，每月房贷6900元，夫妻二人月收入2.5万元左右。在银行办好贷款后，李女士来到理财经理这里，详细咨询了理财产品，可能由于觉得自身资金不足，便问起财富规划有多少起点金额的问题，刚转岗理财岗位的小孙经理在了解李女士的情况后，不仅仅做了简单的产品推荐，而是在一天之后，还给李女士出具了一份详细的规划方案。他根据李女士的具体情况，计算得出下表的财务指标，从而判断进行产品搭配，如表3-2所示。

表中各项指标显然并没有达到健康值，偿债能力不足、流动性较弱、投资回报率太少、重大事故保障能力缺失等问题严重，当客户看到自己家庭资产各项健康指标时，怎样做资产配置也就清晰了，例如：保障能力缺失问题，看似应该搭配重疾险，考虑到家庭成员年龄较大，保费支出占家庭收入会过大，因此用医疗险来做一定程度的保障；投资回报率过低，适合配置部分净值理财和基金等。给客户详细解释之后，客户十分满意，成功出单多款重点产品。打开财富规划方案大门之后，形成独具特色的模板，营销客户的阻力也小了很多！

在无风险利率长期下行的趋势下，财富规划和资产配置不仅越来越成为每位理财经理的必修课程，更是每个家庭越来越不容忽视的生计问题。但是，在实践的过程中，很多人只是秉承“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的简单理念，不同功能产品的期限错配，如此资产配置，能达到财富规划的初衷吗？固收类产品、银行净值理财、基金、保险、信托等在财富规划中扮演着极其重要的角色，那么该怎样把握每一位角色的内涵和规避误区呢？

固定收益类产品真的“固定”吗？

说到固定收益类产品，很多人自然想到了债券，即持有债券的人会在固定的时间收到固定的本息还款，极端例子还有企业为压降资产负债率而发行的“永续债”。从本质上来讲，大多数反映借贷关系的金融资产都可以称为固定收益类产品，国债、公司债无不反映借贷关系，很多投资者听字面意思便觉得“靠谱”，且不论是否真的“固定收益”，在无风险利率下行趋势过程中，将大量资金投入到固收类产品中，可能比银行定期存款收益高，但是，仍然无法跑赢真实通胀率，因此，固收类产品固然能在短期内解决客户的需求，却无法满足客户的长期财富规划。

曾经有位客户拿着某系下财富公司的私募基金来咨询，我们都知道，私募基金在监管的要求下，需要在中国基金业协会进行备案，备案后方可进行募集。但是，这款私募基金的备案机构却是地方产权交易中心，关于产权交易中心的灵活性，有相关文件规定，凡使用“交易所”字样的交易场所，除了国务院或者国务院金融管理部门批准外，必须上报省政府审批，通过审批的交易所全国只有八家，地方产权交易中心却多达上百家，备案难度也是从中国基金业协会、交易所，再到交易中心依次递减。而根据资管新规之后的要求，不再允许新增资金池业务，一笔资金只能对应一笔资产，该产品却以某管理咨询公司募集的多位客户的资金在交易中心登记成一个理财计划，再以某资本管理公司将多个项目打包成一个定向融资计划，除此之外还有第三方公司为资本管理公司进行担保，最终做成“一对一”的表面合规。客户最终没有选择该款私募基金，面对疑点重重的产品，宁可错过，不能选错！

从产品角度讲，市面上能投资的固收类产品大概分为以下五种：银行理财、信托、券商的资管计划以及私募基金。相信大多数投资者都清楚固定收益类产品只是风险相对较低，收益并不是百分之百“固定”。因此，固收类产品作为家庭财富规划中的“分母”部分，要严加审查，“分母”做小了，各项指标也就不健康了！

从固定收益产品的收益角度看，资产配置还要根据市场行情再做决定：

经济衰退状态，固收类产品>现金管理类产品>股票；

经济停滞到复苏的过程中，大宗商品>股票>固收类产品；(https://www.daowen.com)

经济过热状态，大宗商品>股票>固收类产品。

新冠疫情期间世界经济停摆，中国虽然实现正增长，但是后续面临考验加大，固收产品到期普遍不容乐观。

资管新规下银行净值理财何去何从？

资管新规发布之后，银行理财净值化已逐渐完成，仅存的老产品也在进一步压降库存，银行理财转型的产品体系已经初见雏形，以某银行新净值体系为例，其中包括“日、鑫、悦、益”四类产品，有“益”字的代表含权益类资产，有“鑫”字的代表含债权，有“悦”字的代表含有非标资产。

销售过程中，推荐的原则是：第一顺位，“悦”系列定开，主打非标，稳健；第二顺位，含权益非标类，“益”系列有非标作为稳定期，权益类资产作为收益放大器，向下空间有限、向上空间充足；第三顺位，含权益类，波动比前面的大一些，但看好权益市场，坚持持有；第四顺位，纯债类产品、挂钩产品，需要根据发行时点的股、债市场具体分析。

青岛某股份制银行支行，有“青岛银行零售行业的风向标与晴雨表”之称，该支行三位理财经理的中收利润在全国近万名理财经理考核中，均排名前二十。很多理财客户都会有一种感觉：银行的理财经理永远只注重自己的业绩，而不是客户的利益。而该支行却始终秉承着“什么赚钱做什么”的理念为客户赚钱，客户赚到钱了，自然就慕名而来了。

随着银行注重利润指标的考核，净值型理财的销售在KPI中的占比逐步增高，但是，理财刚转向净值，十年期国债持续在低位，上升空间较大，造成债券基金的下行压力较大，很多银行净值理财出现不同程度的问题，该支行在销售净值型理财的过程中，经过支行研究决定，适当增加理财型保险和基金的销售占比，将客户保本打底资产做厚做实，用优选基金博取高收益。最终，该行不仅没有让客户因净值型理财亏本，反而因做了正确的资产配置，大赚特赚的客户不在少数。

当前银行净值型理财逐渐成熟稳定，该支行趁机做大净值型理财规模，适时培养了客户对新产品的认知。

净值理财在家庭财富规划中，充当部分指标的“分子”，理财经理最重要的应以客户利益为主，以客户收益为导向，才能正确认识净值型理财。现在银行考核指标化，行里让卖什么则必须卖什么，当中自然有管理者的道理，但是，如果不顾客户利益，那么最终伤害的还是银行自身的根基。

投资基金怎样避免前怕狼后怕虎？

青岛市南区某零售支行，共三位理财经理，年人均销售基金1.6亿元，是因为有源源不断的客户吗？并不是，每位理财经理经常几百万元的销量，源自每位理财经理的“胆大心细”。基金是资产配置中创造收益的最重要环节，做好基金，资产配置就做好一半了。

近年基金市场热度不减，但是，仍然有很多理财经理担心让客户赔钱，不敢给客户推荐基金，客户的本金没损失，收益却变相“损失”了！不求有功，但求无过的想法，只能导致业绩平平，最终客户被理财能力更强的同行挖走。

没有金刚钻，不揽瓷器活。作为银行理财经理，想要把握基金市场，给客户创造更高的收益，不仅应该具备专业的基金知识，了解客户的投资偏好等基本情况，更应该了解资本市场、基金历史收益情况和基金公司，这样才能做客户真正的理财顾问，帮助客户挑选出合适的优质基金。

有很多人投资基金只盯着大盘指数，指数跌了便希望能在低点进场，随后发现自己买的基金并没有追随大盘指数，大盘涨不代表基金投资的板块也会涨，相反也是同样道理，目前机构抱团趋势明显，资金在各板块间轮动，很可能造成基金与指数相悖的情况。

保险只能靠“宰熟”？

保险是资产配置中比较难啃的“骨头”，大多数客户对保险比较排斥，如果按照标准普尔四象限中的配置，保险支出是不小的比例，但是实际应用过程中，医疗险作为报销险种，虽然没有重疾险的赔付高，但是仍然起到了保障的作用，年金险、终身寿险作为理财型保险，并不是完全意义上的保险，因此，保险支出比例并不重要，重要的是实现保障功能。

相比于保险的功能和收益来说，信任危机似乎成为保险销售中的首要障碍，所以，营销成功一单保险，可能需要长年累月地跟单，与客户成为熟悉的朋友，才能更有效地出单。但是，如此“宰熟”也违背了保险的初衷，淡化了保险产品功能性，甚至客户缴费之后仍然不清楚这款保险到底有什么用！客户黏性固然重要，不过保险的功能才是最重要的！

理财经理小刘是个销售保险的“高手”，他的秘诀很简单，但是并不是所有人都敢学，那就是“趸交保险当定期卖，期交保险减额交清”。张大爷在小刘这做了两年的理财，之前的产品都如约兑付，让原本防范心理很强的张大爷一时放松了警惕，小刘便以过去收益都如期兑付，产品都很稳健，便把张大爷的30万元本金，做成15万元5年期交的终身寿产品，并告诉张大爷交了两年之后，不用再交钱，每年也都有收益。大家都知道5年期交终身寿产品，如果减额交清不仅影响收益，甚至本金都可能亏损，现实中如此“宰熟”不胜枚举，业绩提了上去，谁为后面的纠纷买单呢？

保险是金融产品体系中非常重要的一环，正确发挥保险的功能性作用，才是保险营销工作的本质。

终身寿保险产品往往具有强制储蓄的功能，而且保单现金价值和返还金额明细都体现在保单中，合同约定的固定收益一目了然，相对非保本的银行理财和信托产品，具有一定优势。种一棵树最好的时候是10年前和现在，10年之后你会发现保单已经产生收益，这个时候保单的教育备用金还是养老备用金的功能就体现出来了。

商业医疗保险属于报销型保险，是对发生的医疗费用进行报销，重疾保险是赔付型保险，达到赔付条件即可赔付，也是对发生疾病期间，被保险人医疗费用和无法工作导致收入损失的补偿，重疾保险是对商业医疗保险的补充。在选择重疾保险产品的时候，不仅要注意涵盖了多少种疾病、保额多少，还应注意以下几点：是否涵盖多种高发疾病；保额是否有类似每年递增百分之几的设置，以对抗每年的通货膨胀；豁免条款的设置是否刻意规避保险公司应尽义务等。

如何看清信托产品的浑水？

信托行业资管新规，除了限制非标资产的配置不得超过50%，同时禁止任何期限的错配，开放式资金信托一律不准投资非标产品，从根源上禁止信托非标资金池，在强监管环境下，即便信托公司想要刚兑，也是不敢的。

今后投资信托产品不仅要避开非标类资金池，还要看信托公司能否将标品固收业务打通，未来的信托将会在债券产品创新方面有一定作为。

真理总是越辩越明，每一个产品和业务都是在千锤百炼中做到完美的；业绩总是越勤奋越出成果，每一个成绩的背后都离不开爱思考的大脑和勤劳的双手，及时反思与改正，才是营销中最快的捷径。