农村网点怎样用“田忌赛马”的思维和对手竞争

夏家庄支行是个典型的农村网点，1.2亿元的AUM，存款只有143万元，占比只有1.1%，作为一家大型商业银行，这个比率可能比有些农商行都低很多。这里面的原因，不是农村老百姓不接受理财，而是员工自身认知的问题。厅堂和门外没有任何理财的宣传，员工不愿卖、不敢卖是根本问题，破山中贼容易，破心中贼难，首先要转变认识。

实在不卖理财，先大力卖国债也行。对面有个农商行，农商行三年定期存单利率较高，那我们就用“田忌赛马”的思维，不要用存单比存单，可以用三年国债来和他们竞争，因为农商行一般不卖国债，三年期的国债利率比农商行高，更关键的是国债提前支取是靠档计息的，而且国债是“金边债券”，是投资渠道中最安全的方式。先通过国债销售从农商行吸引客户，然后逐步推广稳健型理财，从而实现他行资金挖转。

夏家庄支行贷款余额只有9000万元，与兄弟行相比，规模偏小。虽然地处农区，房抵类贷款市场不大，但是有些贷款品种还是有很大的市场，夏家庄地区商业活跃，做生意的人比较多，比如惠农贷以及经营类贷款还是有很大的需求，建议加强贷款产品的宣传，进一步提高贷款规模，增加盈利能力。

对夏家庄支行的辅导建议：(https://www.daowen.com)

第一，夏家庄支行门口路过的客户量超级大。要坚持天天在门口做宣传，利用小礼品吸引，主动添加路过人员的微信，当客户知道我们行的产品比农商行好的时候，他自己自然就找上门来。

第二，坚持产品自信。不要老是觉得农商行比我们利率高，村镇银行比我们送的礼品多，但是他们的名字都不带“中国”两个字，我们叫“中国某某银行”，更何况我们最大的优势是产品全，其他地方性银行产品线单一，客户选择银行并非都是比收益，更多的还是要比稳妥性以及产品的丰富性，所以我们要坚定信心，主动出击，尽快打开市场。

第三，服务是永恒的主题。农村的客户往往朴实，重情谊，你对他好，即使利率低一点，他可能也会冲着你的情谊和服务来，平时多用活动融入居民，农商行的“挎包精神”非常值得农区网点学习。