四步堵住存款流失的“出血点”
对于银行而言，存款是重中之重，这是毋庸置疑的。然而，银行在大力拉存款的同时，却往往忽视了存款防流失的重要性，导致存款规模增长乏力，想要解决这一问题，说到底银行还是要先堵住存款流失的“出血点”。
如果说金融资产是银行流动的血液，那么存款就是银行的骨骼。俗话说“有骨头不愁肉”，只要存款规模上来了，转化成金融资产就容易得多了；而有了金融资产，就会有种收生长的土壤。归根结底，存款是银行立足之本。然而，大家在拼命拉存款的同时，却往往忽视了存量客户的存款流失问题：刚新增了一位存款客户，转头却有两位存量客户清空了账户。虽然存款流失不可避免，但如果不堵住“出血点”，辛苦引入的行外新增资金就会不断流失。尤其是在银行产品同质化日趋严重，想要靠产品深挖护城河愈发困难的背景下，这意味着，银行必须不断精耕细作以牢牢抓住客户，让储户“不变心”。
第一步：盘活存量客户才能真正做大规模
一家营业多年的支行，不论业务发展怎样，总会积攒不少客户，其中既有忠实“粉丝”，也有匆匆“过客”，而如何把“过客”转化为“粉丝”就是银行做大规模的关键。为此，银行不仅要用心经营每一位客户，更重要的是要有正确的、能落地的方法。
方法一：精耕细作电话工程
为了盘活存量客户，财富团队应坚持高质量电话营销，不仅要要求理财经理每日电销达到一定次数，对电话质量也要严格把控，坚持过程管理，严格按照“两短一长一添加，发送三张卡”（打电话前发一条短信预热，打电话之后再发一条短信回馈；每通电话不能低于一分钟，须尽力通过电话询问并添加微信；微信发送电子名片卡、理财卡、福利卡等）的原则进行电销；同时，制定“206010”的通联标准，即每人每天打20个电话，每个电话时长不能低于60秒，每次通过电话营销加10个客户微信，朋友圈客户量不得低于1000名，理财经理只有经营好朋友圈，才能在电销之外吸引客户有限的关注；此外，理财经理不仅要熟悉客户基本情况，还要提前准备基金情况反馈和市场信息传达，这意味着，理财经理在电销后不仅要做好详尽的客户KYC（了解你的客户）记录，还要及时添加客户微信，及时发给客户相关信息，并对客户微信进行详细的分组设置标签，以便后期群发营销信息。
方法二：私私联动个贷理财结对子
首先，深挖个贷客户群体，将支行存贷款比率低于10%的个贷客户导出；其次，用现金管理类优势产品吸引客户结算资金转化，从而提高个贷客户的金融资产余额。同时，对理财经理管户、有贷款需求的财富客户进行交叉营销，提高团队协作能力，增加联动业绩。
方法三：建设合理通关机制
“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”如果以利相诱，客户最终也会被利吸引而去，唯有高度专业的财富团队，才能让客户真心留住。这意味着，理财经理要提高财富管理能力，以促进产品销售，尤其是当前权益市场错综复杂，更加考验理财经理对复杂产品的把握。为此，支行内部应建立通关机制，督促理财经理不断修炼内功，从而真正留住客户、实现业绩增长。
第二步：守住代发客群才能真正守住果实
长期代发客群一般是银行黏性较强的客户，所以很多银行把代发业务纳入了“一把手”工程，客户在哪发工资，就地存储的概率比较大，流失率也比较好控制。但并不是所有的代发客户都能配合，其中最容易流失的客户就是一次性代发客户，这种类型的代发业务，短期内虽然可以迅速提升业绩，但后期维护较难，因为没有长期的使用习惯，也很难留存，唯一的办法就是尽快培养使用习惯和加载产品，那银行究竟该怎样做呢？
方法一：迅速提升客户覆盖率
客户正常使用银行卡的情况下，往往是自己喜欢哪家银行，便常用这家银行卡进行消费和储蓄。想要占据客户的心智，除了总行在大众媒体上塑造的品牌能影响客户之外，支行端还可以通过直接接触以影响客户，无论是通过电话营销、邀约面访，还是上门拜访，都是提升客户覆盖率的必要方法。
总而言之，零售业务想要发展，就一定要提升客户对银行的关注度，从而培养其使用习惯。电销或者面访提升客户资产的优先级，可以参考如下划分：达标一定资产等级客户、临界点客户、曾经达标客户、资产等级最低的客户（联系之后可能有惊喜）。
方法二：提高基础产品加载率
一次性代发往往是客户流失的重灾区。对待此类客户，除了要勤联系之外，还要尽可能让客户加载上银行基础产品，以防止客户流失，例如信用卡、信用卡的备用金等。代发客户信用卡审核通过率、额度一般比较高，电销或者面访之后，一张简单、清楚、实时活动的福利卡，会使成功概率大幅提升。经过调查发现，当客户在某家银行有了除存款之外的基础产品之后，存款余额都在逐年上升。(https://www.daowen.com)
第三步：如何做到厅堂真正联动？
守住存款“功在厅堂联动，利在规模扩张”。无论线上推广如何迅速，对于支行来说，厅堂才是经营的主要场地，而厅堂工作人员的活跃程度，很多时候会起到流失资金挽回的作用。有多少客户觉得隔壁银行服务好而销卡转走的？有多少客户因为对面银行等待时提供的一杯水而转走的？有多少客户因为3公里外某银行不断联系不堪其扰而转走的？有时候，利率、距离、业务办理速度对于客户而言并不是问题，但哪家银行更认真踏实、更积极，却会打动客户。那么该如何培养厅堂员工的积极性呢？
方法一：引入竞赛机制
没有竞争，就没有压力；没有压力，就没有动力。不论总分行是否有相关政策，支行自己就可以因地制宜地开展多种多样的竞赛活动，例如“厅堂信用卡竞赛”“厅堂转介绍营销竞赛”，以“比”促“活”，还要“天天有通报，周周有排名，月月有兑现”，每周设置冠军奖励，充分调动厅堂所有人的营销能动性，使每一个岗位都能为营销做一些事情，当整体协作运转起来，便会形成“群狼效应”。
方法二：厅堂营销“五必做”
除了竞赛机制之外，厅堂联合还要规定具体动作，并督促员工尽量完成这些动作，形成肌肉记忆。
一是信用卡激活客户必开借记卡及关联还款并开通使用。还款资金也是银行存款沉淀的一部分。
二是厅堂人员发现营销线索必做转介绍。转介绍也要“计件”，来银行办业务的客户，大多都具有挖掘潜质。
三是厅堂人员办完业务必加客户微信。微信是客户转化产能的重要场所。
四是客户人多必做微沙龙、微讲堂。每做一个小活动，甚至讲一个笑话，都会有意外惊喜。
五是厅堂人员必做电话营销。人多力量大，全员营销不只是说说而已。
第四步：想要存款多，品宣要做好
俗话说“酒香不怕巷子深”，但是银行怕。因为“酒香”是属于嗅觉领域，靠“飘”倒也可以，但是银行宣传属于视觉领域，藏在深山里，客户都找不到，怎样去存钱呢？所以说，银行想要存款多，就不能藏头露尾。那银行该怎样做好宣传呢？
方法一：静中小展板，夜里显示屏
想要做好支行的宣传，“埋雷”很重要。所谓“埋雷”，就是给客户一定的视觉冲击，留下一定的印象，然后反复加深，最终勾起客户好奇心。说得这么玄乎，那究竟要怎样“埋雷”呢？其实很简单，就是利用好展板：一个展架及替换的画布，成本不过几十元，内容虽然要满足合规要求，但是大额存单等利率仍然可以挂出来，把利率放大到最合适的倍数，除此之外尽量简化字数，最怕把产品说明书打上。做出来后，在人来人往的支行内外摆上一排，便达到了“埋雷”的效果，不用工作人员讲，客户走过路过便能清楚地看到。
除了白天的宣传，很多银行都忽视了晚上，甚至为了节省电费，牌子都是漆黑一片。但恰恰相反的是，显示屏在晚上具有相当强的穿透力，远远就能看到，与此相比，那点电费又算什么呢？
方法二：堵车高峰中的热点广播频道
电视宣传费用太高，新媒体宣传效果没法预测，相对而言，早高峰、晚高峰的城市汽车热点广播频道更适合作为银行的媒体宣传渠道，因为汽车广播频道听众都在相同的城市，而且身为有车族，他们也都有一定的积蓄，这些都是潜藏的目标客户，只差挖掘了。为了做到最好的产品宣传，银行应通过对目前投资形势的解读，解说当下的投资难点，并给出解决策略。但在此过程中，需尽量避免提及产品，以防客户因“被营销”而产生反感的情绪。
堵住存款流失并不难，只要4步，做好这4步，存款流失不犯愁，源头还不断开流。