银行怎样走出线上营销的四个误区
多数银行人在新冠疫情期间的日常是，除了防范之外，更多的是客户因为新冠疫情原因不能出门了，厅堂营销和外拓营销都无法开展，增存任务怎样完成？理财到期客户是否会被别的银行挖转？新冠疫情加快了线上业务的发展，那么，银行怎样开展线上营销和客户维护才能避免走入误区，才能立竿见影，尽快见效呢？
误区一：线上业务就是通过网银卖理财吗？
为了布局线上，各家银行纷纷在网银等线上销售上下功夫，几乎所有的银行都通过公众号、网上银行、手机银行等途径推出了理财快捷购买方式，但是，最终效果真的有想象的那样好吗？
客户王大爷的理财产品在大年初十到期了，从微信上看了理财经理在朋友圈分享的理财购买链接后，结果摆弄好长时间，又打了三个电话才弄懂怎样进入购买页面，可是当要选择产品的时候，面对如天书般复杂的产品说明书，王大爷看完吓得不敢买了。
面对这种情况该怎么办呢？归根结底，客户购买理财产品并不是买萝卜，对于少则几万元多则上百万元的投资，很多客户对线上购买模式本身不太放心，而仅仅想要靠一纸产品说明书，让客户立马购买是很困难的。因此，这次新冠疫情不单单是考验各家银行的线上产品的方便性和丰富性，更多的还是要考验理财经理针对客户线上产品的延伸服务。卖产品不是一推了之，而是要求理财经理根据每个客户的情况，推荐适合的产品。
网上银行只是一个线上购买产品的介质，而不是营销的全部。
线上理财销售小技巧：
一是因人而异巧施策。新冠疫情发生之后，受影响的客户多数是对手机操作不太在行的老年人，因此银行应当对本行未开通网上银行等线上渠道的客户做出梳理，包括客户的基本信息、教育背景、购买产品的到期情况等，有针对性地制定出本行产品的线上销售和承接方案。
二是微信沟通是关键。从目前银行情况来看，基于电脑的网上银行业务逐渐在向以手机为主的移动客户端转变，而微信又成为银行移动终端促成和交易的主要媒介，所以应当让银行员工责任到人，主动对尚未添加微信的中老年客户添加微信，以微信带动和促进线上产品的销售。
三是操作流程要简单。线上营销虽然不能实现手把手，但一定要将手机银行、网上银行的操作流程以具象化的方式发给客户，能用流程图片别用文字表述，能用短视频方式别用流程图片。通过目前比较流行的抖音、快手等软件把线上操作流程录成简单、有趣的小短片，客户可以用最短的时间学会并掌握线上操作技巧。
四是“售后”服务要做好。新冠疫情期间，客户通过线上购买的产品，理财人员要做好记录，将收集到的具体信息纳入客户画像表格中。等新冠疫情过去后，要通知客户到网点打印产品合同和产品说明书。完备的售后服务不仅可以赢得客户信任，还可以为下一次营销开一个好头。
误区二：线上业务做得越多，客户黏性会越高吗？
各家银行对线上业务的重视程度可谓空前，不断在研发产品、优化流程、加大宣传力度，大有取代线下之势。线下业务向线上转移一定是银行业务发展的趋势，但也有专家预言：当所有的客户都通过线上办理各种日常业务的时候，银行营销人员也就没有存在的必要了。人是一切核心竞争力的奠基石，依靠人的线下营销模式永远也不会被取代。
开展线上业务的同时，一定不要忽视线下工作的开展，人性化的服务体验依然是大多数客户的首选。电子化、智能化只是提高服务效率的工具，如果一味地去大量发展线上业务，而忽视了线下维护，那么客户的忠诚度就会降低，最终导致客户不断流失。
尽管线上业务渠道不断开发，但线下物理网点带给客户的安全感、人性化服务仍然是不可替代的。所以，线上和线下相结合，才能增加客户的黏性。
线上理财销售小技巧：
一是线上服务并非人人都适合。目前线上比较活跃的客户群体年龄普遍在60岁以下，对于习惯互联网营销的青年人和中年人，可以根据其职业等属性展开线上营销和维护，而针对年龄偏大、比较保守的客户，新冠疫情期间还是应当在确保人身安全的前提下，建议客户到网点现场办理或提供上门服务。
二是不同的产品适合不同的渠道。根据产品的不同，比如保险销售、纯净值产品、信托等容易引起争议的产品，在无法全面揭示产品风险的前提下，为了确保客户和银行的自身权益，还是建议到线下购买，不要为了一时方便，而忽视了产品争议带来的投诉等舆情影响。
三是线上做引流，线下做成交。线上营销和维护客户，本质目的是为客户提供方便，但是如果单纯做线上，忽视了通过线上与线下的互动，则必然是线上引流容易，线上被别人引流也容易，因此新冠疫情之后，银行依然要持续做好线下的客户交流，相互融合，相得益彰。
误区三：线上营销天天微信刷屏就一定有效果吗？
客户不来网点办理业务，为了做好营销和客户维护，某商业银行规定，所有人员每天晚上8点，必须全部准时转发部门统一制作的微信产品信息：今天是电子银行部要求转发的“手机银行购买理财的操作流程”，明天是零售部要求转发的“春节特别款理财的电子宣传单”，后天是信用卡部要求转发的“10元洗车大优惠”等，从以前的短信“地毯式”轰炸，到现在的微信朋友圈轮番轰炸。但是，很多银行人恰恰忘了一个简单的道理：谁会抽出宝贵的时间看你应接不暇的广告呢？
朋友圈也是公共场所，在朋友圈转发营销推送，就和在公共场所发“传单”一样，是要被城管驱逐的。那么，如何才能做到优雅地将“传单”递到客户的手里呢？
线上理财销售小技巧：
一是朋友圈广告一天发几条合适。一般情况下，广告类的朋友圈信息每天不能超过一条，否则很多人就会启用朋友圈的一个功能“不看他的朋友圈”。
二是朋友圈要学会分类。微信作为营销人员的线上名片，除了干净清爽、带有一定职业气息的头像等要素之外，首先，要根据掌握的客户资产信息，将客户进行标签分类，分为潜力客户、优质客户、财富客户、私行客户等几种类型，这样既可以分类营销维护，又能做到精准触达；其次，要针对每个客户类别投资偏好不同，分别推送对应的产品类型，尽量提高客户感兴趣的概率。
三是发产品的时间要选好。在推送时间上的选择也很重要。惬意的周末、万恶的星期一、慵懒的星期五最好不要打扰；清晨刚刚睁开睡意蒙眬的双眼，客户一定不希望看到营销的信息；星期二、三、四的午休时间是刷朋友圈的高峰期，下午下班到睡觉之前也是摄入互联网信息的高峰期。
四是文案的编辑要新颖有趣，或者富有积极的正能量，适度地蹭热点也是一个不错的选择。日常的积累很重要，具体的可以参考杜蕾斯的借势营销，以及各大车企的营销文案逻辑，甚至可以在网上搜索相关的段子进行改编。
五是学会维护自己的朋友圈。如果朋友圈中只有千篇一律的营销推送，单调的朋友圈动态也会黯然失色。要让客户看到银行的营销人员也是血肉鲜明的“人”，这样才不会让客户对你有距离感，只有与客户相互融入生活、成为朋友，才能够赢得客户的充分信任。例如发一些生活照、做一些脑筋急转弯、第几个点赞的送小礼品、点多少赞做一些游戏等。
六是打造个人品牌。人品永远是产品的灵魂，会思考的人才会创造价值。在自媒体时代，网络轻资产是人人可以触摸到的，例如建立一个自己的公众号，当客户通过各种渠道看到你的文字时，长此以往就会对你产生信任，自然而然地就会认为你所推荐的产品是有温度的。
误区四：线上营销真的满足了客户的需求吗？
新冠疫情来了，虽然各行业都有所限制，但是丝毫没有影响客户小张的线上购物体验，他在某东上与客服交流了之后，订购了一本书，第二天就送到了。
“我不要你觉得，我要我觉得”，这应该是某年央视春晚比较火的梗了，也在广大网友中产生了共鸣，但是，反观银行业，可能并没有关注到“客户觉得”的重要性。各家银行线上布局的主要武器就是手机银行和网上银行，那么同样是一款移动客户端，除了功能以外，手机银行与淘宝等APP有着怎样的差别，为什么淘宝可以完全实现线上营销呢？其中一个重要的区别就在于，点开淘宝的任何一款产品，都会自动弹出一个对话框，不论是机器人客服还是人工客户，都会解答客户对于产品的所有疑问。那么手机银行呢？恐怕没有一家银行开发出了这项功能。只是靠着单纯的功能和产品的罗列，是无法满足线上营销和维护客户需求的，缺少至关重要的双方交互，却还要一味推行线上营销，是无法达到预期效果的。
这次新冠疫情之后，银行客户的需求日益增多，手机银行的线上功能无法满足其日益增长的个性化需求。那么，通过怎样的改变，才能让“客户觉得”这家银行的线上服务真的好呢？
线上理财小技巧：
一是银行营销人员要做好“在线客服”工作。虽然银行有运营部门作为支撑，但是营销人员作为银行在客户心目中的代表，其专业化程度直接影响着客户的评分。因此，银行营销人员不仅要了解产品的全貌和根源，还要熟悉整个银行体系及系统的操作流程，能够及时做到客户有问必答，有疑必解。
二是增加线上客户端的交互。新冠疫情期间，手机银行之所以无法像淘宝一样有效促单，是因为手机银行缺失了营销人员与客户必要的交互，使得手机银行只能作为工具，无法成为双向交流的载体，其推广只是停留在线下地推阶段，而少有客户主动去下载使用。营销人员与客户也只是把手机银行当作支付结算和购买产品的工具。而手机银行的功能设置，完全可以不止于此，增加客户与营销人员交流功能，可以使手机银行在营销人员与客户中间搭建一座沟通的桥梁，及时解决客户的疑问，使得线上促单成为极大的可能。
三是“评论区”功能助营销。手机银行作为一款移动客户端，必然要追求客户流量，像淘宝一样开发“评论区”功能，可以有效增加客户间的交流。对此可能有的人会说，如果有“差评”甚至是恶意“差评”怎么办？投诉必然是少数，对于任何一个投诉，银行都会尽力去解释和解决，妥善地处理，及时地回复，有助于银行及时发现客户体验中的问题，展示银行专业与负责的形象。
四是线上增值服务提升客户体验。客户虽然因为新冠疫情禁足在家，面对外面未知的感染风险，很多业务需求却仍然要去解决。对于日常业务，社保、增值税发票等业务的线上电子化是迫在眉睫。同时，对于理财客户，越来越多的客户不仅仅有财产保值增值的需求，对于税法、继承法、婚姻法等方面的需求都有所增加，与此相关的线上化专家服务也成为银行提高竞争力，打造个性化营销品牌的方向。
客户李女士，私营企业主，55岁未婚，无子女。青岛某银行理财经理小孙通过偶然的机会结识了李女士，并添加了微信。最初，李女士在这家银行的资金并不多，不过平常也会有二三十万元放在活期，小孙便开始留意李女士了。通过业务上不断接触，李女士知道了该行提供法律咨询业务，便与小孙联系，希望可以多了解些遗产继承方面的事情。遗憾的是行内提供法律咨询的同事专业能力不足，无法满足客户需求，李女士的不满情绪难以抑制。面对行内资源匮乏，小孙没有放弃，他积极委托身边从事法律的朋友，并辗转找到了公证处的工作人员，几人见面后，很快做完了遗嘱公证，其中房产遗嘱公证费用近5万元，每套房子费用2千元。这件事情之后，李女士不仅与小孙成了忘年交，还在小孙这里做了每年缴200万元的5年期交养老年金险，除了自己的家庭理财，李女士将自己的生意伙伴也介绍给了小孙，同事们都羡慕不已。有时，功力在营销之外。
没有不好的时代，只有不好的心态。春天的脚步越来越近，新冠疫情终究会过去，银行业务终究会归于平静。从某种意义上说，这次新冠疫情或许会促进银行线上业务的发展和升级，但是线上与线下相结合才是银行未来的发展之路，我们期待银行业迎来更加美好的明天！