依靠“十必做”，做大二级行
十多年前，某股份制银行在省会设立一级分行，此后陆续在各地市开立了二级分行，开业最短的也已经年满5年，但是多数二级分行零售业务发展还不如省会的一家社区银行。根据我们的调研显示，中小股份制银行二级分行零售偏弱不是个别现象，在很多省份可以说是普遍现象。那么，是什么原因导致了这种现象的发生，又怎样解决这一问题呢？
先来看看导致出现上述现象的原因：其一，重对公，轻零售，二级分行一把手重视程度、投入时间精力和财力不足。鉴于零售业务上量较慢，且经营单位绩效考核主要倚重营业收入及EVA，二级分行均为近几年新成立机构，一把手以上规模、增利润为重点，对公来得快，对零售业务投入的精力、时间和财力远不如对公业务。其二，零售团队营销能力偏弱。因二级分行成立时间普遍较短，且员工大部分为当地新招聘，未经过本行系统性培训及历练，对本行企业文化融入慢，缺乏归属感。二级分行零售员工入行时间短，与分行及同城支行沟通较少，对分行相关政策了解较少，对分行绩效考核灵敏度不足。其三，市场认可度较低。股份制银行二级分行在当地网点普遍较少，品牌知名度不高，加之二级分行有效宣传不足，简单地树高炮、上广播、发材料，宣传的广度和深度较低，业务发展过度依赖对公转存对私，掩盖了零售真实情况，导致了实际的市场认可度较低，营业网点理财和存款类人流量明显少于同城网点。其四，一级分行零售部对二级分行倾注精力不如市区网点。一级分行零售部将人员培训、有效宣传等资源在同城支行投入较多，二级分行获得的培训和宣传类投入较少，零售业务拓展受到制约。在考核激励上，股份制银行实行的是多劳多得的积分制考核，二级分行员工的规模积分和销售积分均较低，由此就进入了恶性循环，越没有客户，越拿不到钱，越拿不到钱，越没有积极性。
对某分行零售业务的辅导建议：
第一，提高二级分行一把手对零售业务的重视程度，打造零售一把手工程，通过设立二级分行行长“十必做”来实现。明确一把手具体工作内容，强化思想认识，通过“十必做”，提高一把手对零售业务的重视程度：
必做一：必自我加压。一把手牵头制定本分行零售发展阶段性目标，并制定符合本分行切实可行的激励及考核方案，以进一步传导经营压力。
必做二：必跟踪督导。一是日跟踪。每日跟踪零售业务指标完成情况，强化通报，鼓励先进，鞭策落后，在全行营造重视零售业务的氛围。二是周例会跟踪。每周由二级分行行长主持召开零售部及所辖机构零售分管行长零售业务周例会，总结上周指标完成情况及部署下周零售工作计划。三是月度工作会跟踪。总结当月各项任务指标完成情况，制定相应处罚措施，确保经营压力传导到位。
必做三：必完善管控。一把手需明确所辖各机构零售主管行长、理财经理、大堂经理、柜员及其他非零售条线员工相关职责，制定零售业务发展具体落地方案，以确保各岗位日常零售工作有迹可循，有制度可依，评价做到有过程、可管控、有结果。通过岗位职责的明确，不断强化厅堂营销服务、外拓营销以及客户营销服务等。
必做四：必支持到位。二级分行的费用按照条线进行切块使用，确保各项零售宣传费用使用到位，在确保对公业务发展的同时，在费用上适当向零售倾斜。
必做五：必重视考核。一把手应将所辖经营机构支行行长的考核挂钩零售副职平衡计分卡，并提高相应权重；一把手应注重零售客户经理积分考核，及时总结分析，将多劳多得的考核理念深入全行。
必做六：必参加晨夕会。一把手需以身作则，对于总分行晨夕会经常参加，引领全辖机构提高对零售晨夕会的关注，也便于把握总分行零售业务最新动态，紧跟重点发展方向。
必做七：必强抓培训。一把手需高度重视全辖机构零售人员销售能力的提升，应定期参加零售人员各项培训，并注重培训效果，将培训工作落到实处。
必做八：必关注数据。一把手只有精通零售数据，才能管得明白。一把手需经常关注零售数据、营销业绩及考核数据等，做到心中有数，才能管理有抓手，指导有方向。
必做九：必经常通关。一把手应定期进行全行零售指标评价，按周、按月、按季分析并检视经营数据和过程管理指标，督导指标执行情况，解决经营中存在的问题，通过不断地督导与通关激励全行零售人员的工作动力，最终达到完成经营指标的目的。
必做十：必强化厅堂。一把手需确保每月在所辖各经营机构巡检及值班，以厅堂为重点，优质服务为抓手，根据总分行标准化营销动作要求，建立“全员转介，专人销售”的联动协作营销模式，提升服务体验，在保证客户优质服务体验的同时，提高营销效率。(https://www.daowen.com)
一级分行零售业务部将按照以上“十必做”评价二级分行一把手对于零售业务的重视程度，并及时提醒各一把手开展各项工作。
第二，提高二级分行零售人员营销能力。
一是以岗代训制度。由一级分行零售部主导，选派二级分行零售客户经理到市区支行优秀网点参加为期一个月的以岗代训，且明确要求二级分行新入职及转岗零售客户经理均需到市区参加至少一个月的以岗代训。
二是专项通关机制。针对分行主推的各项指标、产品，成立二级分行专项通关小组，每周一次二级分行专题晨夕会系统培训，定期督导与辅导。
三是分行重点支持。分行将统筹安排二级分行零售业务培训与业务指导，提高支持效率，统一安排零售业务部、信用卡业务部、电子银行部和私人银行部相关人员上门支持。
四是打造营销能手。充分发挥榜样的力量，在二级分行选择一批潜力大、素质高的零售客户经理进行重点培养，使其成为二级分行营销能手，以点带面形成示范效应，增强二级分行客户经理的营销信心。
第三，提升市场知名度。为突出宣传区域效果，有效提升二级分行当地市场知名度，分行计划拟通过设立专项资源，通过报纸、电台等多种方式，提升我行市场知名度，提高产品影响力，具体措施如下：
一是调研宣传渠道、广告高效投放。一级分行零售部积极调研二级分行各区域影响力强、市场占比高的报刊，提出有针对性的投放宣传方案，通过分行的网络宣传资源，进行分地区、分客群的精准营销。
二是依据客群画像，实施精准宣传。针对二级分行各机构区域周边客群特点，设置特色场景，实施精准宣传与营销。根据客群画像进行分群、分类，将不同期限、不同风险、不同种类的产品进行分类宣传，具体产品随时更新，将我行产品深入当地居民心中。
三是依托优质项目，发行联名卡。各二级分行对于区域内的优质公司、优质项目可积极营销，探索发行联名借记和信用卡，经分行审核具备可行性的，分行负责协助推进，争取在本地内形成一至两个特色化联名卡产品。
四是宣传资源倾斜，助力打造特色支行。为二级分行提供专项宣传资源，通过当地报纸、朋友圈广告等多种方式，提升产品影响力，同时打造特色支行，通过各种活动，宣传本行的服务和产品，提升市场影响力。
五是常抓宣传引流量、勤做活动拓客户。二级分行各机构厅堂理财客户流量明显较少，日常应将外拓宣传放在首位，制定详细宣传方案，如每日宣传地点、发放折页数量、收集客户信息、后期营销追踪情况等，及时总结分析，提高外拓宣传的质量与效率。勤做活动拓客户，一方面利用专业化、标准化的服务和产品开展各类宣讲活动；另一方面利用各类特殊时机及客群，开展有针对性的活动，如“迎新春、送春联”、儿童财商教育、养老养生讲座、广场舞比赛等，各类活动需提前造势，确保客户数量，积极评估后期效果。
第四，人力资源支持适当向二级分行倾斜，将分行优秀零售业务骨干外派到二级分行进行锻炼，将同城支行先进的工作经验带到二级分行。通过赋能导师上门送训，微信课堂和远程视频等方式，加大对二级分行的培训力度，强化通关和业务指导，提升培训效果。总之，人是一切核心竞争力的奠基石。二级分行只有从转变观念、提升团队、强加资源倾斜等多个维度，才能确保发挥二级分行应有的贡献。