县域支行如何做好数字化“开门红”
近年来数字化营销一直是银行探索的方向，各家银行积极利用大数据分析手段进行客户营销与维护。然而，从支行角度来看，如何利用数字分析来进行网点客户的精准营销与维护，仍然是一项难题。
其中城区支行与县域支行的客户质量与客户群体不同，县域支行客户具有理财知识缺乏、客户年龄偏大、存款占比较重等特点。在银行营销布局当中，很容易忽略该客户群体。但是，我国城市化进程相对较慢，县域银行的客户占比相对较大，所以，在“开门红”的工作当中，针对县域银行应该单独制定策略，那么如何将数字化落地到县域支行的营销工作中呢？
县域银行数字化营销？还是数据化营销？
各银行布局线上数字化，着眼于线上批量获客，但对于县域银行的业绩提升，实则帮助不是很大。县域银行应抛开看似高大上的线上数字化渠道，筛选在数字化过程中有用的数据，以及各种线上数据搜索辅助工具，查找营销线索进行营销。
案例：北方城市每到冬季，缴纳取暖费和代开发票是银行工作中比较重要的部分。某些银行为了业务的发展，将取暖费发票代开纳入自己的运营工作当中，其目的之一，是增加支行的获客概率，但在执行的过程当中，大部分银行并没有充分利用好这一机会。青岛某一县域支行的柜员发现，来网点打取暖费发票的客户，大部分是没有本行银行卡的新客户，相对于经常来往点的老客户来说，更容易吸收行外资金。所以，在给客户打发票的同时，该柜员也在筛选客户。利用客户发票的签收簿，将客户分为：取暖费3000元以上与3000元以下；打印2张发票以下，2张到5张及5张以上发票的客户。并在签收簿添加联系方式一栏，如因业务繁忙或其他原因无法当场营销客户，便利用签收簿，电话联系或添加微信等方式进行后续营销。
其中的营销逻辑是：如果客户的取暖费金额在3000元以上，则该客户房子的面积大概在130平方米以上，以当地房价为标准，至少也是优质客户；如果客户打印多张发票，则该客户极有可能名下拥有多套房产，这意味着该客户很可能本身就是一名私行客户，有了目标客户，营销便有的放矢。
如此利用简单的客户信息分类，再进行精准化营销，该柜员冬季“开门红”期间，成功新增数十名优质客户，吸收行外资金5000万元以上，业绩远超支行理财经理。
县域支行的数字化营销不是简单的布局线上，而是应该采取更接地气的措施。数字化营销一定离不开数据，对数据的分析是第一步，利用企查查等查询工商信息APP，分析出哪些数据对营销有用，然后再进行整合，最终将数据转化为产能，这样对于县域银行的发展，才能具有积极的推动作用。
县域银行做个体营销？还是社群营销？
纵观我国县级市地区，发展程度各不相同，但其客户结构，仍然是企业主不多，居民收入水平相对低下。因此，造成了县域居民信息获取渠道相对落后，掌握信息相对匮乏，对于国家经济发展和投资手段缺乏认识。在此基础上，如银行理财经理，利用自身的专业知识和信息渠道，积极拓展客户和投资者教育，就会收获广大县域居民的青睐。
案例：某县级市的银行理财经理小王，是土生土长的本地人，金融硕士毕业后便回到县城做了一名银行理财经理。与其他大学生理财经理不同的是，他不仅具有专业的金融知识，而且利用本身对于县域居民的了解，使得他在理财销售中更加接地气。起初原本只会买保本保息存款产品的叔叔阿姨们，在小王经理的带领下，纷纷配置上了基金、保险。
原来小王是这样做到的：每年年底，都是当地居民钱包最鼓的时候，忙碌了一年，收获了一年的积蓄，而这个时间也是银行“开门红”冲业绩的时候，同时也是当地餐饮消费最旺的时候，周边县城居民都会有聚餐活动。于是他便联系到几家原本就在做优惠活动的酒店，银行客户进微信群可定期参与“霸王餐活动”，活动规则很简单，便是以抽奖方式每周六抽选三位客人免单。小王经理目的便是获取客群，能来到当地较为高档酒店消费的客户，无一不是当地较为富裕的居民。(https://www.daowen.com)
一个星期的时间便建起来500人微信群，除了每周定期“霸王餐活动”之外，小王经理还以短视频讲解方式，对群内客户宣讲正确投资理念和方法，依靠这个群，小王曾创造连续两个星期保险开单的记录。
每个县城居民都具有自己独特的生活方式，有的以餐饮文明，有的以水果发家，还有以大型国企为依托建成一座县城。县域银行是距离总行数字银行最远端的地方，那么，如何发挥自身“土皇帝”的优势，便显得尤为重要了。
看似无用的营销电话到底打？还是不打？
对于县域银行客户营销方法，“电话”仍然是一种高效的联系方式，微信信息联系，客户看见和回复间隔较长，浪费一定的沟通时间成本，语音联系不方便记录营销线索。县域客户理财观念淡泊，如无法缩短沟通时间，客户很容易便忘记了，因此，利用电话外呼系统进行营销，营销线索长期保留，使下次营销有话可说、有理可依。如今，客户越来越少来物理网点，“开门红”可能面临的是开门没有客户的局面，所以，一部智能电话和熟练的营销技巧，便是很有用的获客利器。
此处所说的电话营销，并不是简单的电话推销，县域银行客户在年底大多比较赋闲，营销线索也相对密集，因此，精准好用的外呼系统是必不可少的。
那么在精准营销中需要注意哪些问题呢？
第一，系统准确归集营销线索。例如，基金收益情况、产品到期情况、优惠活动吸引等，县域客户生活范围相对闭塞，因此提供一些有用的信息，客户不仅不会反感，相反还会感激你的提醒，除此之外，明确的营销线索，也会产生清晰的营销目的，使人更加容易信服；
第二，理财经理声音低沉。低沉的声音往往不具有说服力，甚至会让客户觉得有些恐慌、不积极，适当的声音应该是声音音量适中，语速较慢，能听清楚，语气抑扬顿挫，如无法掌握，则至少要在语速方面有所变化，让客户听起来更舒服；
第三，通话时间过长。正如前面所说，电话只是为了提高沟通效率，并不是真正地做电话推销，县域客户距离相对较近，避免在电话中沟通过多产生的误解，通话时间不宜过长，对于金融产品的营销，见面才能挖掘客户更多的需求；
第四，辩解式沟通不可取。如果客户对于银行产品利率有疑问，比如问到“你们的利率怎么这么低”，如果理财经理辩解说“我们的利率不低啊……”，这无异是在与客户争辩，而是应该顺着客户往下说，卸掉客户为难营销人员的情绪。例如“您说的确实对，现在银行利率都在下行，虽然这款产品利率并不具有优势，但是我们可以进行资产配置或者看一下其他产品，从而有机会获取更高的收益呢！”
营销模版：××先生（女士），您好，我是××银行您的理财经理×××，我上周五给您打过电话（打消客户挂电话的冲动——并不是第一次给您打电话），您可能在忙，所以我也没和您详细介绍一下，上次听您说您的资金短期内可能需要用，但是您放在活期上，利息就受损失了，我们现在年底之前利率有优惠，35天预期年化收益3.4%的产品，活期利息才0.3%，利息收入差了10倍多（阐明利害关系，吸引客户），肯定比放在活期合适，而且这款产品也是保本的，您要是觉得行，可以买一些，期限也短，收益还高一些。
手机银行就可以买，稍后我可以加一下您微信，把购买流程和我的工号发给您，您叫我小×就行，我也好帮您做好台账，等到期了再提醒您。
您方便的话，也可以来我们支行聊一聊，我们还有很多好的产品，您也可以多比较一下。
县域银行客户结构相对简单，拓展和维护却不简单；县域地区过年气氛相对较浓，县域银行“开门红”却并不容易获取亮眼的业绩；县域银行距离客户最近，却距离数字化最远。如何利用数字化的发展，仍然离不开工作人员的辛勤探索！