怎样做好资产拉动负债，从而提高贷储率

沿河路支行AUM余额1.9亿元，理财余额1614万元，理财占AUM的比率只有8%左右，大大低于了全行的平均水平。同时，保险基金余额也非常低，特别是基金，余额只有41万元，这与我们全国性商业银行的身份是不相匹配的。不过沿河路支行有一个最大的亮点是它的贷款余额达到了6.7亿元，交叉营销和个贷联动的潜力非常大。

对沿河路支行辅导建议：

第一，沿河路支行下一步的重点是加大个贷客户的综合营销，其中对贷款客户的存款等财富资产的交叉营销有个指标，我们叫作贷储率。什么叫贷储率呢？简单说就是指放贷款带动的储蓄等资产占比，比如放了一笔100万元个贷，带来的储蓄率（含理财）是多少？股份制银行平均的贷储率大约是20%，那如果我们6.7亿元个贷，应该交叉营销而带来的AUM是1.3亿元，而实际该行个贷客户几乎只有贷款，存款理财几乎为零。建议沿河路支行借鉴存贷联动比较好的兄弟行做法，总结一个好的话术，先从对个贷客户添加微信开始，然后利用我们的优势活期优势产品，让客户把资金提前归集到我行，不仅能提高客户的理财收益，还便于还款，而且提高贷储比率。

第二，沿河路支行周边商户比较多，客流量非常大，客户经理要做好门口获客，避免灯下黑。比如上午我们在门口一摆出牌子，就有很多客户主动前来咨询。住在支行楼上的一个客户，因为看到牌子以后，对我行大额存单很感兴趣，这时支行负责人积极营销，经过沟通，客户说正好有个20万元存款从某某行到期，下午客户就真的把20万元转过来了。几块牌子一天导入20万元，10天呢，我们坚持做的话，10天就200万元，100天就2000万元，零售业务靠的就是认真和持之以恒。(https://www.daowen.com)

第三，对于周边商户，应重点营销我行信用贷款、信用卡、活期理财和收款码，设计一个表格式的宣传单页，简单明了：《某某银行沿河路支行周边商户7项大福利》：福利一，福利二，福利三……做营销不能老想着从客户身上得到什么东西，而是应该首先考虑我们能给客户带来什么福利，这样再营销，成功率可能就提高了。同时，要逐户添加商户微信，做好后续的产品营销和渗透。

以上对沿河路支行做了一个简单的分析，总体来说，这家支行团队优秀，有一定的营销意识，但是现在缺的就是方法和技巧。如果不断学习新的技巧，加强流量转化为增量的力度，同时做好营销物料和小礼品的配置，进一步加强考核，通过这一系列的动作，沿何路支行一定会迎来业绩的腾飞和大发展。