如何破解客户营销的“三大难题”
网点没有人注意？客户对礼品不满意？营销话术效果不尽如人意？针对这些营销过程中碰到的常见问题，我们该如何解决？本文作者列举大量实际案例，帮你逐一解答。
大部分银行理财经理都觉得现在营销工作越来越难做，新客户进门的越来越少，流失的客户却越来越多；客户要求越来越多，带来的效益却越来越少。大部分银行的内控，更多注重的是对各项指标的考核，分流率、产品加载率等各项指标层出不穷。但是，客户反馈的信息，似乎并没有因为指标的增多而变好，当下银行人对这样的局面普遍感到头疼不已。
那么针对这些问题，理财经理该如何应对呢？本文从银行网点宣传、礼品维护、营销话术三个方面来进行解答。
银行网点宣传如何才能吸引客户？
先来看一个案例：(https://www.daowen.com)
奥帆中心是青岛市有名的景点，不论旅游旺季还是淡季，游客总是络绎不绝，附近的燕儿岛路上，并排开着多家银行，因为按照城管和银保监会的要求，一律不准外挂电子屏做宣传，所以，每当夜晚降临，这一条街的银行网点灯光昏暗，与白天客户来往和周边灯光绚烂的景象形成强烈反差。
在这种情况下，某银行行长想出了办法：“监管不允许外挂电子广告屏，却没有说不让在屋内播放啊。”于是，每晚这家支行便利用行内的电视大屏幕以及荧光广告板，在屋内循环播放行内产品，晚上来奥帆中心遛弯的市民，发现一排乌黑的银行网点中这家支行屋内的电子板清晰可见，不少客户第二天便走进了银行的大门。如此已经半年过去，来网点的客户数明显增加。谁曾想这样一个“小”改变，便有如此“大”效果，从夜晚降临到午夜来临，其他银行漆黑的店面，均成了这家支行的陪衬。正所谓，只要思想不滑坡，办法总比困难多。
第一，点亮你的支行，LED屏你用对了吗
青岛某股份制银行LED屏幕上，整晚滚动播出如下一行大字：反洗钱、反假币、反金融诈骗。行内电视屏幕上整天播放炒外汇骗局，然后每天还在加班讨论网点宣传该如何搞上去。对企业文化的宣传和公益宣传当然不能少，但是，作为股份制银行，盈利目的也同样不能忘。当我们每天寄希望于新颖的宣传手段的时候，却把行内配置的资源浪费了，大部分银行对LED屏的利用，要么是荒废了，要么是不会用。
从某家银行门口路过时，看到屏幕上赫然的大红字：“要理财，找××，高收益理财等着您，目前在售理财产品有……”，看到这已经过去了5分钟，可是从门口走过，仅需要不到10秒，可想而知客户怎能有耐心看下去呢？当然，有的慢如乌龟，也有的快似开跑车，某些自助设备亭的屏幕短，但是播放速度快，一行字一闪而过，不是近视眼也一样看不清，更别提老年人了。除了LED屏幕上字的大小与速度之外，内容也要勤更新，多少银行网点仍然挂着已经下架的产品，客户若是问，会是怎样的体验呢？
第二，想要洗脑？小喇叭效果好
青岛台东步行街是一条繁华的商业街，各种大小的商店、小吃店、服装店、网红店林立，街上人来人往，叫卖声此起彼伏，某银行也在这条街上开了一家社区支行，网点面积只有不到三十平方米，刚开业的时候，处在喧闹的街市，根本没有人注意到这家银行，因为店面门头太小，甚至一度被认为只是间自助提款机。
很快，这家社区支行的员工便想出一个办法，学习对面的2元店，支起了小喇叭，专门录制音频后，便每天在门口循环播放，每天“某某银行社区支行，您身边的理财银行，全市一流理财团队为您……”“某某社区支行回馈新老客户，开展××活动……”，没多久，来来往往的行人和周边商户，就都知道这家社区支行了，对他们的产品与活动都烂熟于心。
在寸土寸金的商业街，这家社区支行充分地发挥了商业街热闹的优势，以最接地气的方式融入闹市当中，也就自然地取得了人们的注意与认可。
用礼品维护客户的正确方式，你做对了吗？
如果遇到了只为礼品的客户，应该怎样应对？在日常营销工作中，我们会不时碰到这样的客户，开卡时便问你有没有礼物？买产品时问你有什么礼物？送了礼物问你还有没有其他礼物？然而，拿了礼物没多久，却因为其他银行的礼物，而将资金转到了隔壁，这样的客户黏性低，资金量却不小，这种情况我们需要怎样应对呢？
第一，“小礼物”撬动“大客户”
李阿姨是住在支行附近的老客户，因为不经常来银行，支行理财经理对她并不熟悉。这天，李阿姨来到银行取钱，看到大厅里堆积的礼品眼里发光，抓住来往的工作人员便问要怎样才能得到这些礼品，起初大堂经理并没有注意这位阿姨，理财经理小王送别的客户回来时看见李阿姨，虽然不是他的客户，但是小王还是留了李阿姨的联系方式，并和她说，如果能把认识的朋友介绍过来，她和她的朋友都可以得到礼物。李阿姨没说什么便走了，小王没有在意。
谁也没料到，李阿姨当天下午便介绍了几位客户过来，几天下来，便新增了3000万元的拆迁款，李阿姨的事情在小区周围不胫而走，之后，杨阿姨、李大叔便都成了支行的客户。
只要礼品的客户，才是比较容易维护的客户。
第二，客户总是对礼品不满意
经常看到这样的情景，给客户送生日礼品，礼品摆了一地，让客户随便挑，可是客户挑来挑去，都不是很满意，挑剔再三后，才勉强做了决定，礼物送了，但谈不上满意，最终想要增强客户黏度，结果却是差强人意。
为什么会出现这样的情况呢？原因很简单，给客户的选择太多了，而且银行礼品本身精致，每次送下来，便提高了客户的预期。于是，有心的理财经理小王便将客户领取礼品的明细列出来，并明文给客户看，什么样的等级就领什么礼品，但是，每一级别的礼品都降了一级的标准，有的客户看了不满意，理财经理小王假装慷慨，“那就给您升一级，您是老客户，给您更好的礼品，您先拿着，等过后我给您做个申请，应该没问题！”三言两语，成功俘获了客户的心。
没有最好的礼品，只有更好的礼品，才能满足客户的预期。客户拿到的礼物可能并没有区别，但是却满意而归，除此之外，也更好地解决了客户选择礼品时的纠结。
营销话术你真的会说吗？
每个人都是一扇由内向外开启的大门，什么意思呢？就是人与人沟通，只能从里边往外开，无法从外边往里推。而我们现在与客户沟通和交流，大多数是鸡同鸭讲，客户怎么想没关系，我都要把知道的表达给他。
在与客户的沟通过程中，我们的目的是什么？当然是挖掘并满足客户的需求。然而在现实的营销过程中，有很多人把营销过程变成了辩论，希望说服对方，往往在这时，客户无法认同理财经理的讲述和理念，而与客户争长短时，也正在失去客户。营销不是强烈的硬碰硬，而是用专业和技巧让客户认同。每个人都会拒绝别人，这是人的一种本能，但是，每个人都无法拒绝自己，这便是人性。所以在销售的过程当中，最佳沟通方式是引导客户，让对方基于自我的思考来认可你的观点。
第一，有道理不等于有吸引力
大多数理财经理的销售方式属于讲道理告知型，但是，告知不等于销售，讲的有道理不等于客户感兴趣，当理财经理采用这种方式时，可能存在如下风险：
首先，客户是这方面的高手，理财经理不如客户专业；其次，客户不能听得懂理财经理讲的事情，大部分客户并不懂专业术语，因此理解起来可能存在一定的偏差；再次，即使客户能听懂但难以接受，这种方式会让客户觉得自己像小学生一样被别人教育了。因此这种方式并不可取。
第二，客户顾虑巧应对
有一类客户，对某产品很感兴趣，但是在购买产品的时候却又十分犹豫，这类客户的想法可能是要充分利用每一分钱。因此，他们会对比很多家银行的产品之后再做决定，并且往往需要很长一段时间才能下定决心购买某种产品。在这种情况下，理财经理如果说产品怎样好，收益多么高，客户大概率仍然不会买，根本原因是他对于这件事情没有把握和信心。
客户张阿姨已经快60岁了，对于保险不懂，但就是觉得保险产品不吉利，认为保险是招来灾祸的根源，乍一听虽然有些可笑，但是，生活中这一类客户确实不少。
理财经理小王是这样对张阿姨说的：“您的心情我非常理解，同时假如您乘坐汽车，您觉得是有安全带的车吉利，还是没有安全带的车吉利呢？”为了避免聪明的客户觉得陷入了圈套里，小王没等张阿姨回答，便继续讲道：“我觉得有安全带的车更吉利，因为多了一层保护，便多了一分安全，您说是吧。”张阿姨点了点头。在与客户沟通中，有些话不必让客户亲自说出口，能让客户点头，便是积极的信号。随后小王继续说：“之前您说过，您信佛常去湛山寺上香，客户在我这买的保险，我都是到湛山寺开过光的，所以我卖的保险不仅是‘安全带’，也是‘护身符’啊，佛祖保佑您的家人，保险公司负责出钱，这样才是吉利，您说对吧？”
至此，张阿姨的心结打开了，接下来促单便水到渠成。如果小王经理在这单保险销售的过程中，硬要与张阿姨辩论，保险与吉利不吉利没有关系，那是封建迷信，便没有后面的成单了。
第三，会提问题，善于掌握主导权
在营销中，会提问的人，才能掌握对话的主动权。好的问题往往能直接命中客户的要害，抛给客户问题，便是给接下来的营销奠定基础。
李女士今年50岁，离异再婚，与前夫育有一女，24岁在澳洲留学。现任丈夫是做生意的，与李女士育有一子，今年8岁。李女士自有资产千万元，有一亲哥哥残疾，李女士每月给嫂子6000月元生活费，李女士母亲尚在，但身体不好，一直靠嫂子照顾。
基于上面的案例，理财经理一定有很多产品等着向李女士介绍，但是如果上来便介绍产品，不免会落到告知不等于销售的误区中去，此时，客户需要的不是产品，而是对于自身风险的认知，理财经理需要的不是营销产品，而是对营销的铺垫。向客户柔和地提出如下问题，并写在白纸上：
第一个问题：女儿嫁人之后，您希望给女儿多少财富，归属她一人，还是属于他们夫妻共同所有？
第二个问题：儿子24岁的时候，您的年龄多大？您赚的钱越来越少，不足以支撑儿子未来的生活怎么办？
第三个问题：您现在供养母亲和大哥，能坚持多久？
经过这3个问题的铺垫，李女士对于自己的现状有了新的认识，李女士对这3个问题可能有答案，也可没能没有答案，没有关系，走的时候把问题纸留给她，让她过后再做思考，铺垫的效果可能会更好。
网点营销说难也难，选址、装修、人员培训等，无一不是难题；说简单也简单，天道酬勤，无非勤劳的四肢，勤奋的头脑。营销中的每个难题都如同大山，看似难以逾越，其实翻过去就在一念之间。