如何打造私人银行的“理财季”
相对于“开门红”，有些银行推出了“理财季”，与“开门红”相比形式相似，也有不同，相同的是为投资者打造重点理财产品，并通过开设趣味活动等，吸引居民理财和储蓄，培养和提高个人财技水平；不同的是“理财季”时间一般是四季度，从银行考核角度来讲，四季度如果冲刺太猛，那么明年必然背负更多基数，所以银行在年底一般会适当“收力”。那么在这样的情况下，“理财季”的作用又在哪呢？
从实际来看，我国居民在财富管理方面确实存在巨大投资需求，但在财商教育知识获得方面一直难以匹配资本市场的发展速度。在私人银行领域，也普遍存在投资者苦于缺乏投资知识，不了解金融资产配置策略，对更具长远投资价值的权益类、结构性等理财类产品配置不足，既不利于家庭资产配置的优化，也不利于社会资本的有效运转，因此大多只能选择认知范围内的固定储蓄和房产性投资。
那么，在年底所有银行因为考核而“收力”的时候，“理财季”的推出，对于维护和争取私人银行领域客户的意义，自然不言而喻了。
借鉴建设银行“理财季”的经验：以知识输出为主线，结合抽奖、打卡、礼遇等活动，推出包括理财、基金、保险、贵金属等在内的数十余款产品，不仅有科创板和创业板的“双创”系列，还包括众多申购或定投费率1折优惠的基金产品等。在私人银行领域，“理财季”更要相应升级，不仅要丰富投资者“理财篮子”，还要想办法提升私行客户。
绕不开的私行权益——权益季
私人银行并不是面对大众的，如果把银行所有客户，以业务除以资金量排列成金字塔，金字塔最顶尖上的是非常小的一小撮私人或者公司客户，他们仅一个户头里放的存款、投资、贷款额，可能就是普通一万个客户加起来的总和。私人银行客户也是分等级的，例如目前比较普遍的私人银行标准是800万元，能聊权益的私行客户，一般在资产3000万元以下，超过这个资产规模的客户，并不是靠权益多、活动好来维护的。
各家银行比较普遍的私行权益，例如，高尔夫、橄榄球、棒球、网球等的练习季卡，画廊、艺术展的首秀，收藏鉴定名画、定制珠宝手表、机场贵宾服务，甚至有时候只是客户提到自己或家人健康有问题，都能立马联系到此项最权威的医生。然而，这些比较同质化的权益并不能真正拉开银行间私人银行的差距，家庭资产在1000万元左右的客户，其实可以借鉴贵宾客户活动的升级版来做，保证流程舒适舒畅远高于活动的创新。
案例：青岛某支行私行客户32位，其中资产规模1000万元到2000万元的客户25位，占据了大多数，其余几位私行客户则是见首不见尾，对于资产量并不多平时又有时间的私行客户，该支行举办了这样的活动，每位私行客户携带2位朋友黄山5日游，8月份的黄山风景宜人，在私行理财经理的陪同之下，原本只能在银行或者活动场所见面的客户，也放下了客户包袱，平时难以聊的话题，在放松的游山玩水的环节得以释放，5天游玩下来总费用2万元左右，行外新进资金提升私行客户5位，销售私募3笔、信托6笔。
这场活动并没有太新颖创新，每位理财经理只服务一位私行客户及陪同的朋友，5天全程下来，从最开始的微妙，经过理财经理们细致入微地照顾，很快转入后面的深入交流，使得理财经理与客户成为更好的朋友，脱离了业务，才更容易促成业务。
神奇的股票资金——股票季
2021年6月21日银行自律协会统一就3年期大额存单作出定价后，3年定期存款全行业最高3.55%，四大行一般在3.3%左右，7月份以来，央行全面降准，释放1万亿元长期流动性，随着银行存款利息不断下调，未来稳定投资标的越来越少，房地产调控只紧不松，基金、股市逐渐吸引更多的资金流入。
而银行理财经理对炒股的大客户往往维护不到位或者不及时，造成股票资金回流不到位，私行客户的股票资金回流金额一般比较大，某银行在全行投入1000万元成本，大量做第三方账户开户，当然大部分是日常薅羊毛似的开户，但是仅仅靠小部分使用的私行客户和普通客户，一年下来股票回流沉淀的日均金融资产就超过了800亿元。
在数千家上市公司中，只有几百家没有进行股票质押融资，在这些股票质押业务中，公司较大的股东占比最多，而对股票质押资金监管则落入到券商和商业银行手中，这部分客户妥妥达标私人银行，然而现实是，当某位股东怀揣20亿元股票质押做监管时，柜台工作人员却两眼一黑，不会做！等流失之后，才知道真的错过了几十亿元，但也为时已晚。
所谓股票质押业务，具体是指个人或企业将持有的证券作为质押品，向券商、银行等公司借钱，到期之后归还借款，解除冻结质押品的交易。股票质押进一步分为场内与场外，事实上，无论是场内还是场外，究其本质，股票质押业务的本质均是质押贷款业务。从质押贷款业务的资金来源来看，既有自有资金，也有理财资金等，如果某家分行或者支行，将股票质押资金监管做成专业行，青岛有上市公司51家法人机构，还有众多等着排队上市的公司，大股东不计其数，这个私行市场还处于蓝海尚待开发。
因为涉及银行与非银金融机构之间的通道业务，股票质押贷款业务不仅受市场随机因素影响，还受到监管政策的影响。2013年8月，国务院办公厅发布《关于金融支持小微企业发展的实施意见》提出，大力发展产业链融资、商业圈融资和企业群融资，从商业银行参与股票质押业务的模式来看，以场外为主，但也可以借助通道参与场内股票质押业务。但是在资管新规和理财新规的约束下，通道业务模式大幅受限，特别是场外三方模式，明显突破了“一层嵌套”的限制。从这个角度来看，目前能够符合监管要求的作业模式也就是直接股票质押贷款和借助券商参与的一层嵌套。由于商业银行在从事信托投资和股票市场等方面的限制，因此对于场内业务模式而言，商业银行往往只能委托券商盯市和在交易所处置质押股票。
而股票质押的融入资金和拟归还资金需要在银行开立专户进行监管，并不能作为他用，但是双方可以通过企业网银查询版，查询账户内信息。这个专户对于银行来说就是规模了，很容易产生私人银行客户，虽然不能产生相同规模创造的利润，但是可以快速提升私行客户。
新形势下的私行产品——产品季
很多私人银行客户只买信托，这类客户很多都在非银行渠道购买，虽然可以拿到更高的价格，但是在资管新规之下，信托公司即将完成改革开放之后的使命，转向盘活城市优质资产。银行理财经理则需要为私行客户做好风险规划。
银保监会发布的《信托公司资金信托管理暂行办法》规定，信托公司应当做到资金信托单独设立、单独管理、单独建账、单独核算、单独清算，不得开展或参与具有滚动发行、集合运作、分离定价特性的资金池业务，不得将本公司管理的不同资金、信托财产进行交易，这是迄今为止最严格的信托产品之间的交易限制，规定基本把非标资金池产品全部“一刀切”。
真实的信托资金池规模到底有多大？一直以来都有各种猜测，甚至还有传言，因为资金池基数太大，管理层多给两年的期限。那么现在还能投资信托产品吗，怎样给私人银行客户选择目前市场上的信托产品呢？
首先对信托公司的选择上，并不是对于民营企业的歧视，而是相对于其他行业，金融行业民营企业具有天生的缺陷。因为资本太有魅力，太有魔力了。民营企业往往是“一言堂”，一般大股东说了算，他们往往会利用信托这个无所不能的牌照，将信托公司转变成自己的融资渠道。比如原来做地产的公司，在他们看来还不如把钱投向自己的地产项目，至少他们自己觉得可控。大多数“爆雷”的民营信托都是这样的剧本，要么把钱融了，资金投向关联公司的地产，要么投向自己在资本市场的投资，主要想通过资本市场赚快钱，然后反哺债务利息。第一个是资金池，第二个是大股东权力过大。他们往往是控制不住自己去动客户奶酪的这个冲动。
其次是房地产三条红线，这是监管层收紧房产企业融资较为清晰的三条标准，要求控制房地产行业的有息债务增长。红线一是剔除预收款的资产负债率不得大于70%，红线二是净负债率不得大于100%，红线三是现金短债比率不得小于1。三条红线主要是为了剔除资本金因素，基建投资中包含预算内资金，地产投资中包括公司自有资金和预收款，在这三条红线规则之下，房企在以后的经营中便不能再靠新债还旧债了，因此，即便踩中一条红线，也轻易不要再投资。
最后，信托公司在我国改革开放以来，一直具有中国特色，实则是国家发展过程中，弥补银行融资的缺口。房地产在高速发展的10年里，并没有形成真正的信托发展的土壤，而是一直以房地产信托存在，主要使命是为房企融资。在三道红线之下，房地产信托的抵押物又成了不得不提的重要部分，以往由于存在“城投信仰”，很少有人关注信托抵押物，那么在如今的情形下，该怎样分辨呢？
信托抵押物是委托人将自己的票据、股票、债券和其他动产或不动产抵押给信托机构，以求得信托机构的贷款、信用担保等。如信托抵押贷款、附担保公司债信托及其他以抵押为条件而获得信托机构担保的信托业务，均属抵押信托。在委托人没有偿清债务之前，抵押财产的产权归信托机构所有，若不能按时偿清债务，信托机构有权处理抵押财产，代其偿清。
而房地产抵押，首先看抵押率，即优先融资总额除以抵押资产的评估价值比值通常为30%～40%；其次，看项目本身的情况，即地理位置、周边楼盘销售价格、房型、目前开发进度等；然后看融资方实力，比如开发商资质、资产规模、银行资信、是否为上市公司方面等，优先选择房企排名靠前的公司，排除负债过多的公司；接着，了解信托公司对项目公司的管理权限和管理经验；最后，押土地未必比押项目公司股权更安全，因为股权变现手续比土地简单得多，所以并不能因为抵押土地优劣而完全判定产品优劣。
国内私人银行业务起步晚、发展快，在快速发展的阶段中，掩盖了很多缺陷，国内私行更多是重权益轻产品，实则是本末倒置，“开门红”也好，“理财季”也罢，私人银行领域的发展还需要更多探究。