“地摊经济”，你的银行零售跟着转型了吗
地摊，大家并不陌生，但是，“地摊经济”这一名词，却是第一次为人知晓，李克强总理称之为“人间烟火”。有人说地摊经济市场份额近万亿元，具体规模尚且不论，但是，在竞争日趋激烈的银行业来说，这不仅是一场热潮，更是一线生机。
多地政府曾经出台多项扶持地摊经济的政策。有些地方银行反应迅速，隔天便设计出针对地摊主的一系列产品和活动，分得了这场热潮中的第一杯羹，但是，大部分银行却后知后觉，无所适从。
地摊经济是实体零售行业的补充，银行零售业务的开展，也与其有着相通之处。所谓的地摊经济对银行而言，不仅仅是摆摊的问题，更是一种理念的更新和行动的落地，在行动之前，先来看看，银行该怎样“摆摊”！
理财类产品的“地摊经济”
从“地摊经济”的运营模式来看，明显具有轻资产、轻运营，投入人员少、设备少、摊位租金低等特征，但是，并不是所有类型的地摊，都是赚钱的。
经统计发现，具有及时现做的小吃摊，在所有摊位中最赚钱且经久不衰。小吃的产品不仅有视觉的吸引、嗅觉的刺激，而且价格低廉；其运营要么依托每个城市都有的几条小吃街，要么依托某些景点架设摊位，这样的好处是，消费场景固定，客流量大，获客成本低，从这两个角度来看，银行的摊位同样需要抓住产品和获客这两个关键节点。
第一，引流产品很重要
与小吃摊位不同，银行大多产品都具有虚拟属性，看不见也摸不着，而且根据监管要求，不允许将产品收益进行宣传。所以，不论是摆摊、外拓还是发传单，银行都要拿出一款引流产品来，这款产品要具有“小吃”的特点：起点低，人人都消费得起，结构简单，买起来不用过脑子、不心疼。
举个例子，譬如一款1年仅需50元就有100万元保额的百万医疗险，人人都可以买，现场出保单，当天就生效，或者加微信送1年100万元新冠疫情医疗保单。推广这样低门槛、高杠杆的保险产品可实现迅速引流。对于银行而言，一是可以高效地筛选客户——对保险产品感兴趣，具有一定的风险防范意识并且具有理财观念的客户；二是可以低成本获取客户，根据百万医疗险赔付概率，获客成本应该说非常低，获取客户微信等联系方式后，便可以展开新一轮的营销。
第二，爆款产品留下客户
引流之后，有合适的产品才能留下客户，“地摊主”理财同样市场广阔，货币基金类产品完美匹配地摊主的资金管理需求。目前地摊的支付大多依靠微信和支付宝，微信零钱通收益率已经跌破1.5%，银行货币基金类产品，稳定在3%以上，以某银行的××现金A货基理财为例，7×24小时随时赎回，无金额限制，起点金额1000元，单日个人赎回金额1亿元，7日年化收益率在3.2%左右，产品属性完爆零钱通，具有较大的竞争优势。对地摊主来说，该货基产品最为合适，但是，即便如此，这款货基理财产品的全国规模仅比零钱通多700亿元，可见市场推广力度还有待提高。
贷款类产品的“地摊经济”
地摊经济火爆的背后，透露出国家政策越来越“接地气”，平凡人的价值越来越高。在这些经营者中，大多数摊主所处的商业范围以年轻人为主，旅游、休闲、娱乐、夜经济都与地摊经济相关，综合以上特点，不难得出地摊经济具有频次高、金额小的融资需求。不少银行在日常业务拓展中，积累了丰富的服务个体工商户的经验，可以将之借鉴到推广地摊经济贷款当中。
第一，地摊主贷款
国家提出倡导地摊经济的第二天，淄博周村农商行便在门口摆出摊位，推出了地摊贷，两分钟申请，系统自动批额，最高限额10万元。在这场汹涌的地摊经济潮中，许多中小银行，比如各地法人银行、城商行、农商行，便可以充分发挥熟悉商圈的优势，快速决策，迭代产品，迅速占领市场。而各大商业银行产品齐全，众多贷款产品中，有替代地摊主贷款的产品，例如，公积金贷、信用卡备用金贷等产品同样具备相当的优势。
第二，宣传要到位
现在是“酒香也怕巷子深”的时代，再好的产品也怕藏得太深。
结算类产品的“地摊经济”
众所周知，中小商户收单业务，微信与支付宝占有90%的份额，每条小吃街、农贸市场都被聚合支付码牢牢占据。但是，支付结算行业从银联POS到二维码收单，每一次的变革，都是从一点一点地地推开始。微信支付依靠于微信社交功能，拥有稳定而庞大的用户群体，从收益端来看，微信支付提现手续费与零钱通收益率下跌，早已不具备高收益的优势，地摊经济来了，银行更需要牢牢把握收单市场。
第一，存款沉淀要想好，商户收单要趁早
2013年微信开始推广二维码收单业务，将银联NFC支付扼杀在摇篮里。2017年中国银行大力布局线下收单业务，但是因手续费等问题，被使用者诟病，以致大量客户重返微信支付的怀抱。为什么当微信支付也开始收取高额手续费时，商户们仍然青睐，但是银行收取手续费就被“嫌弃”了呢？原因在于，微信钱包的钱只要不提现，便没有手续费，提现也可以用积分抵扣，而银行收取的是通道费用，需要直接扣除，这样本质上与传统POS别无二致。有的银行人会说，不收手续费难道做赔本生意吗？须知存款是银行之本，而地摊主的收单业务会带来存款沉淀，有了存款规模，银行便有了低廉的资金成本。
第二，要想收单变刷街，关键人物是窍门
先给大家分享一个真实案例：
某支行曾经有这样一段外拓经历，青岛市城阳区有两条小街，街上有众多小商铺、地摊。客户经理小张平常喜欢交朋友，偶然的机会认识了这个片区派出所的片警小孙，小张在拿到收单任务后，独自来到城阳区街道外拓，结果屡屡碰壁。后来小张灵机一动，找到小孙，希望能够利用他帮忙营销宣传，谁知小孙出马，一天便拿下80个商户的收单，一下子完成了小张半年的销售额。
小商户、摊主的收单，与营销上门客户不同，需要银行人走出去，但是没有提前安排就陌拜商户的，经常会遭到拒绝。拒绝的理由五花八门，但是，其中的本质原因，是对银行收单业务流程还不够熟悉！做过小商户收单业务的都会有一个感受，这个群体大多数文化水平不高，信赖“熟人经济”，一张熟悉的脸，便是最有效的通行证！
银行人与地摊主的江湖之道
地摊主烟火气较重，银行人学院风较浓，曾经与一位做粮食生意的客户攀谈，她提到身边有很多银行的中高层，但交流起来比较困难，总有一种距离感，相较之下，她更喜欢与农民打交道。地摊主则更是“接地气”的代表，因此想要接近他们，银行人也需要变得“接地气”。
第一，菜市场也是“大市场”
吉林省有一家阳光村镇银行，这天行长看着厅堂里的客户寥寥，便心生一计。他让一半的理财经理，排班早上6点去菜市场蹲点，下午再来上班，再挑两个理财经理下午早点下班，去广场蹲点。很快，理财经理们与摊主打成一片，帮忙卖货、与大妈们一起跳广场舞等技能样样通，9点回家休息，这样做了不到半年，成效显著，该银行每个季度的存款增量比各大行都多。放下身段的银行，才能真正做地摊经济受益者，很快这家银行的业务模式，便成了全国推广业务的典范，引得多家银行纷纷效仿。
第二，让互利变成习惯
银行外拓营销客户，总有理财经理颗粒无收，也有理财经理盆满钵满，究竟是何缘故？请看这个案例：
有个理财经理叫小于，是个热心肠的东北姑娘，周边客户、外拓的商户对她都十分熟悉，不论多难缠的客户，提起小于都赞不绝口，小于究竟有什么魅力呢？
接触时间长了才知道，小于自己组建了很多个周边群，各个群里有行里不同层级的客户，也有商户、摊主，小于从不在群里发理财产品，但是，每周会选择3个商铺，帮助做周边活动，这样不仅让群里客户都享受到了不一样的福利，商户和摊主也收益颇丰。基于这种互利共赢，小于的影响力越来越大，营销产品也更加得心应手。银行人习惯于单向地营销，却往往没有抓住客户的核心需求，商家都希望生意兴隆，如果银行能满足这个愿望，相互合作，相互介绍客户，便能大大增加与客户之间的黏合度。
银行“摆摊”的四大误区
银行摆摊并不是新鲜事，但是怎么摆却大有门道。所以，在行动之前，需要仔细分析，提防摆摊误区，否则就只能是，浩浩荡荡出门去，凄凄惨惨空手归。
第一，摆摊会拉低银行形象吗
如今竞争日益激烈，银行既要将客户“请进来”，也要学会“走出去”。某银行行长要求每位新入职或者新轮岗的理财经理积极外拓，凡到岗第一件事均是出去外拓，发传单也好，刷楼也好，陌拜也罢，总之就是要让自己迅速适应环境，让周边商户迅速认识自己，建立印象。摆摊会拉低银行形象吗？不会，业绩不好才会！
第二，银行的地摊与商户的地摊一样吗
银行摆摊一定要有个摊吗？不一定，银行的地摊仅是概念上的地摊。近日，九台农商行柜员小姐姐跳舞视频火遍网络，抖音粉丝达240万，并引起诸多同行效仿。但是，大家没有注意到的是，她的第一条视频，拍摄于2年前，2年的坚持不懈，才换来如今的红火。火了之后，小姐姐便走出了柜台，业务拓展也更加方便了。可见，银行摆摊卖的不一定是产品，也可以是才艺、积极的工作态度和彩虹般的人生。
第三，银行摆摊一定要进社区吗
各家银行都有过进社区的经历，深知进社区并不容易，除了社区的阻拦，还有业主的反感。通过不断总结经验，我们发现银行摆摊不一定要进社区，如果支行前有比较适合摆摊的空地，比进社区更加能够吸引客户，因为有银行门头标识做背景墙，这样的“地摊”，不仅醒目、可信度高，而且成单率也会提高不少。由此可见，走出去摆地摊，不见得要舍“近”求“远”，利用好自有地，同样可以成效显著。
第四，摆摊声势越大效果越好吗
这个问题的答案同样是否定的。举一个例子，有一天早上，突然听到楼下有人在喊口号，一队身穿健身馆服装的“教练”，手里拿着小旗边走边喊，引起周边很多居民围观，但是真正能拉到的客户却寥寥无几。这样简单粗暴的宣传方式，往往是白费精力，甚至会起到反作用。营销应该是润物细无声的渗透，而不是漫天惊雷的浩大声势。
银行人永远是经济生活中流动的血液，地摊经济来了，你的银行零售业务转型了吗？