挽留资金是死缠烂打还是欲擒故纵

我在办理业务中，遇到一对80年的小夫妻，是菏泽市曹县的，可能是在我们当地做小买卖，十月份的时候来我窗口存了14万元，昨天正好又叫到他俩的号，他们要存7万块钱现金进来，又从存折上取了3万元活期，在点完所有现金准备问他怎么存的时候，男主人问我之前存折上的14万元能不能取，我问他取了干吗用？他说要去农信存，有礼品，利息还高，离家又近。利息其实是一样的，一打听是送油，我就给他分析我们两家银行，因为我们没有大额存单了，又不知道啥时候出，单拿三年定期来说，利率一样，农信有积分还送油，我们没有礼品不占优势，我就问我们主任能不能送客户点礼品，主任说送两套保暖内衣吧，就这样也没有打动客户要取钱的决心。我留了电话让他第二天来取，他来取之前我把两家行三年到期收益分别列举出来做了个对比。下午两点多两口子来了，取款之前，我把写好的收益图给男主人，并对他说：取钱的时候我们欢迎，来存钱我们更欢迎，大家挣钱都不容易，都是为了多拿利息，我很理解你们的感受，你来我这办了3次业务，也算是有缘分了，排除银行人这个身份，作为朋友来讲，我也希望你能多拿利息，然后把我的电话留给他，可以随时给我打电话。配完款我微笑着送他们出门，谁曾想没到一个小时，他们又回来了，两口子从刚才那个黑袋子把两捆钱原封不动地给了我，最后的结果是，先存了7天通知存款，坐等大额存单出炉。

这件事给我的体会是：一是营销不能死搬硬套，该用计的时候还得用计，稳住了存量还多了新增；二是要多想想客户需要的是什么，站在朋友的角度，从客户立场出发，对症下药给这个客户办了3次业务，印象特别深刻，农村人想得很简单，他就认他的理儿，昨天很执拗地要把钱取走，今天又很执着地把钱拿回来，这样的客户很好营销，也不太好营销。

有时候，真的特别想把客户留下来、想把客户的资金留住，就前围追后堵截，把自己夸得天花乱坠，把对手损得体无完肤，恨不得抱住客户不让走，客户却走得更加坚定了。往往正是因为我们的过分执着引发了客户的逆反情绪。实际上，客户逆反是一方面，更糟糕的是过分执着会显得我们心虚，让客户误以为打到了我们的痛处，更加认定他取走资金的决定是正确的。由此看来，资金像沙子，有时候抓得越紧反而漏得越凶，跟得越紧反而跑得越快，所以，欲擒故纵、佯装撤退，在客户吃了秤砣铁了心要走的时候，不如绕开锋芒，退避三舍，这个时候反而可能会使客户原本坚定的心开始动摇，甚至决定不走了，留下来。(https://www.daowen.com)

（某城商行柜员　姜凤）