一场马拉松式的谈判
包玉刚在香港机场记者招待会上所透露的，中国将在一两年后就能组织和建造2万至3万吨的船舶出口的消息，按照他一贯稳健的风格，多数人相信这绝非是哗众取宠、故作惊人之语，而是肯定有着充分依据的。
包玉刚当然是有充分依据的——他知道，此时他的兄弟包玉星，联成航运公司的代表已经开始和六机部接触，正在北京就两条2.7万吨的散装货船谈判合同。
白日有光，夜晚有灯。
这场谈判，是中国船舶出口历史上最为艰苦的谈判。万事开头难，因为这场谈判，对中国船舶工业公司的外贸人员、技术人员来说，还是大姑娘上轿——头一回。
与世界已经隔绝了几十年的中国，突然之间打开了开放的大门，而最初从大门外透进的亮光，对于在封闭环境中的人来说，肯定是耀眼炫目的，一时间令人眼花缭乱、茫然无措，甚至找不到走出这道大门的方向，这是极其正常的。
“过去我们在国内谈合同，那是非常简单的事——可那是什么合同呀？只是薄薄一张纸。只要在这张纸上定出几条大的框框就行了。然后双方大致看一遍，没有大的差错大的分歧，好，签字！这就算是一份合同了。”当年“长城”号的总设计师周良根一提起当时签订合同的情形，他捋了捋已经斑白的头发，不无感慨地说道，“这和以往谈合同，完全是两码事。打个不一定恰当的比喻：一个是天上飞的麻雀，一个地上行的大象，风马牛不相及。”
过去，我们船舶设计的标准，基本是从苏联那里沿袭下来的，和英国劳氏标准完全不可同日而语。对我们的管理人员和技术人员来说，一切是完全陌生的，有的甚至闻所未闻！
船东提出的该船载重量为2.7万吨，航速16.3节，续航能力为17000海里，入世界著名的英国劳氏船级社 （L.R）船级，悬挂巴拿马国旗，船体结构达到L.R规范最高级，涂装达到瑞典Sa2.5级，建造工艺采用日本JSQS标准……算了，打住！各种各样的标准和国际规范，令人目不暇接，茫然不知所措。过去我们造船的标准只有一个：中国ZC船级社标准。
再说《技术说明书》，也有整整3本。除了主机、辅机、舱室、厨房、发电机、污水处理系统、通信设备、吊车等，还细微得包括管系、缆绳、锚链、扶梯、海员床铺，等等，连床铺上的壁灯、壁灯旁的挂钩、床铺下的鞋柜都统统必须要有技术说明！
六机部对首次与外方谈判非常重视，组织了一个专家“精锐”谈判小组。参加谈判的代表共有7人：六机部机关的李必忠，上海船舶海洋工程设计研究院的金柱青、孙松鹤、仲豫明、周良根，大连造船厂的许大征、嵇训焕；而形成鲜明对照的是，船东包玉星的代表只有1人，那就是英国人克格瑞德先生。
双方坐下来开始谈判。
面对坐在桌子对面的谈判对手，我方的7个专家小心翼翼，如履薄冰，大家表面镇定，可心中都在暗暗叫苦：这么多的规范，这么多的标准，我们如何去适应，如何去和对手争辩！最难的是，谁也没见过这些规范和标准；那么，我们就边学边谈吧，可我们手中连这些规范和标准也没有呀！
尽管在此之前，上海海洋工程设计研究院几乎动员了全院力量，从各个渠道收集这些规范和标准，也组织了科研人员翻译和消化这些资料，但收集翻译来的资料依然不全，由于过去从来没人接触过，好多规范和标准根本看不懂，也理解不了。
如此，有代表试图说服克格瑞德作些让步，岂知克氏完全没有丝毫通融余地！他紧绷着一张脸，像是坐在法庭上道貌岸然的大法官。他通过翻译告诉我方代表：规范就是规范，标准就是标准，连国王和总统也无权做任何修改！倘若你们坚持要修改规范和标准，那我只好即刻就回伦敦复命了！
谈判一时陷入了僵局。
情况反馈到了柴树藩那里，为此他又召开了一个专门会议。会上，与会的同志产生了不同意见。有人认为：我们造了几十年的船，也有自己一整套规范和标准，而外商提出的条件太苛刻太离谱，中国人要有志气，宁肯不接此船，也不能为五斗米折腰！但多数同志的意见是：我们既然实行了改革开放，就要按照现行的国际规则办事，就不要舍不得祖宗留下的坛坛罐罐，即使是珍贵文物，也只能放进博物馆。我们费尽千辛万苦，才争取到人家把船从日本转给我们建造，因而决不能半途而废！
纷争之中，最后柴树藩一锤定音：经济活动中，用户就是上帝。人家找你造船，就要满足人家提出的要求。我们的船舶要打进国际市场，就得无条件全部采用国际标准！
按柴部长要求，与克格瑞德的谈判继续进行。
“讲到这里，我们不得不提到两个人。一个是中间商、英籍华人席玉亮先生，一个是香港海洋咨询公司的郑瑞祥先生，这两个人给了我们极大的帮助。”笔者在采访中，当年参加谈判的技术负责人，后来任上海海洋工程设计研究院院长的孙松鹤讲道，“他们来给我们的工程技术人员讲课；通过各种渠道给我们找来资料；对各种我们看起来稀奇古怪的问题，逐条给我们讲解。他们那种友好的态度，朋友间诚挚的友谊，令我们至今不能忘怀！”
难怪后来中国船舶工业总公司总经理张寿同志说：“船舶工业能够较为顺利地打进国际市场，我们对席玉亮、郑瑞祥这两位值得尊敬的朋友，每人应该颁发一块金牌！”
有些看起来莫名其妙的问题，技术人员通过消化资料，通过席玉亮等人的讲解，大家恍然大悟。比如：为什么目前许多远洋货船都不是3万吨，也不是2.5万吨，而偏偏要造为2.7万吨呢？原来，这样的货船要能够在美国、加拿大交界处的大湖区行驶。大湖区由五大湖组成。海轮从大西洋航行到五大湖的苏必利尔湖时，必须通过圣劳伦斯航道上的船闸和其他许多船闸，船闸的尺寸限制了船的尺寸。同时，海轮还要通过苏伊士运河，埃及规定海轮通过时吃水为11米。由于这些限制，远洋船舶最佳的设计载重量为2.7万吨。
同时，更加稀奇的是，圣劳伦斯运河对导缆桩的位置、大小、形状和钢缆的走向，等等，都有明确的规定；澳大利亚港口连对货轮舱梯也有专门的要求……我们参加谈判的人员犹如走进一座迷宫，边学习，边摸索，边理解，边谈判，他们在5个月的时间里，住的是简陋的招待所，吃的是食堂的黑馒头加白菜汤；每天10多个小时与外方人员谈技术合同；晚上再回到招待所消化资料，咀嚼合同条款，研究明天谈判的对策——难吗？真难！
谈完《技术说明书》，接下来又谈交货期、违约赔款合同。双方达成协议：18个月交船，优惠期1个月；如再拖1天，每天罚款4500美元；超期150天，船东就可以弃船，一切经济损失由卖方赔偿；如达不到《技术说明书》中任何1项要求，船东可要求返工和赔款。另外，验船师由船东委派；发生纠纷由英国伦敦法庭仲裁，适用于英国法律……这一切，对于刚刚触摸到世界船舶市场大门的中国造船界来说，无疑是天上突然丢下一枚重磅炸弹，战斗还没开始，已经能闻到硝烟的气息了……
幸好船东包玉星先生有着真诚友好的合作态度，也幸亏他的首席技术顾问席玉亮先生真心诚意地从中斡旋。否则，这场马拉松似的谈判是无论如何也坚持不下来的！
当然，蚕儿要想成蛹，蛹儿要想破茧成蝶，肯定要经历一系列痛苦的蜕变过程。中国船舶工业界与外商的这次首开纪录的谈判，锻炼和培养了我们专门的人才，使我们逐渐熟悉和了解了造船的国际规范和标准。7对1的谈判，在今天看来中国人似乎有点丢失了面子，其实不然，那是在特殊条件下特殊的个案。如今，我们一两个人对外方10多个人的谈判情形比比皆是，他们请教我们的情形，也是屡见不鲜的——此是后话了，还是让我们回到现实中来。
谈判结束了，与包玉星先生的合同签订开了一个好头。与包玉星正式签订合同的15天之后，通过中国信托投资公司荣毅仁的关系，香港首富李嘉诚也同我们签订了在内地建造两条2.7万吨货船的合同。
合同已签，白纸黑字，这来不得半点含糊。第一次与外商打交道，如果初战失利，那后果自然是不言而喻的！
“我们别无选择，要么成功地、保质保量地交出我们的第一条出口船；要么，就把我们中国船舶公司的牌子彻底砸了，自动到伦敦法庭上去当被告！”柴树藩在合同签订完后的当天晚上，召开了一个有关方面的领导会议，他在会上斩钉截铁地对大家讲道，“过去我们在国内的那一套，什么政治交船、行政干预、兄弟情谊、客观原因等等，统统行不通了！我要强调的是，谁把这件事搞砸了，我就拿谁是问！”