挪威海岸虎口夺食
是啊，大连造船厂能从挪威船东手里夺来这两份订单，实在是太不容易了！我们除了对船东的不礼貌态度表示遗憾外，实在也讲不出更多的理由不按期向他们交船了。
这两条船，一条名为“兰希得·克纳森”号，另一条为“奥斯科·比龙娜”号。当初将这两条船交给中国建造时，挪威这家公司内部原本就有人强烈反对，而中国方面在争取这两条船的订单时，真有点似火中取栗、虎口夺食的味道啊！
如前所述，持续多年的航运业不景气，已经给世界造船业致命打击，一大批造船厂因为拿不到订单已经纷纷倒闭。而剩下的造船厂在苟延残喘之时，为了争取为数不多的订单，不惜任何代价，与强手展开激烈竞争。当挪威方面要订造两艘巨型油轮的消息传出后，全球参与投标的竟有六七十家船厂！
这些竞争者来自东方和西方，几乎囊括了整个世界著名的造船厂。中国大连造船厂这时才刚刚开始按国际标准建造出口船，要同这些老牌的、有本国政府财政补贴支持的厂家竞争，那无疑就有点与虎谋皮的味道！
可挑战与机遇同在，不入虎穴焉得虎子！在中国船舶工业总公司董事长柴树藩、总经理冯直的支持下，大连造船厂厂长侯君柱、党委书记陈嵘、副厂长许大征等人经过反复研究论证，决定组成洽谈小组，前往挪威投标！
这是1984年12月。
在此之前，工厂其实已与挪威船东打过交道。
1983年，他们就曾承接过挪威船东订购的两艘7000吨滚装船合同。这种船，无论是建造技术，还是质量标准，都是80年代世界最先进的水平。如今，面对更加高难的大型穿梭油轮和化学品/成品油轮，我们敢不敢去竞争，那首先就看我们有没有建造它们的勇气。
已经年近花甲的厂长侯君柱，摆在他面前的有两种选择：一种是图清闲自在，看摊守业，等待离休；另一种就是进一步打开国际市场，不惧高难，争抢先机，再改造自己的条件，不断建造新船型，促使自己应用新技术，推广新的管理方式，攀登世界先进水平，为后来者打开一条通道。
侯君柱义无反顾地选择了后者。
一个由大连造船厂和总公司有关部门领导组成的洽谈小组，乘坐一架波音737飞机，飞往远隔万里的挪威王国。随着飞机在云层中的起伏颠簸，洽谈小组的成员们的思绪，犹如舷窗外的缭绕的云雾，也在起伏波动……
挪威王国位于挪威海东岸，虽然人口只有400万，却是世界著名的航海国。他们的造船业在没有受到世界性航运和造船业猛烈冲击之前，也曾有过辉煌的历史和炫目的光环。
经过10多个小时的飞行，飞机降落在挪威首都奥斯陆。
据悉，挪威船东要建造的这两条船，主要是用于挪威北海油田运输石油和向国外运输成品油的。因油田距大陆较远，所以他们需要建造像“兰希得·克纳森”号这种大型油轮，用于油田与大陆之间的运输。这种油轮故称为“穿梭油轮”。北海油田风急浪大，气候恶劣，所以他们对这种船的要求相当严格。它有先进的自动定位装置，可以保证船在五六米的浪高中自动定位；它有先进、安全的装卸系统，可以使油船在风浪中自动装卸。即使发生特殊事故时，也可自动封闭油管；同时它是双层船壳，绝不会让油流入海中；它的大功率机电设备，可以使装卸11.5万吨的原油不超过14小时；全船的自动监视点达1600个，等于一般现代化的万吨级集装箱船的10倍。
大连造船厂两任老厂长孙文学 （右）、侯君柱
洽谈小组刚在奥斯陆下榻，就立即投入到了紧张的工作之中。他们夜以继日地消化技术说明书，进行船价核算，与国外几十家厂商进行价格摸底和对比，制订谈判的策略和技巧。
谈判是异常艰苦的。经过前两个回合价格上的竞争，他们进入8家可以继续投标的厂家之列。此时，若想夺标，除了价格因素外，必须使船东了解承造厂在质量和确保工期方面的底细。他们主动邀请挪威船东去大连造船厂参观。在厂里，船东了解到，早在1958年这个厂就造出了中国第一艘万吨轮。特别是近年来，这个厂不仅严格按照国际规范批量建造几万吨级的各型船舶，而且还能建造具有80年代先进水平的海上石油钻井平台、海洋采油平台生产模块等产品。
经过实地考察，挪威船东初步选定了中国大连造船厂。在这种情况下，中国船舶工业总公司有关部门和工厂领导向船东打了包票：我们一定会按期交船！
又经过第三轮、第四轮的激烈角逐，大连造船厂在挪威有关部门的支持和协助下，终于与克纳森公司签订了承建合同。
中国人能在众多的竞争对手中拔得头筹，这让不少参加投标的厂家感到不解和惊讶，同时也让他们感到嫉妒甚至愤怒。产生嫉妒和愤怒的厂家有的便出言不逊：共产党的红色中国，经常是言过其实，他们能够取胜的秘诀就是谈判技巧高明一点而已！这样的油船，他们根本不具备建造的资格！就是他们能够造出船壳，可遇上挪威那样严苛刻薄的船东，他们休想顺利交船！说不定，他们偷鸡不成，反倒会蚀把米——等着瞧吧，好戏还在后头呢！
这众多的竞争对手，回到本国后都在那里操起双臂，冷眼向洋，等着看中国人的笑话呢！
“外国的竞争者们，也不能说他们的话没有一点道理。这两条船，确实技术难度太大，而且全世界都知道，挪威的船东确实不好对付，他们对船确实太挑剔太刻薄。他们还说我们谈判技巧高明，技巧高明是好事呀！谈判，当然要讲究技巧。”事隔多年，接替侯君柱担任厂长，后来担任大连市委副书记的王有为，在接受作者采访时说，“对于合同的谈判，特别是同外商谈判，我们确实是从一无所知到后来能够自如驾驭。比如，我厂承接的第一条出口船‘长城’号的谈判，那时我们谈得多艰苦呀！当然我们后来和外商谈判，就自信自如多了，这是被残酷的现实逼出来的呀！”
在后来一次王有为与挪威船东谈判11.8万吨巨型油轮合同时，经过几天几夜的谈判磋商，挪威船商非要压价170万美元不可，而王有为坚决不同意。几次聚在谈判桌前，又几次不欢而散。面对本来就稀少难得的造船订单，连上级有关部门的领导也着急了，认为王有为太执拗了，气得把笔记本一甩，责备王有为不听话。
王有为虽然满肚子委屈，可他在党委书记李少丹的支持下，再返谈判桌时，仍然在船价上坚持不退让。挪威船东耸耸双肩，遗憾地摊开双手，表示谈判破裂，买好机票要准备回国了。生意不成仁义在，王有为去机场送他们。谁知到了机场，挪威船商这才亮出底牌：“密斯特王，我想告诉您，我们同意贵厂的最后要价。”
谈判其实就是智慧、经验、韧性、信心、耐心的较量。
“这样的事，在我们同外商的合同谈判中，何止是两次三次呀——当然，这些都是后话了。在我和李少丹上任之初，我们面临的最大问题，就是如何按照与挪威船东签订的合同，按期保质地交出 ‘兰希得·克纳森’号和 ‘奥斯科·比龙娜’号！这两条船，不管是哪一任领导签订的，它代表的是我们中国大连造船厂；无论是哪一任领导来组织建造，也代表的是中国大连造船厂！”王有为说话间停了停，他略微思索了一下，大概是对往事的追忆，触动了他的感情，“那时，我们大连造船厂的干部和工人，为造这两条船付出的岂止是智慧和汗水，而是血和泪的代价啊！”