展前功课很重要

很多单位派人参加国际书展，但展前功课不会做，或者做不足，那么参展效果就不怎么样。 事实上，参加国际书展，功夫在展前！

出国前，要做好几项工作：下手要早，准备要好，知己知彼，“一石多鸟”。

第一，下手要早。 准备时间要充足，至少要提前3个月准备书展相关工作。 很多组团单位都在半年前发函招商。 事实上，每年国际上重要的书展就那么多，时间也基本固定。 所以，出版机构完全可以有充足的时间做功课——确定参展人员、准备参展样书和外文书目、准备洽谈项目。 在国有单位，往往因为要派谁出去而争论不休，领导要权衡关系。 实际上，不管谁去参展，工作都是一样要做的。 所以，完全可以先把选人问题搁置起来，首先准备样书和书目，准备洽谈项目。

第二，准备要好。 就是说，参展的各项工作要准备到位。 外文书目要尽量详尽，包括内容提要、目录、页数、开本、出版时间、版次、印数、插图情况、作者情况、前言和后记、销售情况、获奖情况、媒体和专家对书和作者的评价等，重点图书要准备样张、片段。 很多单位不重视介绍媒体、专家对书和作者的评价情况，但输出版权时，外商很看重这一点。 书目要设计得尽量新颖，突出图书特色，可以附带光盘。(https://www.daowen.com)

很多单位制作书目以后，一年内所有的书展都使用这一本书目。 其实这是大忌。 每个国家、每个书展都有自己的侧重点，都有自己的需求。 还有名片、服装、礼品、礼仪都要精心准备，尽量了解前往国家的风俗习惯、文化传统。 比如，如果参加莫斯科书展，俄罗斯出版商肯定会对你的俄文名片、俄文书目另眼相看。

第三，知己知彼。 除了了解对方的图书信息，还要了解对方的资信情况、对方的优势。 同时，要把自己的产品、形象和能力尽可能地以对方易感知的方式表现出来。

第四，“一石多鸟”。 出国参展，不但成本较高，最重要的是商机很多。 应该精心设计参展方案，统一调度，分头落实，追求多效，一展多赢。 既要追求现实交易成功，也要注意联络感情，培养潜在客户。 有的单位参展经验丰富，每天晚上开会总结白天的得失，落实次日的谈判策略，发现问题，随时解决。

经过这样的准备，参加国际书展应该会有所斩获。