版权贸易谈判技巧

版权贸易谈判技巧主要在平时的经验积累、具体项目的精心准备和对谈判形势的掌控。 具体而言主要要做到：决胜在前期，信息渠道畅；谈判求双赢，方案要跟上；时机把握好，当断则快断；签约有讲究，履约记心上。

信息和渠道是版权贸易的“关键要素”，及时获得信息和对外渠道通畅是版权贸易的制胜法宝。

第一，了解信息。 了解书的主要内容、目录、页数、插图情况、开本、出版年代、版次、作者情况、前言和后记、销售情况、获奖情况、媒体和专家对书和作者的评价等，对于决定引进与否很重要。谁最先掌握版权信息并很快做出决断，谁就能在版权贸易中取胜。版权贸易做得好的出版社，一般都掌握较多的信息源。

第二，建立渠道。 出版、策划机构可以自行联系，也可以委托（国内外）权威版权代理机构、著作权集体管理组织，或者通过外国出版机构驻华代表机构、外国驻华使领馆、我国驻外使领馆、涉外机构等联系。 出版、策划机构还可根据不同代理机构的优势，选择相应的版权代理。 如果对外渠道选择准确和通畅，版权洽谈就几乎成功了一半。

众所周知，保加利亚作者瓦西列夫的《情爱论》是探索男女情爱心理的一部经典之作，自20世纪80年代由生活·读书·新知三联书店出版以来，销量达120余万册。 当代世界出版社准备出版时找到北京的一家版权代理公司，结果被告知作者已经去世50多年，作品进入公有领域，而译者也过世多年。 最后经过专业机构多方核实，无论作者还是译者都健在。 于是当代世界出版社通过这家专业机构与作者、译者签订了版权合同，避免了一场涉外版权纠纷。(https://www.daowen.com)

第三，制定切实可行的谈判方案。 科学地评估引进项目的价值，进退有节，取舍有度，社会效益和经济效益兼顾。 版税率、印数、出版时间、附属权利的收益以及社会效益等因素要综合考虑。不能突破自己的底线。 社会效益和经济效益不能兼得的就退而求其一，连社会效益都不能把握的，最好是放弃。 围绕方案进行谈判，把握主动性。

在决定引进选题时，要实事求是地提供出版社的情况，尤其是出版类似图书的经验、成功案例，制定操作性较强的营销方案，展示驾驭此类选题的能力，让对方相信，做这个选题非我莫属。 同时要把握双赢——这个市场经济的基本原则。

第四，掌握火候，果断行事。 对于一个大家都可能关注的选题，要在对各种因素的综合分析和未来市场的预测的基础上，权衡利弊，把握时机，果断决定。 版权贸易是市场经济行为，是市场经济行为就会有风险。 社会效益和经济效益是出版单位永远追求的目标，但是鱼和熊掌往往不可兼得。 有时候，对方开出的条件可能比较高，但是在付款时间上可以采取分期支付的方式。 比如，你已经决定引进一本书时，对方提出3万美元的预付版税。 你感觉一次性支付有一定压力。 这时，你可以要求在签约时支付1万美元，两个月或三个月后支付1万美元，出版后支付最后的1万美元。或者，如果对方要求首版印数必须2万册，你可以提出在一年内分2—3次印刷，一年之内的总印数为2万册。 一个好的选题，窝在自己手里，既耽误了别人的战机，也损坏了自己的国际形象。

第五，签约注重细节。 合同细节要把握拿捏得当，如版税和印数（销售数）计算方法有技巧，二者相互关联；主权利收益不确定时，要追求附属权利，附属权利是主权利的有益补充，注意经营附属权利。

另外，制定切实可行的营销方案以及遵守行业规则和诚信原则，也非常重要。