自主择业军转干部创业商业计划书案例
本节将以一个自主择业军转干部创业为背景，编写一份商业计划书，供各位读者参考。
胡天雪（化名），硕士学位，以前在部队工作时，是一名军械修理所工程师，理论知识和实践经验丰富，做事踏实认真。历经20年的军旅生涯后，他从部队自主择业了，准备自己创业。
胡天雪（化名）本科和研究生学的都是电子控制技术，在部队工作时曾经负责过单位监控设施的安装和维护工作，对光电监控这个行业有一定的技术储备。他通过调研，对当前的市场状况也有了一个比较清晰的了解。最终，老胡选择安全监控设施生产和安装作为自己的创业项目，为此，老胡拟定了一个商业计划书（省略部分具体市场调研数据表格）。
保密须知
本商业计划书及其附件属于商业机密，所有权归石家庄天网科技有限公司所有，其所涉及的内容和资料只限于已签署或者初步达成投资意向的投资人使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下约定：
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授权方：石家庄天网科技有限公司
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第一部分 摘 要
随着现代人生活品质的提高，对安全隐私和家庭财产的保护提出了更高的要求。城市化进程加快，各个城市小区包括私人家庭基于隐私和安全考虑都需要安装监控装置；各种机关场所、企事业单位办公场所、工厂车间基于安全和生产需要，也需要安装大量监控设备。
本公司与世界著名品牌FOUCS合作在石家庄范围内独家代理其全系列光电监控设备，技术先进，产品品质优秀。
公司团队人员紧凑，团结高效，技术、生产与市场能力在同行业处于领先行列。未来，公司将本着技术领先、产品全面、成本集约、步步为营的发展策略不断开拓市场。
本公司基于第二期拓展规模需要，需融资大约150万元人民币，投资回报预估年化为10%左右。
第二部分 经营理念
本公司的经营战略目标是：三年大变样。公司成立的第一个三年，力争在竞争激烈的环境中站稳脚跟，实现初步盈利。第二个三年扩大公司规模，建立完善的规章制度，完整的产业部门，逐步发展成为省会石家庄乃至全省同行业主流的生产和供销商，实现稳定的盈利。第三个三年建立公司成熟的企业文化，逐步发展成省会石家庄乃至全国比较知名的企业品牌。
公司的企业文化是：对产品质量苛求完美，对客户要求务必满足。像战士冲锋一样开拓市场，像兄弟手足一样关爱员工。
第三部分 公司概况
一、基本信息
公司预成立于2016年8月，现拟名为石家庄天网科技有限公司，为股份制私人企业，所属行业为设备制造与安装行业，业务范围为：在石家庄地区范围内代理美国著名光电监控设备品牌FOUCS全系列产品的销售、安装和维护；在全国范围从事各种规格、各种需求的光电监控设备研制、组装和维护。
公司办公地址为石家庄市和平西路×××，办公面积150平方米，拥有加工车间200平方米，库房100平方米，现有人员为11人，拥有车床、铣床、钻床、锯床、电焊机等全套机械加工设备，办公电脑5台，轿车2辆、小货车1辆。
公司技术部门主管拥有机电工程硕士学位，具备相关领域丰富的设计经验；生产加工部门员工技术娴熟；现场施工人员熟练高效；市场营销部门人员经验丰富，与石家庄各大建筑和房地产公司合作紧密，积累了大量的潜在客户。
二、组织结构
董事会成员构成情况如表1所示。各部门职能及经营目标如表2所示。
表1 董事会构成
表2 各部门职能及优势
三、公司近期战略规划
公司近期的目标是站稳市场，在一年内实现盈亏平衡。在代理品牌的基础上，经过一年的时间，要逐步推出本公司的自主品牌，实现成本的控制，效益的提升。公司代理和自主开发品牌产品年营业额要达到1000万元以上，以后五年内每年增长速度保持在20%以上。
四、协作与公共关系资源
公司与美国著名品牌FOUCS签订了合作代理协议，与其他一些光电设备以及辅助设备供应商也已经签订了供货协议。公司还与石家庄各大建筑公司和房地产公司有长期的业务合作关系。
石家庄天剑律师事务所在一年内免费为本公司做法律顾问，后期以市场同等价格的半价与本公司签约服务。
第四部分 业务描述
本公司目前从事的项目是光电监控设备代理品牌销售、安装、维护和自主品牌的研发与销售。
一、业务背景
监控设备市场是一个新兴的市场，由于光电监控设备技术的限制，过去在国内发展一直相对缓慢。近10年来，随着技术进步和城市化发展，呈现高速发展的趋势，目前市场远远还没有达到饱和的状态。公司的发展目标是成为石家庄市知名的光电监控设备集成商和提供商。
二、产品和服务
公司主要的产品为两大系列：
1.公司在石家庄地区范围内代理美国著名光电监控设备品牌FOUCS全系列产品的销售、安装和维护。
2.公司在全国范围从事各种规格、各种需求的光电监控设备研制、组装和维护。公司可以根据用户的报价范围提供最大性价比的光电监控设计方案、各种品牌光电监控设备的组装、辅件制造、现场安装和后期维护以及技术指导工作。
第五部分 行业及市场分析
一、基本评估
《小企业管理：创业之门》一书作者贾斯汀·朗格内克提出的创业机会的五项基本标准为：第一，产品有明确的市场需求，推出时机恰当。第二，投资的项目具有持久的竞争优势。第三，投资必须有一定程度的高回报，可以弥补投资中的失误。第四，创业者和机会之间必须相互适应。第五，机会中不存在致命的缺陷。
下面按此标准来评估本次创业机会：
1.安全监控设施生产和安装有明确的市场需求，而且需求非常强烈。推出的时机也非常不错，现在正是房地产发展的鼎盛时期，配套的安全监控设施必不可少。各个企业为了自身安全建设需求，也需要安装大量的安全监控设施。
2.本公司投资安全监控设施生产和安装有自己的相对优势。首先，公司创始人比较熟悉这个行业的相关技术；其次，公司战略合作人前期积累了很多多年合作的开发商客户，前期已经敲定了不少意向客户。这样公司踏进这个竞争非常激烈的门槛就可以保证不会成为别人的垫脚石和市场竞争的炮灰，能够活下来。
3.本公司亲自进行了市场调研，发现安全监控设施利润率很高，主要原因是其中的核心的光电设备属于高科技产品，定价相对较高，市场价格不透明，可以获得高利润。另外，现在人们对安全的强烈需求导致对价格不敏感，这也是利用人的弱势心理挣钱的巧妙应用实践。
4.公司创始人和创业机会可以很好地互相适应。公司创始人现在是自由身，可以自由支配自己的时间，对安全监控设施相关知识非常熟悉，对市场也有一定的把握，对生产成本也能够承受。
5.这个机会对本公司而言，不存在什么致命的缺陷。
二、市场结构评价
按照波特的五力模型进行创业机会的市场结构评价：
1.供应商的议价能力。
安全监控设施主要分为三部分：光电探测元器件、监控显示设备和导线控制设备，其中光电探测元器件是核心部件。老胡进行了市场调研，发现监控显示设备和导线控制设备品牌很多，技术成熟，价格透明，供应商也很多，供应商的议价能力普遍不强。光电探测元器件目前市面上主要由8家集中供应，2家美国供应商、1家以色列供应商、1家德国供应商、1家日本供应商、1家韩国供应商、2家国内供应商。美国和日本供应商的产品质量最好，价格也最贵，货源不稳定；以色列和德国质量也不错，价格也比较贵，货源比较稳定；韩国产品质量相对稍差，但价格比较便宜，货源稳定；国内产品价格最便宜，质量也相对最差，但满足一般用户需求也没有问题，货源稳定。所有8家光电探测元器件基本上是自己定价，用户没有什么议价空间。
所以，要想控制成本，一是选择不同品牌的光电探测元器件；二是控制监控显示设备和导线控制设备的采购成本。
2.购买者的议价能力。
目前从事安全监控设施生产和安装的企业不少，但相对市场的需求来说还是相对较少，因为采购和安装光电探测元器件相对来说还是有一定的技术门槛，市场需求也非常大。所以安全监控设施购买者有一定的议价能力，但由于同业竞争还不太激烈，购买者的议价可以控制在一定利润范围内。
安全监控设施一般是一处建筑设施安装一套，不存在集体购买和大批量购买，这样也可以削弱购买者的议价能力。
安全监控设施目前来说属于非标准化产品，不利于购买者议价。
对于庞大的房地产开发，安全监控设施在购买成本中占有的比例很小，购买者不会花过多精力来议价。所以，本公司可以在购买者议价方面占据主动。
3.潜在新进入者的威胁。
安全监控设施生产和安装属于一个新兴热门的行业，所以这个行业肯定有不少的潜在新进入者。
安全监控设施生产和安装有一定的技术门槛，所以也不至于一下子涌入很多，以至于突然严重挤压市场空间。
作为一个新进入者，本公司肯定要受到旧有从业者的市场挤压，但本公司有一定规模预定的客户，抗挤压能力较强。
4.替代品的威胁。
光电安全监控在监控领域属于比较成熟的技术，相比其他技术来说优势比较明显，所以替代品的威胁相对较小。
5.同业竞争者的竞争程度。
（1）就竞争者数量而言，目前本公司所在的城市比较大的光电安全监控提供商有3家，小的提供商有5家左右，竞争相对比较激烈，但还可以容下更多新进企业。
（2）产品的差异化还是比较大的，尤其是监控显示设备和导线控制设备可以选择的原材料和配套产品很丰富。
（3）行业增长率很高，本公司经过调查发现，所在城市的光电安全监控年增长率在10%以上。
（4）行业固定成本和存货成本方面，本公司可以采取订单生产，拿到订单后再向供应商订货，成本相对较低。
（5）在战略目标方面，本公司的基本目标是利用大约一年时间，先在行业站稳脚跟，预期回报是第一年保证公司不亏损，一年后保证公司年收益率在10%左右。所以本公司准备采取积极的竞争手段，不断拓展客户。
总体而言，本公司所在的城市，竞争比较激烈，我们也做好了参与竞争的思想准备。最终，根据五力模型，进行市场态势分析，得出如下结论：目前本行业供应商议价能力中性，购买者议价能力较弱，替代品威胁较小，竞争相对激烈。总体上有利于本公司创业。(https://www.daowen.com)
三、刘常勇创业机会评价
下面按刘常勇创业机会评价框架对本次创业机会进行评价，具体评价方法采用标准矩阵打分法，如表3所示。
表3 光电安全监控生产与安装创业机会评价
评价结果是：得分34分，满分是42分，换算成百分制是81分。这个结果显示，本创业机会是一个非常好的机会，可以实施。
四、SWOT分析
本公司按照SWOT分析常见的因素逐条进行客观的分析，从优势、劣势、威胁和机会四个方面进行总结。
1.优势。
（1）公司创始人自有100万左右资金可以支配，另外私人友情借款渠道丰富，这样，相对于投资不太大的创业项目，本公司的财务资源比较丰富。
（2）公司战略合伙人营销经验丰富，积累了很多客户资源，营销能力高于同行。
2.劣势。
（1）缺乏核心竞争力，缺少关键技术。
（2）由于刚起步，研发比较落后，市场占有率低。
（3）产品线范围相对较窄。
（4）出于节约成本考虑，准备购买一批二手设备，所以相对来说设备比较老化。
（5）公司创始人准备雇用过去自己在修理所教过的退伍战士作为加工工人和安装工人，人力资源素质说不上太好。
3.威胁。
（1）有越来越多的新的竞争者进入本行业。
（2）竞争压力较大。
4.机会。
（1）行业市场增长迅速。
（2）随着人们安全意识增强，新的市场空间在不断出现，新的顾客需求也在不断出现。
（3）未来可以拓展产品线。
（4）能够争取到新的用户群。
（5）国家正在逐步制订建筑小区和公共环境安全监控相关政策，利好于本行业发展。
（6）有一体化发展趋势。
总结起来，就是优势少于劣势，机会多于威胁，所以，按照SWOT分析，本公司准备采取WO战略，即扭转型战略。利用行业发展的有利时机，力求先站稳脚跟，然后补足各项短板，增强行业竞争力，谋取企业的进一步发展。
第六部分 项目执行计划
一、研发及生产计划
公司研发的基本思路是代理品牌求立足，自主品牌求效益。在成立初期主要由董事长胡天雪先生负责研发工作，公司具备FOUCS全系列产品的技术支持能力，能够独立设计各种光电监控方案并提供技术支持。未来准备逐步引进专业工程技术人才，购置专业的研发设备，从事专业研发工作，主要的研发方向是自主品牌的光电监控方案的完善和优化。为了提高公司研发设计能力，计划每年投入上年利润的20%作为研发资金。
公司初步投入运营的生产能力：每月安装15套代理品牌监控设备，制造、组装和安装15套自主品牌监控设备，以后逐年提高20%产能。为了提高生产能力，公司计划每年投入上年利润的30%作为生产能力提高资金。
二、营销计划
公司成立初期，为了节省成本，也为了快速开拓市场，主要营销策略借用公司董事王晓敏女士以及原团队人员已经建立的营销网络，利用其现成资源，采用无底薪高提成的薪酬策略，力求最短时间打开市场，谋取一定的市场份额。
公司的营销目标为第一年争取销售额1000万元以上，其中代理品牌和自主品牌各占50%份额，以后逐年递增20%以上。定价策略为第一年产品定价比同行低5%左右，争取在弱势的情况下牺牲部分利润，通过价格优势快速站稳脚跟。初期促销策略采取重大节日或者在重大展会发放宣传单的方式进行针对性的促销，后期促销策略包括在各种媒体上投入不超过每年利润5%的资金进行广告宣传。
三、经营管理计划
公司成立第一年在无重大变化情况下，先按11人编制运行，董事长和监事按普通员工标准领取工资，其余人员按社会同工种平均工资提供薪酬，提供养老、医疗、工伤保险，年终按完成任务情况按比例发放奖金；在业务实在繁忙情况下，可以雇用少量临时工。
在完成第一年生产和营销计划情况下，以后以上年利润增加量为基准按比例逐步招聘新员工，并提高现有员工工资待遇。
第七部分 财务预测与融资计划
一、财务预测
由于光电监控服务群体收入基数高，对价格不敏感，加上光电设备的技术价值高，所以这个行业整体税后利润率比较高，一般在15%～25%，代理产品税后利润率相比自主产品利润率略低。本企业由于是初创企业，需要进行价格竞争，所以假设代理产品税后利润率为10%，自主产品税后利润率为20%，平均税后利润率为15%。市场营销约定提成比例为产品价格的5%，这样一来剩余税后利润为10%，这个利润率为毛利润率。设备的折旧率按10%计算。这里仅按石家庄的平均工资和物价做简单的财务分析。表4和表5分别为办公设备费用和员工工资表。
表4 租金及设备采购费用
表5 员工工资表
续表
其中：
原始资本：150万元
第一年总投资：76.1＋51=127.1（万元）
原始资本可以覆盖第一年总投资。
第一年预期成本：19＋51=70（万元）
第一年预期毛利润：1000×10%=100（万元）
第一年预期纯利润：100-70=30（万元）
二、投资分析
初步的投资回报率为30÷150=20%，投资回报周期为5年。
三、盈亏平衡点分析
其他成本不变的情况下，毛利润在7%是盈亏平衡点。
四、融资计划
本公司在当前规模下，自有资金可以维持企业运转，所以在第一年的初创时期，本公司不准备融资。
在公司的后期发展时期，考虑到公司有可能要进行跃进式投资，本公司准备了一个简单的融资计划：向公司创始人过去的战友进行私人借贷。这是由于公司创始人战友众多，并且过去在战友们中的信用非常好；战友们也答应按年利率6%向老胡无抵押借款。企业20%的利润率可以覆盖利率，所以本公司有非常可靠的融资渠道和充足的预备融资资金。
第八部分 企业风险与机遇
一、企业风险
本企业属于初创企业，存在一定的风险，主要包括以下几个方面：
1.无法迅速打开市场。
由于没有生产经营经验，所以本企业很有可能出现无法迅速打开市场的情况。对于这种风险，采取两种应对措施：一是降低产品价格，初期为了打开市场，可以减少利润甚至采取负利润方法从竞争对手手中抢夺市场机会，以求打开局面。二是加大市场营销力度，多招收兼职市场营销人员，通过营销让利来打开市场。
2.出现市场进入壁垒。
由于企业初创，没有任何资质，有很多用户对企业的资质要求较高。一旦出现这种情况，可以先通过一些社会资源挂靠到一些有资质的单位，然后积极运作，逐步办齐各种生产经营资质。
二、企业机遇
前面已经描述过，本企业具有两大明显的发展机遇。
1.社会安防需求高速增长。首先，房地产高速发展带来了配套的监控需求，新建的各种建筑设施基本上都要求有安防设施。其次，目前整个社会的安防意识正在逐步提高，过去没有健全安防措施的设施陆续在补装各种监控设施。
2.光电监控属于技术利润溢出行业，光电产品的高科技属性带来高利润空间，这对本企业也是一大机遇，对未来潜在的本企业的投资者来说也具备高投资回报可能性。
【创业故事】
心系环保搞科技 超导节能搞专利——记邢台永旺冷暖中央空调有限公司总经理孙书栋
孙书栋，男，汉族，1964年9月出生，1983年入伍，1985年入党，大学本科学历，服役期间历任班长、文书、管理排长、会计、营房股长、科长、人武部副部长，多次立功、受奖并被评为优秀共产党员，曾当选为邢台县第七届、第八届政协委员，2007年当选为中国共产党邢台市第七届党代表，2008年自主择业后独资创办了邢台永旺冷暖中央空调有限公司，任董事长兼总经理。
几年来，孙书栋应用军校所学专业知识和最新航天超导热管技术，带领公司员工成功研制、开发、生产出了系列民用采暖和制冷节能新产品，他个人荣获了“新型超导冷暖空调”“新型超导暖气片”“远红外超导电暖气”“一种新型远红外电暖气”“超导太阳能集热管”等5项关于取暖与制冷方面的国家发明专利。邢台市委、市政府授予他“邢台市创业明星”荣誉称号。河北省委、省政府，省军区授予他“全省模范军转干部”荣誉称号并记二等功。
抉择不易，创业更难。为了把握市场，找准创业的切入点，孙书栋先后曾到北京、天津、上海等14个省市进行走访调研，多次驱车到国家发改委、项目办、科技局、航天局等单位进行反复考察和论证，面对众多项目，优中选优，最后为了响应国家环保节能减排的号召和推动低碳经济社会，决定从事环保节能减排事业，共同造福人类社会。
为了尽快了解这个行业，他潜心钻研，购买了许多关于超导环保节能方面的书籍，并记了大量的学习笔记，多次到邢台职业技术学院、河北科技大学、北京航天局等单位向专家教授请教，在互联网上下载了大量超导环保节能方面的知识，最终确定了公司集科研、开发、生产、销售于一体的发展目标。他拿出自己全部的转业费和安家补助费以及所有积蓄，先后投资100多万元创办了邢台永旺冷暖中央空调有限公司，致力于环保节能新产品的研发。
世上无难事，只要肯登攀。孙书栋和技术部的同志一道通过反复试验，其间，有成功也有挫折和失败，比如在做25度气化的超导暖气片时，就出现了异常反应，他与同事们一起吃睡在实验室，查阅了大量的资料，反复进行实验，付出了艰辛的努力才解决了这个问题，最后将独门航天超导热管技术向产品纵深发展，研发、生产了系列民用取暖与制冷方面多项新产品，并荣获“新型超导冷暖空调”“新型超导暖气片”“远红外超导电暖气”“一种新型远红外电暖气”“超导太阳能集热管”等5项国家发明专利！
企业初具规模后，他不但没有丝毫的懈怠，而且继续身先士卒，带头苦干，把全身心扑在事业上。继续发扬军人的优良传统和作风，靠着诚信、凭着执着，带领公司一步一步地向深度和广度发展。为了适应和把握市场规律，使企业更加正规有序，走得更远，他广泛学习借鉴国内外企业的先进管理模式，探索创新超导企业经营和管理的理念，不断充实自己的知识储备，提高自己的个人素质。
最近，孙书栋同志率领公司技术部的科研人员又有了新的突破和腾飞发展，他在现有热泵技术的基础上进一步应用航天超导热管技术原理，研发、生产的“新型中央空调”“新型超导冷暖热泵”“新型超导冷暖超低温空气源热泵”“新型超导冷暖污水源热泵”等新产品再次申报国家专利。其产品的主要优势是改变了部分产品结构，更换了超导介质，增加了产品的导热系数，加快了导热速度，提高了换热效率，并进一步增加了应用范围，降低了初投资，提高了效益。
他的公司曾被全国高科技产业品牌推进委员会表彰为“中国科技创新优秀企业”；被中国中轻产品质量保障中心评定为“质量、服务、信誉AAA企业”，公司产品曾荣获国家“中国自主创新名优产品”“国家科技创新低碳节能优质产品”“中国工程建设重点推广应用产品”“国家权威检测质量合格产品”“中国优秀绿色环保节能产品”“中国新能源行业推荐产品”等荣誉证书；并荣获中国品牌发展专项委员会给公司的系列产品颁发的“节能产品奖”；2016年3·15期间，中国消协打假工作委员会为公司颁发了“3·15重点推荐放心消费（品牌）单位”奖牌；中国企业产品技术监督中心为公司的系列产品颁发了“全国科技创新领导先锋品牌”证书；河北省军转办到该公司视察后为其颁发“河北省自主择业军转干部就业创业示范基地”荣誉牌匾。
几年来，孙书栋以一个优秀党员和良好的军人形象在平凡的工作岗位上，发挥了不平凡的作用，招录退役军人、大学生、下岗职工、残疾人等群体就业，研发多项零污染、超低排放、环保节能的国家发明专利产品，为建设经济强省、美丽河北做出了卓越贡献！