营销管理的方法

五、 营销 管理的方法

企业要想搞好营销管理工作，就必须建立一套完善的销售管理体系，实施结果管理、销售计划管理、客户管理。

（一）结果管理

一是业绩评价，二是市场信息研究。业绩评价包括销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、市场策划情况等。市场信息研究包括质量信息、价格信息、品种信息、客户信息等。

（二）销售计划管理

销售计划管理，核心内容是销售目标在业务员、品种、区域、时间等方面的合理分解。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是共识的过程，通过目标分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是确保销售工作效率、工作力度的关键。

（三）客户管理

客户管理是在企业管理当中客户管理内容，包括热情管理和市场风险管理。调动客户热情的关键在于利润；风险管理的关键是通过客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡对客户的信用、能力和价格控制。