商业模式画布法
除上述五要素外，奥斯特瓦德和皮尼厄提出，商业模式由九种必备要素构成。按照这个理论制成了一种可以使用的工具，即商业模式画布(business model canvas)。商业模式画布是讨论商业模型概念的视觉化工具，通过将商业元素标准化，可以帮助创新者了解各个元素间的关联性，并启发创新，可以用来帮助评估早期的商业模型雏形，也用于分析现有商业模式的优势、劣势所在。这是一种实用性很强的创新思考工具。它一共有九个格子，四种类型，提示使用者按照给出的九个方面来思考并填入相关内容，如图10-3所示。该方法可以用于催生想法、验证风险、测试用户和需求匹配度、判断能否解决问题、评估商业价值、分析环境和经济背景影响等。
图10-3 商业模式画布
●第一类型：供应内容，界定产品最主要的存在理由，即价值主张这一子项。
(1)价值主张(Value Proposition，简称VP)：也称价值服务，是通过迎合特定细分客户的独特需求来创造价值。思考提供什么样的价值给客户?帮助客户解决什么类型的问题?满足客户什么需求?正在提供给客户细分群体哪些系列的产品和服务?它阐述了特定的供求关系，可以是解决什么样的需要，或者改善什么样的痛点，或者提供什么灵感的启发。从创新的角度可以是角度新颖、性能强劲、订制服务、设计独特、品牌象征、物美价廉、增值业务、便捷实用等。
●第二类型：业务内容，主要指产品内在的活动，有关键业务、核心资源、重要伙伴这三个子项。
(2)关键业务(Key Activities，简称KA)：确保其商业模式可行，企业一定要做的最重要的事物。即思考有哪些关键工作需要去做?有什么核心业务去确保价值主张?有什么核心业务去确保客户关系?有什么核心业务去确保渠道?有什么核心业务去确保收入来源?关键业务是支撑公司进行商业运转的必要活动。但是公司属性不同，所承载的关键业务也会有所差异，比如说制造公司的关键业务是产品的销售，软件公司的关键业务是软件的开发等。常见的关键业务有制造产品、咨询解决、平台空间、网络关系等。
(3)核心资源(Key Resources，简称KR)：让商务模式运转最重要且必要的因素。思考拥有什么核心资源保障商业模式各方面的运转、价值主张、渠道道路、客户关系和收入来源?核心资源是一个公司赖以运转的关键资源。从来源上说，这种资源可以是独有的，也可以是市场决定的，或者是合伙人借力而来的。从形式上说，核心资源可以是实体、人际关系，或者网络虚拟物资、良好的品牌信誉等。
(4)重要伙伴(Key Partners，简称KP)：让商业模式运转所需要的合伙人、供应商、销售商等重要人际网络。思考谁是重要伙伴?谁是重要供应商?谁会帮助或者参与来完成一些必需的事项?重要伙伴用来描述公司打造的各个合作关系。常见的几种合作关系有合作、非竞争者的战略联盟关系、竞争者的合作关系、合资、供应商关系等。
●第三类型：客户，这一类主要指产品外部资源，有客户细分、渠道、客户关系这三个子项。
(5)客户细分(Customer Segments，简称CS)：产品所针对客户的细分和组成，也称客户群体。思考为谁创造价值、处理难题?谁是最重要的客户?针对产品的属性和公司的战略，一般的目标用户都会有其独特的属性。细分客户要考虑哪些是主要的客户人群，哪些是短时间内可以忽略的人群，哪些是具有支付能力的人群，哪些是拥有最大需求的人群等问题。
(6)渠道(Channels，简称CH)：公司是如何与客户接触和服务的。思考通过哪些渠道可以接触客户细分群体?如何接触客户?渠道如何整合?哪些渠道最有效?如何把渠道与客户的例行程序进行整合?渠道是公司和目标用户发生联系的通道和途径，包括客户如何知晓公司；如何选择本公司而不是其他同行业竞争对手；如何购买产品；公司如何将产品交付给顾客；如何处理售后等环节中的用户和公司；产品联系的渠道。
(7)客户关系(Customer Relationships，简称CR)：公司和目标细分用户建立的关系类型。思考客户希望建立什么关系?用什么形式建立关系?客户会以什么形式来建立有忠诚度的长期关系?这些关系形式的成本如何?如何把这些关系和现在的商业模式进行整合?公司应该清楚如何维护与目标客户的关系，如何保持关联和帮助以得到互赢的状态。常见的客户关系有如下几种：个人助理中心处理客户需要的帮助和交流；专用个人助理指为某种用户类型安排专门的客户代表；自助服务指发挥客户主观能动性；自动化服务指利用用户辨识来提供不同方式服务的自助服务系统；社区是促进用户间的交流；共同创作是指刺激用户和公司一起参与到开发过程。
●第四类型：财务，这一类主要指收入和支出，有成本结构和收入来源这两项。
(8)成本结构(Cost Structure，简称CS)：支撑运营需要在哪些项目付出成本。思考什么是商业模式中最不可避免的成本?哪些核心资源花费最多?哪些关键业务花费最多?哪些模块带来了成本?成本结构是指支持运营所需要的各个环节的成本总和。如维护用户关系、渠道花销、研发成本等的总和。
(9)收入来源(Revenue Streams，简称RS)：公司能从客户处所获得的现金收入。思考什么样的产品和价值能够让用户付费?用户现在付费究竟是需要什么?用户希望的付费标准是多少?用户愿意用什么方式支付?收入来源是指公司在各个环节中从用户身上得到的纯利润。在计算的时候需要扣除成本，只计算纯收益部分。
以苹果公司的iPod和i Tunes产品的商业模式创新为例。苹果公司的音乐播放器iPod可以让用户从后台的音乐商城下载音乐，并且无缝同步在所有苹果产品上，软件、设备、在线商城的完美结合帮助了这款产品迅速打开了市场。这种具备独特优势的商业模式离不开各个环节的配合。首先，苹果公司的价值主张是提供无缝音乐体验，这种出发点也决定了产品需要和线上软件市场打通的形式；其次，为了配合这种模式，其核心的业务就是硬、软件设计和内容协议的疏通，重要伙伴就是唱片公司；再次，渠道就是硬件商店和软件平台，而用户就是大众的市场，用户关系就是依靠苹果的品牌魅力；然后，成本结构包括开发、制造和销售成本；最后，收入源自硬件收入、音乐收入和软件商店部分。