三、酒吧营销管理
（一）酒水促销
促销对于提升酒水销量、提升品牌形象都具有非常重要的作用，因而促销是酒吧经营重要的营销方式之一。促销活动要体现形式多样性、针对性、刺激性的原则。
1.节日促销
利用圣诞节、元旦、情人节、愚人节、母亲节等节日举办相关主题的促销活动。尤其是情人节和圣诞节是酒吧重要的促销节日。
2.赠品促销
赠品可分为两种，一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒是酒吧最常用的一种方式，如买一送一活动。
3.人员促销
由酒类企业向酒吧派促销员进行现场促销，如向消费者推介、组织抽奖或其他形式的促销活动等。
4.幸运奖促销
在酒吧现场举行投标积分、掷骰子、门票抽奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌记忆力。
5.价格促销
价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优势，一些酒水品牌采用降低供货价格，针对酒吧促销，提高酒吧进货的积极性；为了提高购买率，还可针对消费者进行降价促销。
此外，还可以进行丰富多样的品牌营销。酒水消费者具有较强的品牌意识，对品牌有较高的忠诚度和偏好性，因此加强消费终端的品牌营销非常重要。
（1）POP投放。常见的POP主要有展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等，POP是效果最明显的品牌终端传播形式。
（2）产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展示、展示柜展示等。吧台是消费者注意率较高的地方，要把产品摆放在醒目的位置，高度不能低于人眼的平视点；对一些超大型酒吧，可以通过展示柜展示产品，有的酒吧有统一的产品冷藏柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明亮，让瓶酒色彩鲜明的包装和晶莹剔透的酒体充分展现出来。
（3）工艺品展示。可制作造型、功能奇特的工艺品放在吧台的醒目位置进行品牌展示，吸引消费者驻足观看，就会起到较好的品牌传播效果。
（二）酒水销售技巧
1.销售人员素质要求
（1）自信。自信是销售人员最重要的素质之一，销售人员要充分相信自己，包括相信自己的工作能力、相信企业、相信产品，并能将这种自信充分传染给顾客。这种自信来源于自身综合素质和对企业、对产品的充分了解。
（2）爱岗、敬业。销售人员要热爱自己从事的工作，要克服销售过程中的心理障碍。
（3）诚恳、诚实。销售人员必须诚实、诚恳，不弄虚作假，不能为追求一时的销售效果，做虚假说明或不真实承诺，要让顾客感觉到关心和帮助。
（4）热情、主动。销售工作就是要主动让顾客接受促销的产品，不能是被动、等待。
（5）积极进取。销售工作是一项挑战性强的工作。销售人员必须有强烈的进取精神，把顾客的质疑当作挑战，把自己推销的产品被顾客所接受当作快乐和成功。
（6）勤于思考，善于总结。销售是一门艺术，也是一门科学，有很多规律可循。销售人员要善于思考，仔细总结每次成功的促销，从中吸取经验和教训。
2.销售步骤
（1）问候在座的客人，面带微笑；
（2）用适当的方法打开话题；
（3）向客人介绍公司的系列酒水；
（4）仔细倾听客人的意见，耐心地解答客人的疑问；
（5）如果客人选用公司产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上；
（6）在倒酒时要将酒瓶标签面对客人，注意手指不要遮挡住标签；
（7）在倒酒时.瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁；
（8）注意适时给客人跟酒（注意观察已点酒剩下不多时，主动询问是否加酒）；
（9）保持酒瓶外观的清洁，注意及时擦拭干净；
（10）注意所售酒是否与客人所需要酒的度数、档次相符；
（11）客人离开时，应向他们道谢并礼貌地道别；
（12）促销结束时，应收拾并整理好相关促销宣传册和促销品；
（13）促销结束时准确地清点酒的销售数量，如果有其他竞争酒也要了解其销售量；
（14）确认下次促销时间，确保在下次促销时有充足的酒供应。
3.促销工作要点
（1）不能被动接受顾客的要求，还应主动提供建设性的意见；
（2）熟记客人姓名和爱好；
（3）熟悉酒的种类特点；
（4）对酒的描述要生动；
（5）不可强迫客人多消费，在任何场合顾客的满意比销量更加重要；
（6）注意语言艺术，要彬彬有礼，大方得体；
（7）注意“主随客便”，对不同的客人应做不同的推销；
（8）找准主宾进行推销；
（三）酒水销售控制
加强酒水的销售控制，对有效地控制成本，提高酒吧经济效益有十分重要的意义。酒水的销售控制是很多酒吧的薄弱环节，因为，一方面，管理人员缺乏应有的专业知识；另一方面，酒水销售的成本相对较低，利润较高，少量的流失或管理的疏漏不容易引起管理者足够的重视。
在酒吧的经营过程中，常见的酒水销售形式有三种，即零杯销售、整瓶销售和配制销售。这三种销售形式各有特点，管理和控制的方法也各不相同。
1.零杯销量
零杯销售是酒吧经营中常见的一种销售形式，销售量较大，它主要用于一些烈性酒，如白兰地、威士忌等的销售，葡萄酒偶尔也会采用零杯销售的方式销售。销售时机一般在餐前或餐后，尤其是餐后，客人用完餐，喝杯白兰地或餐后甜酒，既可以消磨时间、相聚闲聊，又可以帮助食物消化。
零杯销售的控制首先必须计算每瓶酒的销售份额，然后统计出每一段时期的总销售数，采用还原控制法进行酒水的成本控制。
由于各酒吧采用的标准计量不同，各种酒的容量不同，在计算酒水销售份额时首先必须确定酒水销售标准计量。目前酒吧常用的计量有每份30 ml、45mL和 60mL三种，同一酒店的酒吧在确定标准计量时必须统一。标准计量确定以后，便可以计算出每瓶酒的销售份额。以人头马V.S.O.P为例，每瓶的容量为700 mL，每份计量设定为1盎司（约30mL），计算方法如下：
计算公式中溢损量是指酒水存放过程中的自然蒸发损耗和服务过程中的滴漏损耗，根据国际惯例，这部分损耗一般在每瓶酒1盎司左右视为正常。根据计算结果可以得出每瓶人头马V.S.O.P可销售22份，核算时可以分别算出每份或每瓶酒的理论成本，并将之与实际成本进行比较，从而发现问题并及时纠正销售过程中的差错。
零杯销售的关键在于日常控制，日常控制一般通过酒吧酒水盘存表（见表7-3）来完成，每个班次的当班调酒员必须按表中的要求对照酒水的实际盘存情况认真填写。
表7-3 酒吧酒水盘存表
盘存表的填写方法是：调酒员每天上班时按照表中品名逐项盘存，填写存货基数，营业结束前统计当班销售情况，填写售出数，再检查有无内部调拨，若有则填上相应的数字，最后，用“基数+调进数+领进数-调出数-售出数=实际盘存数”的方法计算出实际盘存数填入表中，并将此数据与酒吧存货数进行核对，以确保账物相符。酒水领货按惯例一般每天一次，此项可根据酒店实际情况列入相应的班次。管理人员必须经常不定期地检查盘存表中的数量是否与实际盘存量相符，如有出入应及时检查，及时纠正，堵塞漏洞，减少损失。
2.整瓶销售
整瓶销售是指酒水以瓶为单位对外销售，这种销售形式在一些规模大的酒店、营业状况比较好的酒吧较为多见。整瓶销售可以通过整瓶酒水销售日报表（见表7-4）来进行严格控制。即每天将按整瓶销售的酒水品种和数量填入日报表中，由主管核对订单后签字，提交财务部。
表7-4 整瓶酒水销售日报表
3.混合销售
混合销售通常又称为配制销售或调制销售，主要指混合饮料和鸡尾酒的销售。鸡尾酒和混合饮料在酒水销售中所占比例较大，涉及的酒水品种也较多，因此，销售控制的难度也较大。
酒水混合销售的控制比较复杂，有效的手段是建立标准配方，标准配方的内容一般包括酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装饰物等。建立标准配方的目的是使每一种混合饮料都有统一的质量，同时确定各种调配材料的标准用量，以利于成本核算。标准配方是成本控制的基础，不但可以有效地避免浪费，还可以有效地指导调酒员进行酒水的调制。酒吧管理人员则可以依据鸡尾酒的配方采用还原控制法实施酒水成本的控制，其控制方法是先根据鸡尾酒的配方计算出某一酒品在某段时期的使用数量，然后再按标准计量还原成整瓶数。
计算方法是：
以“干马提尼”酒为例，其配方是金酒2盎司，干味美思0.5盎司。假设某一时期共销售“干马提尼”150份，那么，根据配方可算出金酒的实际用量为：
每瓶金酒的标准份额为25盎司，则实际耗用的整瓶金酒数为：
因此，混合销售完全可以将调制的酒水分解还原成各种酒水的整瓶耗用量来核算成本。
在日常管理中，为了准确计算每种酒水的销售数量，混合销售可以采用鸡尾酒销售日报表（见表7-5）进行控制。每天将销售的鸡尾酒或混合饮料登记在日报表中，并将使用的各类酒品数量按照还原法记录在酒吧酒水盘点表上，管理人员把两表中酒品的用量相核对，并与实际贮存数进行比较，检查是否有差错。
表7-5 鸡尾酒销售日报表
