常见的客户提问与应答
在拜访客户的交流过程以及之后的持续联系中，在双方正式达成合作意向前，客户总是会不断地提出问题。客户会不断地提出问题通常是个好现象，至少表示他对提供的保理服务有兴趣。客户咨询的问题种类甚多，关注点不同，不好一一列举。这里仅就常见的提问提供回答以作参考。需要提醒的是，因为对客户重要性的评价不同，保理商各自政策也有相当的差异。更加现实的情况是：交流问答是在动态的情景下进行，表情、语气、双方当时地位等都是影响因素，不能与纸笔考试作答的形态来比拟。所以，下列题目的回答只是作为参考的应对方式，不必当成唯一的标准答案，甚至强记背诵。
Q1：是不是做保理，客户的融资风险就卖断了？
A1：保理服务分为有追索权保理和无追索权保理。前者顾名思义，保理商是可以向客户追索的，所以客户并没有“卖断”风险。对于后者，保理商承担了买方的信用风险，如果应收账款合法有效，无权利瑕疵，没有发生商业纠纷，保理商必须履行担保赔付责任，当然就不会向客户追索。所以，在无追索权保理项下，客户是卖断了信用风险，但不是所有风险。
Q2：如果说无追索权保理不是卖断所有风险，那么，客户的风险还是很大的，对吗？
A2：涉及承保风险的产品一般是无法卖断所有风险的。承保方有免责条款，投保人都是负有一定义务的。就卖断型保理而言，如果卖方转让的应收账款完整有效，无权利瑕疵，转让通知手续合法有效，保理商成为新的债权人，有权向买方收款（无论能否收到）。在没有商业纠纷的前提下，无追索权保理等同于卖断所有风险。因此，一般情况下，保理或者其他保险产品都是不保商业纠纷的，但通常保理商会协助客户降低商业纠纷风险。
Q3：办理明保理融资业务要通知买方，买方会认为卖方资金紧张，可不可以不通知买方而办理暗保理业务？
A3：卖方有这样的顾虑并不意外，但确实是多虑了。目前供应链模式发达，链条上信用交易方式非常普遍，应收账款大量存在。为了盘活应收资产，有效地将资金投入到生产流程，使卖方能够及时地提供给买方满意的商品，使用保理融资是普遍做法，也为供应链快速运转提供了保障。现实的情况是，有的客户操作暗保理业务，不通知买方，采用间接回款，更有甚者，伪造贸易背景，项目本身相当于基于卖方自身的回款能力来进行评估，风险是很大的。因此，锁定买方回款路径，是操作保理业务、达到风险缓释作用的有效手段。所以，除了对卖方的资信非常有信心，原则上不建议操作暗保理。
Q4：买方一直付款到卖方在××银行的账户，如果和保理商合作，操作保理业务后，可不可以卖方先收到款再偿还保理融资？
A4：考虑到贸易自偿性，保理业务控制了回款来源，弱化了对卖方的担保要求。所以，必须锁定回款路径，达到缓释风险的作用。而监管机构在这方面一直有很严格的要求。(https://www.daowen.com)
Q5：为了维护和保理商的关系，应收账款能否分拆给不同保理商来做保理？
A5：一般而言，“同一买方的全部应收账款”必须通过同一保理商来承做保理业务。这有利于保理商进行账款的集中管理。当然，“不同买方”分别在不同保理商办理业务原则上是没有限制的。
Q6：实际贸易中，有些国家和地区的保理业务因为找不到合适的保理商，导致不能操作，这是为什么？
A6：对于出口保理的承保，我们主要依赖FCI在全球各地的会员。一般来说，进口商是FCI会员当地的企业，这有利于保理商对当地企业的控制。目前，FCI网络已经覆盖近80个国家（地区）。但是，基于国家政治、商业环境风险的综合考虑，有些国家、地区尚无会员可以配合提供服务。即使有保理商，考虑到其经验不足，所以基于对客户负责任的态度，尚不开展业务合作。对于这些国家（地区）的国际保理业务，建议可以先选择中信保办理出口信用保险，我们可以搭配办理保理融资业务。
Q7：办理保理业务有哪些费用？听起来成本好像比流动资金贷款贵？
A7：保理业务的收费主要有保理手续费、单据处理费、融资利息和其他（如有）。保理服务与流动资金贷款资金成本不具有可比性。保理服务是集账款融资、催收、担保、管理于一体的综合性金融服务，其对企业的评估是基于贸易项下应收账款的回款能力，即买方的付款履约能力。一般情况下，不对企业抵质押作出硬性要求。而流动资金贷款仅仅提供企业融资，其对企业的评估是基于企业自身经营和现金流的情况作出的，不对贸易背景有强制要求，一般情况下，对企业抵质押有要求。所以，不同产品，其使用的范围也不同，其融资成本不具有可比性。
Q8：保理是如何协助企业“美化”财务报表的？
A8：通常情况下，卖断型保理（无追索权保理）是指买方保理商担保了买方付款风险，对合法有效、无权利瑕疵的应收账款进行买断。对于卖方，其会计记账为“借：货币资金，贷：应收账款”，这样卖方账上的应收账款减少了，转变为货币资金，提高了资产流动性，改善了经营性现金流，达到美化财务报表的目的。目前，也有企业将应收账款转让给保理商，同时以抽屉协议承诺回购应收账款的模式来减少账上的应收账款，以达到改善经营性现金流的目的。但该模式潜藏很大的法律风险，不鼓励使用。对于卖断型保理，保理商应该在真实贸易背景项下，基于对买方付款履约能力的评估，给予卖方操作无追索权保理业务。