三、目标客户定位

保理商在营销客户时会面临一个问题，就是如何确定目标客户群体，简单地说，就是“去哪儿找和怎么找”的问题。在这里，提供三点实务经验作为参考：①通过中信保公司介绍（中信保公司存量客户推荐）。②走访出口加工区企业（中信保客户在此类区域客户覆盖面广，区域集中度较高）以及方兴未艾的自贸区企业。③以保理商或合作的融资银行现有的客户资源为目标群体，加大对出口信保保理业务的营销力度，适度引导银行汇入汇款、出口押汇等业务项下优质客户开展出口信保保理业务。

同时，经由实践经验的研究分析可知，对出口信保保理业务有需求的客户一般具有以下几个特点：①主要以自有资金周转，进口商主要以即期结算及信用证为主，当企业发展遇到瓶颈时，需要通过改变结算方式或承接国外大买家的OA订单来扩大销售规模，增加市场占有率的中小型企业。②从行业特点来看，适合出口信保保理业务的出口商主要集中在纺织、服装皮革、鞋类、自行车、电子元器件及成品等传统出口产业中的中小企业。此类中小企业的国外交易对手（即进口商）较为强势，在整个贸易过程中处于主导地位。进口商为加速资金周转、创造更大效益，要求通过赊销达到远期付款的目的。③已在金融机构同业中配合了信保业务的相关融资业务，由于合作（银行）保理商信贷资金投放趋紧、信保的融资政策调整，或因行业限制等原因被同业取消或调减授信额度，需要通过更换或增加合作机构来满足资金需求的中小型企业。(https://www.daowen.com)

另外有两点需要特别说明：①符合上述第一点和第二点的目标客户可以正常开展营销工作，一旦遇到类似于第三点的目标客户，保理商要对企业进行深入了解，查看客户的生产经营情况、上下游结算情况、企业的信用记录等是否有异常情况发生，做到“缓一缓，想一想，再行动”。②虽然以上所提到的目标客户主要是中小企业，但中小企业不代表其出口额就不大。例如，大量分布在珠三角、长三角的电子通讯类生产企业的应收账款金额一向就不低；同时，中大型企业一样有相当的出口保理（出口信保保理）融资需求，不宜忽略这方面的商机。