6.3.3.2 土建施工类工程的投标策略
土建施工类工程的投标比较特殊，竞争非常激烈，是几种工程招标中竞争最激烈的。土建施工类工程投标的策略除了根据评标方法和公司战略外，还特别需要根据工程的特点来决定投标策略。此类工程招标的难度和效益与气候、地质、水文条件的关系很大，很多不确定性因素往往取决于工程项目本身。决定此类工程投标策略的自身条件有：一看该投标项目对需要的主要技术力量（包括技术指导和技术操作人员）的数量和质量的情况是否有特别要求；二看投标企业现有技术设备和能力是否能适应招标工程的需要；三看对投标项目的了解深度，要预计可能修改设计的情况及需要补充设计的工作量；四看投标企业主要领导人对投标项目的熟悉情况和管理人员的经验；五看招标单位供货条件（品种、数量和供货时间）、主要器材及社会商品可供应情况；六看中标后，对推进本单位技术进步、提高企业声誉和新的中标机会的影响；七看建设市场的竞争情况，重点了解报名参加投标的单位的技术、经济实力与本单位的差距；八看以往是否干过类似工程，指挥和管理经验是否适应，最重要的还是企业的质量保证和质量信誉是否能得到对方的认可。
对于比较重大的工程施工投标，要特别注意经济风险、技术风险和自然风险；要分析当前国家经济发展趋势对该项目的影响，哪些领域的建设是国家对该地区的投资重点和热点；要认真研究自然风险，分析该项目所在地的气候、水文、地质条件和其他自然环境因素对投标及将来中标后施工的影响；要注意技术风险，分析该项目中的高、大、精、尖工程科技含量给施工承包方技术能力要求带来的风险。将以上复杂的风险分解为若干层次和要素，进行比较、判断和计算，得到不同方案的权重，达到风险应对和风险转移，从而确定该投标项目的可行性，制定相应的投标策略。
对于施工类工程，如果对项目调查不够，对地理、水文、地质、气候不熟，那么即使中标，也会给企业带来极大的隐患，低价中标更加如此，往往费力不赚钱。例如，广州某施工企业本来很红火，公司发展如日中天，在某次投标中，顺利地中标了某地块的施工工程。中标后，公司顺利开工，但不久，该项目地基出现塌方，工地活埋了4 个人，工期被拖，该公司被广州市建委通报批评并罚款，业主最终放弃了该项目。该公司对此项目的赔偿金额超过上千万元，最终公司被清算破产。原来该工程的地质条件不好。并且是在地铁上盖，非常容易塌方。这就是工程投标策略失误的结果，原因是没有详细调研，也没有足够的技术力量。
对施工类的工程投标，要注意以下几点：对招标单位的分析与评估，如招标单位近期经济效益是否良好，资金是否雄厚，是否提出承包商垫资要求，对工程报价要求是否十分苛刻；该工程地质条件如何，地下部分各种管线是否复杂，是否临街，基坑要求是否很高；施工场地是否狭窄，是否处于繁华地段，施工现场平面布置困难否，业主提供的施工条件怎样。
编制技术标书时，要求编写人员要有丰富的现场施工经验和应变技巧，要对该评分项目进行全面的分析，做好现场勘察，了解周围环境。在编写技术标书时，要考虑以下几个问题：
（1）根据工程的特点采用先进的施工方法（包括合理的技术措施和可靠的安全措施），并能针对工程实际情况提出建设性的意见。
（2）工期承诺：进度计划要合理，保证措施要具体，并能优化工期管理流程，缩短工期。
（3）施工总平面布置可行、合理、具体。
（4）配置数量足够的施工设备和机具，材料进场时间与进度要吻合。
（5）项目管理机构合理，主要管理人员及技术人员素质高，施工人员数量能满足施工要求。
（6）文明施工，有明确、具体、可行的质量和安全保证措施。
（7）设备、材料的品质要符合招标文件的要求。
（8）投标文件做到文字清晰工整、内容完整、装订整齐、编排合理。