6.3.3.3 机电安装类工程的投标策略
机电安装类工程的投标策略总体跟土建工程相类似，只是机电安装类工程的技术要求没有土建工程高，风险、成本相对容易预见和控制。目前，机电安装类工程的招标、评标办法不完全相同，虽然国家及一些主管部门发布了一些有关的执行管理办法、招标文件及范本，但是一定要根据业主或招标文件的要求去确定投标策略。机电安装类工程的投标要注意以下几个方面：
（1）资质：各种资质齐全，并尽可能拥有一级、甲级等高资质，如项目经理证书、安全证书、消防证书等。
（2）质量：为了提高中标概率，符合招标要求，必须采用高质量的目标，并提出保证质量的具体技术措施和交工后保修期内的保修承诺，使业主对质量放心。
（3）施工方案：施工技术方案必须先进合理。如何在施工组织设计中提出一项或多项先进的施工工艺，并附上过去施工工程的实例和录像以及该工程质量优良的证书复印件，已达到业主的要求。
（4）施工条件：从现场实际情况出发，合理规划施工平面布置，如钢筋尽量布置得既便于管理，又利于搬运，尽量减少临时设施费用。
机电安装类工程的投标策略可以归结为以下几点：
（1）透彻理解招标文件，合理安排人员。接到招标文件后，首先要认真阅读投标须知、技术规范和设计文件。对于需要澄清的问题，应及时以书面的形式向招标人提出。全面分析招标文件的内容，包括业主的意图、报价要求、合同条件、评标原则及准备提交的资料（如银行保函、资质证明等）。如果机电安装类工程涉及面广、技术要求高、难度大、时间短，就需要投标单位根据职员的特长建立完善的人才库，根据工程的内容合理安排负责人员，以便量标而用，做出更合理的标书。
（2）应符合招标文件要求，争取入围主动权。在详细评标之前，评标机构首先审定每份投标文件是否实质符合招标文件的要求，是否为有效标书，并对有效标书进行复核。因此，投标文件一定要符合招标文件的有关条款和规范等，否则投标文件将被业主拒绝，取消其资格。
（3）抓住重点，编写好技术标书。技术标书的编制，要求编写人员要有丰富的现场施工经验和应变技巧，要对该评分项目进行全面的分析，做好现场勘察，了解周围环境。在编写技术标书时，要考虑以下几个问题：
① 对主要竞争对手的分析与评估。分析竞争对手施工资质是否为一级，据此可得出对手报价是否会低于定额；分析竞争对手企业实力如何，是否具备较好的技术素质，在建筑界是否有较高的声誉；分析竞争对手与业主以往的交往经历，是否在场地或技术措施上具备有利条件。
② 自我分析与评估。计算报价的原则是：必须通过技术方案反复论证，在人员配备、施工进度、取费标准和该取的利润与施工管理费等方面想方设法降低造价，以达到工程报价优于竞争对手的目的。
③ 在确定工程工期时，必须首先核算招标单位要求工期与定额工期的差距，根据所了解的主要竞争对手和业主要求，分析本企业可能争取到工期缩短的可能性。所选定的工期目标只有优于对手，并尽量满足业主要求，才能提高中标概率。实际上缩短工期是一种非常好的投标策略。例如，一个机电施工项目，招标文件规定工期为120 个日历天，只要投标人控制得好，一般就可以提前几天甚至半个月完工，特别是那种业主急切希望工期能提前的，往往还能获得提前完工奖励。
案例分析 某机电安装公司针对某高校实验室及办公室机电安装与装修工程投标。该公司通过认真阅读标书发现，该工程处于大学城校园内，要求文明施工，对噪音、扰民等方面特别敏感，且该校利用暑假进行机电安装和装修，要求开学后就能投入使用，对时间的要求比较紧（工期为60 天）。招标书规定，每提前竣工一天，奖励3 000 元，每推迟竣工一天，则罚款1 000 元。该公司经研究，决定采用比较低的价格。同时在文明施工方面做出非常具体的承诺书，在措施费用方面加强说明，所损失的费用由提前竣工的奖励来补偿。最终，该公司的方案打动了所有评委，如愿以偿的中标。